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高价值产品销售流程85页.pptx

  • 更新时间:2019-12-18
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SPIN需求挖掘技巧,视频教学:电影《非诚勿扰》片段,S背景问题(探寻):你父母亲都还健在吗?你爸爸呢,安葬在什么地方?P难点问题(引导):我觉得作为一个男人,要有责任心要有孝心,就算赚的钱不多,只要是父母亲需要,也在所不惜,这样的男人才可靠。你诚实的告诉我,你是这样的男人吗?I暗示问题(痛点):可是我觉得你不是!你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里,你妈要是去了呢,难倒还让他们两个老人家,都挤到一个小格子里啊?!清明节扫墓,你连个烧纸上香的地方都没有,你说你这叫孝顺吗?N价值问题(方案):其实这也是一种投资,你只要花三万块钱,就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块,也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年,同样的一块墓地就可以卖三十万,到那个时候,你再转手把它一卖就可以赚十倍。你可以买两块啊,你要是埋两块,我们公司可以打九五折。

利用建议书沟通重疾险百万保额的八大方法,1、保额销售的方法:以《保障需求分析表》计算所需保额,2、生命价值法:以退休前所能创造的收入计算所需保额,3、双十法则:以年收入的十分之一购买年收入十倍的人身险保额,4、理赔大数据讲解:以年度十大理赔案例的收入补偿比分析应该购买的保额,5、投保大数据讲解:以每月承保高额件类比客户收入,分析应该购买的保额,6、前置核保:以前置核保为切入点,以公司批复保额沟通购买的保额,7、财富传承:以保障型险种身故金传承的优势沟通购买的保额,8、带薪休假案例:以新闻案例、身边案例、亲人案例触动客户投保,择优使用、组合使用、反复使用,宁可让客户亏欠保额,绝不让我们亏欠责任!用趋势的方式去思考问题,用发展的眼光来设计保额!

守护财富,智在配置,资产配置把握“三性”:安全性、流动性、收益性。资产配置兼顾“攻防”:进可攻、退可守,充分借助金融工具的特征。2010年5月18日,国美创始人黄光裕被判有期徒刑14年,罚金6亿元,没收个人财产2亿元。得知黄光裕入狱的消息,国美合作商纷纷催账款,国美集团的资金链出现危机。危机时刻,黄光裕夫人杜鹃挺身而出。三天后,拿出7000万化解了现金危机,之后又陆续拿出了1.3亿,带领国美重上正轨。2017福布斯最杰出商业女性杜鹃,案例:如何保全资产、隔离风险,危机时刻,杜鹃拿什么拯救了国美?备注: 2010年5月18日,黄光裕被判有期徒刑14年,罚金6亿元,没收个人财产2亿元。得知黄光裕入狱的消息,国美合作商纷纷催账款,国美集团的资金链一下子紧绷起来。有建议找风投,用国美的股份换取现金。这明显是一笔不合算的买卖。在这样的危机时刻,黄光裕夫人杜鹃挺身而出,她说:“公司需要多少钱,我有!”

杜鹃自从嫁给黄光裕之后,便一直隐居在丈夫的羽翼之后。但杜鹃不是一个平凡的家庭主妇,她具有敏锐的商业嗅觉,以及强烈的风险防范意识。她和黄光裕有一个约定,黄光裕每年要拿出净利润的 2% 打入杜鹃的个人账户,杜鹃就用这部分钱买了信托和保险。没想到这笔钱在国美生死存亡间,拯救了国美的危机。财富传承把握“三性”:前瞻性、安全性、合法性。财富传承重在“规避”:提早规划,避债避税,充分发挥不同金融工具在传承上的功用。我百年以后,一切文物、字画及所有财产归我夫人王龄文所有。方案设计的主要内容,1.了解财富特性,分析财务特征,2.突出资产配置的作用和相关工具,3.阐述保险作为最安全的必选金融工具,意义和功用体现在哪里?4.保险作为资产配置工具,法税的顶层设计与底层逻辑体现在哪里?5.制定合理的保险现金回流计划与资产规划,6.全面呈现保险配置计划的权利与义务。


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