解读高端客户“魂”好比面对一扇“心门”其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。财富的密码是：每一个富人都有一部血泪史。以请教、学习的姿态切入，更容易让客户敞开心扉，讲述自己的成长历程，分享自己的成长历程，引起客户共鸣。

见识广，但未必一定学历高，可能也有不知道的领域；好学，学习能力强，必须适应社会变化，跟上发展的节奏，否则就会被淘汰；每年基本会花几十万学习，喜欢有文化、有品位的人。对客户熟悉的领域，要找到共同面谈话题；在金融保险领域，建立正确理财观念，体现专业形象和水平；教育是永恒的话题。

敬业、勤奋、自信高度的责任感，勇于承担；喜欢冒险，喜欢挑战做事有计划，行动力强喜欢有责任、高效率的人。优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为这会让他看到自己的“影子”探讨成功或失败与哪些性格相关。

成功者都具有正面积极的正确思维模式；但是部分客户也许会缺乏风险防范思维。建立正面积极思维模式，得到高端客户的认同；帮助客户建立风险防范思维，也许没有办法一次达成，但是要持续沟通。

高端客户对人（公司）和事有独特的判断标准；对客户熟悉的领域，要找到共同面谈话题；在金融保险领域，建立正确理财观念，体现专业形象和水平；教育是永恒的话题。

初创业时全部时间投入工作、应酬多；事业达到一定高度时，工作有计划、有规律；讲究生活品质：会定时健身、养生、美容、打高尔夫、国内国外旅游。了解高端客户的习惯，以不打扰客户的方式，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式。

太忙碌，很辛苦，外表坚强，内心孤独，在外光线热闹，回家空虚，落差很大，脆弱的一面不会轻易在人前表露，内心的真实情感很封闭。用心解读客户心理，提供被理解、被关怀、被尊重的感觉，做一个良好的倾听者。

压力大，风险大危机意识强，时刻面临被同业淘汰没有时间去做很多财务规划希望辛苦打拼的钱能够安全保全不希望看到下一代快速挥霍他的钱财。敏锐洞察高端客户的问题和担忧，通过资源整合提供培训、信息等服务，从而赢得尊重。

技术与产品是随时可被抄袭或复制的，而唯一不可替代的是自己的品牌和服务品质。创造独特的附加价值服务，运用优质特色服务主导未来的销售趋势。创造充分被利用的价值，形成属于自己的影响力中心。