中高端客户KYC需求分析逻辑销售中的几点基本认知客户的需求往往是模糊不清的，客户想听什么也 是模糊不清的；客户想要什么，才会想听什么客户的关注力和耐性是非常有限；销售中不能自说自话，要说客户兴趣的话，要把 话说到客户心里去；如果我们不能在有限的时间内，弄清楚客户心中 想要什么，心中想听什么，说的话就不能打动客 户，销售就不能成功。

思考高净值客户不买保险的原因为什么不买保险？为什么没有认识到保险的价值？为什么意识不到财富风险的后果？为什么没有产生对风险的思考？为什么不能发现客户的风险？

思考过程营销过程高净值客户营销的思路了解客户，发现并识别客户的财富管理风险引发客户关注自身财富管理风险引导客户思考风险后果，产生购买需求为客户提供解决方案存在的价值从客户的角度高效率呈现解决方案（注：法税课就是需求分析操作手册，经常性复习）销售流程是三大能力的逻辑呈现需求挖掘明确客户的需求和关 心的问题筛选接触筛选目标客户客户KYC设计销售预案完成签单获得认可，进而签产品呈现专业呈现方案，突出产品功能售后服务及转介绍影响力：为客户 提供有价值的解 决方案。吸引力：分析客户 风险点、需求点的能力。

说服力：挖掘客 户需求的能力。三大核心能力普通客户关注点——财富积累，财产增值保值高端客户关注点——财富保全，财富传承转变：做一个有解决问题能力的人高端客户跟普通客户的需求差异什么是KYC— 了解你的客户01家庭结构收支结构财富结构财富路径KYC高客营销逻辑以KYC为核心的高客营销逻辑问题前置去异议处理以全部家底为基数精准识别问诊服务不以预算为目标坦诚相见去产品营销了解发现客户吸引客户高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累来源：2020年中国私人财富报告在中国经济和财富市场增速放缓与 过去两年市场波动的背景下，2019年高 净值人群对市场的不确定性认识加深，避险情绪加强。

一方面“保证财富安 全”和“财富传承”持续作为最重要的 两个财富目标。另一方面，财富长期积累和创造的重要性上升，受访的高净值 人群表示，他们深刻体会到各类资产的 潜在风险，理解到投资需在风险和收益间不断做出权衡，财富需要进行专业且 长期的配置、积累，并进行动态调整才能保值增值。来源：2020年中国私人财富报告高净值人群在进行 财富传承安排时，最常用的方式包括为子女购 买保险、为子女购买房产和创设家族信托。为子女购买保险是最常见的传承方式高净值人群在过去两年的市场教育下快速成长，对传承服务的理解和 需求走上新高度。

财富管理机构应抓住私人银行客群结构变化的趋势，充分利用高净值人群回归银行渠道和回归中国市场两大趋势，把握发展机会，深化在 高净值人群财富管理需求中的地位。在服务模式上，财富管理机构应加强内部资源整合，提供一站式私人 银行服务，同步加大团队建设投入，建立并完善顾问式服务模式。时不我待 把握机遇 拥抱变革来源：2020年中国私人财富报告风险识图-50个维度 风险类别风险点列举家庭风险经济支柱人身风险；收入来源单一风险；特殊成员照顾需求；生命等长现金流企业经营风险；家企不分引发的债务连带风险； 企业经营中的法律税务风险；股东结构不合理引发的风险；因股东婚姻、继承引发的企业股权分割问题；婚姻风险婚前个人财产如何防止混同；父母赠与或传承如何防变共同财产； 婚后财产如何印上个人标签；如何减少婚姻对企业股权的影响；

如何应对共同债务问题； 如何应对情人问题；如何应对非婚生子女问题；如何应对隔代传承问题；如何防范未成年子女继承风险；如何防范二代挥霍风险； 如何应对二代接班问题； 如何应对遗产赠与税；如何应对子女继承变夫妻共同；如何减少传承对企业股权完整性影响；个人所得税问题； 企业所得税问题；境外资产未向境内合法缴税的风险；金税三期等税制改革引发的税务稽查风险境内可能的遗产税问题移民风险人与财分离的风险；双重税务居民的问题；境内资产未向境外税务局披露的风险； CRS等引发的海外资产信息透明风险；跨境大额资金流动的风险；

境外所得税、利得税问题境外遗产赠与税问题；跨境传承的阻碍问题；代持风险如何完善控制权问题；如何应对所有权变更及挪用风险；如何应对善意第三人问题；如何防范因代持人婚姻、债务、身故引发的风险；如何应对因代持引发的税务风险；投资风险资产布局单一问题；无风险收益率下降问题；金融理财政策变化问题；功能性资产缺失问题；可流动性资产缺失问题；资产人与风险人同一人的问题。