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高端客户日常经营该选择哪些话题女神篇19页.pptx

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高端客户日常经营该选择哪些话题?(女神篇)不知道大家有没有这样一个感受,就是在接触高端客户时,总会有个先入为主的观念,觉得自己和高端客户差距很大,不敢和他们打交道。有一次和同事去给一位高端客户做孤儿单服务。这位女性客户见到我们时很严肃,一脸疏离的样子让初入行的我还有点害怕。在给客户做完保单变更手续后,我同事就对这位客户说:“姐,我觉得您穿着真讲究,衣服真好看。”然后客户就看了我们一眼,点了下头也没说话。我一脸木讷,不知道该咋办。但我同事沟通能力一向很强,又说到:“姐,你这个表真好看,是限量版的么?”客户“嗯”了一声后依然没说话。

我同事没放弃,接着问客户:“姐,这是欧米茄的吧,多少钱?”客户冷淡地说:“9万。”然后转身很礼貌地拿了两罐咖啡给我们。我和同事打开咖啡喝了几口后,感觉没法再呆下去,就起身告辞了。走的时候,我满心挫败,觉得很不好意思:感觉高端客户和自己是两个世界的人,他们很有钱,但特别难打交道,然后自己也不知道该和她们说什么。随着自己接触的高端客户越来越多,我就越来越理解他们:其实他们表现冷漠是保护自己的一种方式。高端客户并不排斥保险,他们之所以表现出排斥我的样子,是因为我和他们之间根本就不“认识”。想要为高端客户服务,我们需要认识他们的“形”与“魂”,更重要的是,也要让他们认识我们的“形”与“魂”。

高端客户也是普通人,特别是女性高端客户,她们也是女儿、是太太、是母亲,她们内心也有女性丰富细腻的一面,但由于财富或工作性质的原因,很少有表达个人情感的渠道。如果我们能走进她们的内心,洞察到她们的情感需求,就能获得她们的认同。但很多时候,我们在和她们打交道时,关注到的都是她们事业上的成功,或者是财富上的富有,但忽略了她们在其他方面的独特之处。如果我们善于从不同的角度发现她们的美,会更容易引起她们的共鸣。之前,我也有过担心:怕高端客户觉得我很多事情不懂、或者懂得少,看不起我。但接触多了就发现她们也都是从平常人起家的,也曾有过从不懂到懂的经历。认真记录:在我看来,每道家常菜都凝聚着客户的爱心与巧思。

所以我一定会拿出本子认真地记录。哪怕是红烧茄子,里面的调料配比如果不当场记下,过后就会遗忘。而客户遇到真心欣赏自己的人,都会很开心,指导也会更细致。一般客户教了后,我都会立刻回家实践,实践时肯定会碰到各种问题,我会总结好,方便再次见面时做针对性的请教。三、适合与女性高端客户请教的几类话题,大部分40多岁的女性高端客户,会喜欢各种玉石,特别是翡翠。首饰里面的学问很多,就算我们请教高端客户,也最好了解一点背景知识。请教价格:“这个镯子很漂亮,什么时候买的,多少钱?”二、向高端客户请教的几个话题高端客户经营了解背景知识。

珠宝首饰的材质可以帮助我们判断客户的喜好和关注点。天然宝石:红宝石(象征爱情和家庭幸福)绿宝石(象征幸运和财富),碧玺(慈禧太后的最爱,辟凶驱邪,招财纳福)天然玉石:翡翠(硬玉),碧玉,和田玉(软玉),绿松石(文玩)天然有机宝石:琥珀、珍珠、珊瑚、象牙一般女性高端客户至少都有十几个高档包,而且很多是限量版的,我在请教客户的时候,都会想请她分享购物经历。请教方式购买地点:“您的包真漂亮,在哪儿买的?”使用场合:“这包真漂亮,什么场合用啊?”女性高端客户非常注重外在形象,穿着都特别有气质,会关注不同场合的服装搭配。


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