第1步：讲解重疾特点（三高一低），第一个高是发病率越来越高。几年前的统计数据显示人一生罹患重大疾病的概率是78%，而且会越来越高，这也是为什么我们发现身边的人罹患重疾越来越多的原因；第二个高是治愈率越来越高。随着医疗水平的进步，很多过去被称之为绝症的重疾现在都可以治愈，像女性高发的乳腺癌治愈率已经超过90%，在有资金保证的前提下，重疾治愈率还会继续提高； 第三个高是治疗费越来越高。普通的重疾治疗费用平均都在30万，一些如白血病等高发的重疾费用更是不可想象，普通家庭很难承受；最后一低是发病年龄越来越低。重疾不是成年人的专利，小孩罹患重疾的概率也越来越高，而且小孩一旦罹患重疾，对家庭的打击更大。解读：讲解重疾三高一低，引起客户对罹患重疾之后解决方案的思考，解读：如果被保险人是小孩，在发病年龄低的理念部分要重点讲解。

第2步：分析重疾三种发病原因，一是环境污染，据调查，所有行业中寿命最短的是交警。平均寿命只有43岁！因为他们每天站在大街上，吸进了大量废气。二是工作压力，目前日趋激烈的市场竞争，每天除了正常上班外，还要加班、应酬、 充电等避免自己被社会淘汰。三是食品安全，不健康食物伴随我们的一日三餐，喜欢吃过辣过咸过油腻的东西，很容易引发一些慢性疾病。解读：很多人会花费大量的金钱去改善健康状况，但是无论如何去预防，都很难摆脱“三高一低”的困扰！

第3步：讲解重疾三项费用，（此部分内容的目的是做高保额，或者在客户提出“有钱，不需要保险”的异议时使用）医疗费用：这是所有人都非常清楚的，让我们来看看重大疾病的医疗费用吧，恶性肿瘤平均20万，肾移植15~30万，肝移植30万，还得常年服用抗排斥药物。而这一块费用还只是冰山一角。康复费用：术中和术后患者生活不能自理，如果请护工，一个月少说也要5000元，如果家人来照顾，家人的收入损失又怎么算呢？而且这还不含所需要的营养费，保健品等等。误工费用：医学上有一个专业术语叫“五年生存率”，意思就是从确诊罹患重疾五年之后还生存，那么死亡率就和正常人基本一样了，所以医生建议重大疾病治疗之后五年内不能工作。但是这五年不工作带来的收入损失是多少呢？失去了收入来源，家庭生活怎么办？房贷怎么办？子女教育怎么办？

第5步：提供三种解决方案，存一笔钱，专款专用。其实这样的方式相信您也知道，是最不合适的，首先这一笔钱可能会不经意花掉，其次放这么一大笔钱在这边，会影响家庭的现金流；每年存一次，存够为止。这样的方式也有两个风险，第一，万一存不了怎么办？您也知道现在花钱的地方多；第二，万一还没存够之前发生风险怎么办？购置商业保险。高杠杆，在特定情况下，用一小部分资金撬动几十万的保障。这就是商业保险，也就是我今天来的目的。

异议处理，1、我已经买过重疾险了，太好了！您确实很有责任意识。不知道您买的保额是多少？够不够医院的治疗费用和后期一系列费用？例如：收入中断的损失，家人照顾的损失，康复的费用，护工的工资等等。我们这款产品组合就是全方位解决您的医疗问题和之后的收入补偿问题的。您看50万够用吗？2、想单买医保通（或其他附加险种），实在不好意思，医保通（或其他附加险种）是华夏的高端医疗保险产品，客户只有在拥有常青树主险的基础上才能购买，这样的安排也是为了让客户有更好的风险保障所考虑的。毕竟我们的宗旨是让客户看病不垫付，病后有报销，恢复有钱拿，失业有保障。

交费20年太长了，这个您不用担心，不过您看，您和您爱人现在都才XXX岁，未来20年正是你们事业的上升期，家庭收入会越来越高，交费不会有压力。交费期选择长一些，还能更好地利用豁免条款。您更应该考虑的是XXX万的保额是否够用？4、再考虑一下，为了保障已投保客户的权益，我们公司对于健康类险种的审核一直是比较严的，您可以先打开链接在微信上投保，看能否顺利通过核保，而且您还有10天犹豫期内退保的权利，在犹豫期内您随时可以解除保险合同，不会有任何损失。您刚好也可以利用这段时间再考虑一下，如果最终您选择投保，那等于说是让我们的保障提前了，这不是很好吗？您说呢？