话术参考（应对已经买过保险产品的客户）：①您非常有保险意识，那么早就为自己和家庭规划了保险，您还记得您购买的是什么类型的保险吗？都保了哪些方面？保障额度有多少？②保险的专业性很强，很多人买了却不清楚自己的权益，不利于我们今后的理赔，如果您不介意的话，我给您做个保单体检？③我这里有我们公司2019年上半年的理赔年报数据，可以从理赔数据看出一些与我们息息相关的问题，我们一块来看看。

第一步：如何开口，观念导入第一步——开口，话术参考（应对没有买过保险产品的客户）：①什么原因使您一直没有考虑过保险呢？您是怎样看待保险的？②其实很多人的想法跟您一样，没有买保险的根本原因是因为对保险没有真正的了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是了解自己是否真的有需求。③我这里有我们公司截至2019年上半年的理赔年报数据，可以从理赔数据看出一些与我们息息相关的问题，我们一块来看看。

第一步：如何开口，观念导入第二步——展示理赔数据，话术参考：①张先生，虽然人们都意识到健康对于自己和家庭都很重要，但是现在环境越来越恶劣，同时越来越大的高负荷、节奏快的生活，健康问题更加显著。②您看，这是我们公司截至2019年上半年的理赔数据，其实能引发我们深思：第一、2019年上半年，我们累计提供超过47.6万人次的专业理赔服务，平均每天为约2629位客户提供优质理赔服务。我们总赔付金额15.3亿元，同比提升12.4%，平均每天给付约845万元赔款。观念导入第二步——展示理赔数据，话术参考：保险理赔的高发年龄是36-55岁，现在患重疾的年龄呈年轻化趋势，发病概率在提升。话术参考：2019年上半年的重疾赔付金额占比高达30%，重大疾病理赔金额同比上涨达26.37%，远高于理赔总金额上涨水平，但重疾的平均给付额不足5万，无法满足家庭需求。

观念导入第三步——唤醒需求，话术参考：①传递信心：值得开心的是随着医疗技术水平的提升，重大疾病的治愈率在提升，男性理赔发生率最高的癌症甲状腺癌、女性发病率最高的癌症乳腺癌都是治愈率比较高的癌症。②思考生病后所需的费用：人生病后是需要计算三笔费用的，医疗费用、康复费用、收入损失补偿。特别是36岁-55岁责任最重也最关键的人生阶段，如果万一我们生病了，可能得准备个十几万。再加上生病后收入中断、后续的康复费用，十几万能够解决我们多少问题呢？如果做了充足的准备，就能减少我们的恐惧和担忧。③升华到家庭责任：我们提前做准备的目的不仅仅是为自己打算，更是家庭责任的体现，防止我们万一发生风险的时候，我们家人的生活能够不被改变。④道出保险是必需品：每一个家庭都应该做风险管理，花少部分的钱保障家庭能应对突发重大的财务损失，这样生活才能从容不迫，您认同吧？所以保险不是该不该买的问题，而是买多少的问题。

观念导入第四步——说明保险购买原则，话术参考：①买保险的原则：当然，买保险也是要遵循科学的原则。第一是买对人：保险就应该从承担家庭责任较高的成员开始购买，有小孩的家庭，寿险应先保障大人，然后再保障小孩。第二是买对险种：首先是考虑意外、意外医疗和住院医疗，我们可以花几百块钱解决最基础的保障；接着一定要购买重疾，一旦发生重疾，花费是非常可观的；然后是孩子的教育金，相信您未来也希望把孩子送进国内知名大学或者出国留学；最后准备有钱养老金，未来我们都不会想让孩子来养我们给孩子增加负担。②承接保额销售：到底家庭需要多少保额，可以通过科学的方式计算出来。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具《**人寿客户保障需求分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，这个数据一定要准确、真实，所有一切资料我们都会保密的，我们一起填写一下这个需求分析表并根据您的需求做一个保障计划，好吗？