高价值客户的开发与服务走进高端客户市场高端客户的开发与经营高端客户的服务方法和要点01走进高端客户市场1、高价值客户的定义简单说：有钱人有投资可以 获得丰厚收入来源有能力可以获得高水平报酬有一定的影响力或背景高端?客户生活习惯自成“圈子” 3什么是高端客户高端客户的定义高端：一般是形容事物的高阶层次。属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的。我们对高端客户的定义：年龄在30-55周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障高端客户VS普通客户高端客户有钱，大多注重品质很忙，对不熟悉的人较冷漠行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益

家庭婚变高于常人，豪门深似海，烦恼多对保险大多不以为然，身边缺乏信赖的保险顾问他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通，所以内心大多孤独他的娱乐其实很简单，多处养身，无处养心对客户经理而言让客户有舒服的感觉学会懂客户的不容易让客户觉得你与众不同保持微笑、不卑不亢让客户觉得你是行业精英以请教的方式导入保险创造属于自己的价值不断学习，提升自己高端客户的经营之道2、高价值客户特征及目标市场高端客户分类方式按资产拥有状况及积累时间按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好……

高端客户的主要群体私营企业主个体户（老板娘）高层管理者专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）私营企业主特征及注意要点特征：1）注重利益2）身价高，需要高保障3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）很多小事情没精力去对付6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑7）对自身安全问题很担忧注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）文化程度不高4）买保险喜欢计算划不划算5）从众心理注意要点:基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明的钱。

个体户（老板娘）特征及注意要点特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4）注重售后服务5）注重纯保障型注意要点：1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。高层管理人员特征及注意要点特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静4）注重服务5）对业务员的专业水平要求较高6）注重保障注意要点：1）忌用强势推销2）注重创业期的风险保障3）注重分析说明专业人士特征及注意要点3、高价值客户需求分析高端客户的理财需求能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问；能够提供专业咨询；能够节省时间；能够值得信赖；能够创造利润。

高端人群的保险意识总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报高端消费者对保险的心理需求是： ? 高额保险是身价的体现 ? 购买保险是对家庭责任感的体现 ? 保险是降低或转嫁风险的途径高端人群购买保险的动机高端人群的烦恼：富人都有本血泪账面对现在和未来的各种风险和危险高端人群对已有保险的态度对保障的满意度 对客户经理的满意度购买保险的动机高端人群对保险的需求和渴望4、深挖高价值客户的“形”与“魂”高端客户的“形”财富金钱、住房、股票、市值、藏品……身份董事长、企业家、金融高管、高科技创业、律师、文化界名人、城郊富裕户、私营企业家、著名医生、收藏家、投资人、政府官员……