高客市场开拓与画像，入司时间：2015年5月，服务机构：**中支，所获荣誉，2015年8月金泰杯中支个人标保第一名，2015-2016年入围分公司皖山盛典，2017年总公司TOP500强幸福天使高峰会，2018年开门红首爆18万，座右铭：坚定目标，心无旁骛，坚持做正确的事情，时间是最好的答案！个人愿景：做一个优秀的保险企业家，锁定高客圈子（1）跑马圈地，确定开拓高客的区域；（2）确定接触的高客数量，每个月维持在15人左右；（3）最重要的是选择1-3个有影响力的高客。

和高客打成一片，成为朋友，（1）积极参加圈子里的各项活动，在活动中展现自己，以获得大家的认可，甚至让大家钦佩；（2）每次的活动，仔细观察了解，一定要努力做到和其中的一两个新高客成为朋友；三、不断重复索取转介绍，（1）每个圈子进入后，首次就要心中锁定1-2个准高客，下次活动就请求他们转介绍；（2）转介绍的高客交上朋友后，再又让他们转介绍，如此循环；四、不断重复的拜访高客，（1）一个星期见高客一次，喝喝茶，吃吃饭等等；（2）上高客家绝对不空手，最好是准备好给小孩子喜欢的礼物；（3）节日或聚会时，到场的高客每人一份精致的土特产。

申园不断参观体验，加深感受，（1）尽最大的可能让高客现场多次体验，好的东西体验多了就会更想拥有。我的社区单高客中最多的一个申园参观了8次；（2）体验时，每次一定要新老结合，让准高客给转介绍讲解申园，这样准高客自我感觉好，又加深了他们的印象，一箭双雕；（3）每一次的体验，我只对高客介绍申园的细节；（4）温馨提示:邀约客户到社区体验，不要说带客户免费玩或者免费体检，应该让他们明确到社区是让他们以后的养老生活多一个选择，只是体验的开支不需要他们自己支付而已。公司是需要交纳费用的，只是我们代付了。

销售心得，一、深入了解准高客的家庭情况，包括成员、经济、工作、个人性格、爱好、价值取向、家庭地位、健康状况；二:发现高客的隐性的、未来必要的突出需求。客户一般是不明确自己未来具体的需求的，需要我们去发现，去激发，再加以放大，让他感觉到迫切。三、鑫账户和养老社区附加尊享医疗是最完美的组合，客户的需求在这里都可以得到解决，和高客沟通只就一个点重点阐述就可以了，不要面面泛泛去谈。高客沟通尽量多问少讲，以防言多必失。四、无一例外，每个人都有养老需求，但大部分人都没有想到怎样养老，养老会有哪些问题，需要做什么准备等等，所以我们要帮助他们做预演，然后提出建议，让他们自己做规划，这样泰康之家就是他们的不二选择。五、做一份有关养老、医疗、理财的问卷，和高客面对面沟通，我们记录，结束后给客户带走。