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大家喜保险理念导入产品介绍客户画像异议处理话术演练16页.pptx

  • 更新时间:2020-03-09
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第一步:建立同理心,王总,最近生意好不好做啊?······是啊!很多做生意的客户都说生意这几年不好做!像您这样自己做生意收入肯定比我们在行里上班高,但是比我们上班还是要辛苦和操心许多。第二步:通过现金流找需求点,你看,在这短短的几年你的资产年年在增长,考虑到做生意需要充沛的现金流,而这款产品可以选择3年交或5年交,不用一次性购买。非常符合你的状况。选择这款产品还有一点也是考虑到你是自己做生意,每个月理论上都是自己在交社保,尤其是养老金的缴纳,将来可定不能满足你的养老需求,而这款产品能为你解决这个问题,所以说这款产品简直是为你这样的老板量身定制的。集理财和养老于一生。完美!第三步:产品导入,大家喜是一款年金加万能的产品,首年即有60%保费进入万能账户,后续有年金险75%进入万能账户,共计全部保费的90%,按照目前4.5%结算利率,保底利率2.5%, 日计息,月复利,复利增值收益高,您只需要3年或5年的投入,就可以有10年高达4.22%的收益。您想用钱随时可以领,高现价保障回本快,灵活支取有保障,保单贷款和部分领取,都可以解决你的现金流问题,完全不会耽误你的生意。在我们行里开户的几个小老板都已经购买了。要不我现在就给你配置好,省的您在跑一次。

异议1:收益太低了,还不如我做生意赚钱?您说的没错,您的财富就是通过您的生意积累起来的,肯定是最好的一条投资渠道。但俗话说“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里,以分散风险”,也就是我刚才跟您说的资产配置了,咱们不能把所有的钱都拿去做生意,也不能都拿去炒股或者买保险,因为不确定的风险也是存在的,或高或低,我们先给您的生意加个安全垫,攻守兼备不是更好吗?异议2:不灵活,万一企业需要钱投资又拿不出来,您的担心很有道理,所以我也为您考虑到这一点了。选择这产品,是不会影响您的资金周转的。这份保单您可以申请质押贷款,也就是将保单抵押给我们,我们将为您提供贷款,但这个产品的各项权益是不受影响的,为客户考虑地非常周到。况且您每年投入的保费跟您的资产相比并不多,不只不会对您的企业经营产生影响,反倒是给企业加了一个安全垫。客户经理告知客户即将有趸交额度,吸引客户行外转入资金,同时告知客户额度稀缺,从资产配置角度入手,建议短期(盛泰)和长期(大家喜),锁定中长期收益。

话术演练:趸交转期交客群,全流程话术,理财:这次约您来主要是我们行即将上线一款趸交5年期的产品,限时限量销售,之前好多客户想买都没买到,我想着这么好的产品,一定要尽量给您配置上,让您的资产配置根据您的实际情况,打造一个专属您的方案。客户:哦,那最好了,谢谢你想着我,我之前好几次抢不到你们的那个理财,太火了,理财:是的,因为您之前主要关注的都是短期理财对吧,客户:对啊,我不太买长期的,不习惯,理财:是的,很多客户都是这样,但是我相信您也发现了,现在的短期理财收益越来越低了,客户:是,这几年感觉挺明显的,理财:一方面是国家经济形势到账的降息潮,另一方面则是资产新规下禁止资管产品期限错配,90天内短期理财产品将退出舞台。简单来说呢,就是经济发展的原因,国家出台了一系列的政策导向,开始逐渐降息,像前段时间新闻里美国也是在降息,您看到了吧,客户:嗯嗯,这个我是知道的。理财:所以长久下去,继续投资短期理财收益会越来越低,也会存在空档期,就比如说买个3个月的理财,从买入,到期赎回,然后再买下一个,一年下来实际上计息的天数可能不到300天,到不如买个长期的,可以锁定长期收益,还不用天天守着抢理财产品,可以说是省心又划算了。客户:你说的有点道理。理财:而且从理财的专业角度来说啊,短期理财固然灵活,但是我们要考虑到根据您个人的需求来进行配置,同时我们也要注重一下您长远的规划。您觉得我说的对不对?客户:对,是这样。

理财:我先跟您说一下这次10月26号开始销售的5年期的产品吧。像您经常投资也了解,现在理财产品收益水平基本上都是4%左右对吧,而且也不保本,现在基本上固收类的产品只有保险能做到保本了。那这次我们招总行特意申请了一批万能险的额度。因为现在万能险实在太稀缺了,估计半年才有一次额度,而且利率还越来越低,以后这种额度肯定会越来越少,甚至会完全没有。这款万能险就好在合同里约定了有3%的保底收益,目前的结算利率是4.75%,按照4.75%复利生息的话,五年下来预期年化收益4.9%左右。客户:那岂不是抢不到了!理财:这个您也不用担心,除了这款趸交五年期的产品以外您可以再配置一部分“定投”的产品锁定更长期的利率,否则到时候您后期的万能险陆续到期很可能没有产品可以对接,就算有利率也肯定越来越低。客户:5年以后确实是不好说了。

理财:现在很多客户都愿意配置一些定投,因为这个 定投 的收益更高,能够锁定利率的时间也更长,这个 定投的产品放 20 年可以锁定年化5.92% 的收益呢,比 5 年期的万能险利率更高,而且不用一次性投入,您可以每年把到期的万能险或者理财存进去就可以了。另外它的支取非常灵活,定投 完3 年,第四年马上就能保本,10 年期可以做到 4.22%的收益,您四年后需要用钱的时候随意支取,只是对应利率不同而已,放的时间越长,收益越高,客户:嗯嗯,听起来确实也还可以,但是,我还是想回去跟我老公商量一下嘛。理财:您回去和老公商量,您老公今天也没过来对不对,也没听我讲这个产品,您回去跟他讲,他未必听得清,您也未必能讲得明白,对不对?其实我是建议您今天可以先办理,那如果有需要,您可以把你老公带过来,我亲自当面讲给他会更好一点。而且咱们这个产品,主要是给孩子做教育基金嘛,对不对,那其实你刚刚也和我交流了很多想法,我觉得您老公肯定会同意的,那不都是,都是为了给孩子一份更好的未来嘛!对不对?


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