模压新人育成动作：破解保险团队新人留存难题的系统路径

引言

增员一个人是一次性的动作，而培养一个人则是一个持续的过程。在保险行业，新人占据团队的绝大部分，新人进口如何加大、新人高留存的问题如何解决，直接决定团队能否长期可持续发展。然而现实中，新人留存始终是困扰行业的核心难题。我们常遇到的问题可以归结为"三没"：没意愿、没技术、没胆量。如何破局，让新人留下来？答案在于搭建系统的增员流程、新人培养路径及客户经营平台，通过"模压新人育成动作"解决新人留存问题。

 

一、读懂新人：站在新人角度思考留存核心

1.1 新人第一天的真实状态

新人第一天来上班，内心状态极其复杂：忐忑——除了增员人，谁都不认识；不安——新公司同事好不好相处；迷茫——我去了要做什么；兴奋——接触新的环境；期待——认识不同的人，新的朋友。

 

这一阶段的新人相对比较敏感，任何一个不好的感受都会影响新人对行业、职业、事业的判断。因此需要人重点关注，帮助他适应环境。读懂新人，是留存工作的起点。

 

1.2 新人能坚持长期出勤的原因

新人能坚持长期来出勤，通常源于三个原因：成长——学到专业知识（金融理财、资产规划、管理学、沟通技巧等）；习惯——规律的工作和生活，对自己的人生有掌控感；收获——有客户已签单，或者有客户表现出对购买保险感兴趣。此时新人状态积极向上，相信在保险行业有好的收入和发展。

 

1.3 新人留存的底层逻辑

新人留存的底层逻辑，是让新人持续拥有"好心态、好能力、好习惯"，并获得"好收获"。四者构成一个闭环：好心态决定好状态，好能力带来自信，好习惯塑造自律，好收获激发自驱力。前三个月是新人留存的关键时期，要快速扶新人上马，通过营业区、部共同努力帮助新人"有三好"、"过三关"——好习惯、好心态、好技能，以及亲友关、客户关、技能关。

 

二、好心态：好心情决定好状态

2.1 什么是好心态

时刻关注和培养新人，从精神引领和行为标准两个方面让新人处在一个正向积极的环境中，让心热有正念。新人日常说正能量的话、做正能量的事，这是好心态的外在表现。

 

2.2 如何让新人有好心态

文化层面，营业区经营哲学需要明确倡导及鼓励什么行为、反对及抵制什么行为。合规经营让合规经营深入人心，坚守合规底线拥有更长的职业生涯。营业部经营哲学需要明确营造什么氛围、招募什么人、营业部的发展目标。

 

通过营业区与营业部的文化引领，新人能够在精神层面获得归属感与方向感。任何一个不好的感受都会影响新人对行业、职业、事业的判断，因此正向积极的环境是新人留存的第一道防线。

 

三、好能力：自信源于一次次小的成功

3.1 什么是好能力

新人具备独立展业技能，是好能力的核心标准。通过专项的训练及辅导，让新人先掌握四项关键技能，才能有信心从事保险。

 

3.2 如何让新人有好能力

第一，讲三讲。 讲自己、讲公司、讲保险，这是新人建立专业形象的基础。

 

第二，产品销售逻辑。 家庭阶段保险话题切入，健康年金养老保障规划，形成完整的销售逻辑链条。线上使用企业微信家庭保障需求建议系统，线下使用固定表格，线上线下结合提升效率。

 

第三，保单年检。 通过保单年检帮助客户梳理已有保障，发现保障缺口，创造销售机会。

 

第四，转介绍。 掌握转介绍的5问+2问，将一次性销售转化为持续获客。

 

四项关键技能的掌握，让新人在一次次小的成功中积累自信，逐步成长为合格的销售人员。

 

四、好习惯：自律的人才自由

4.1 什么是好习惯

新人能在固定的时间做固定的事情，按计划完成需要做的事情，这是好习惯的核心。通过营业区要求和主管督导，让新人养成三个良好的工作习惯，让自由的人自律。

 

4.2 三个核心习惯

出勤： 每天固定时间开始工作。出勤是一切工作的基础，没有出勤就没有后续的拜访与成交。

 

拜访： 每天固定面谈5个客户。拜访量是保险销售的生命线，只有足够的拜访量才能保证成交率。

 

填写工作日志： 每天固定时间总结当天工作、计划明天的工作。工作日志帮助新人形成计划-执行-总结的闭环，提升工作效率。

 

五、好收获：自驱力源于需求满足

5.1 什么是好收获

给新人做规划面谈，让新人有明确的目标和行动计划，并帮助他实现目标。好收获包括三个维度：得到想要的收入、获得快速成长、获得荣誉感和价值感。

 

5.2 如何让新人有好收获

介绍新人责任津贴（从高到低介绍），转正标准、凤凰社、转正好处，让新人清楚了解。

 

与新人一起确认本月收入目标，根据收入目标倒推分解为业务、件数、客户目标，按"十三一法则"计算需要拜访客户数。让新人自己计算，切勿"帮"他计算，这样才能真正激发新人的自驱力。

 

六、新人培养轨迹：系统化的成长路径

6.1 新人职前训练

分公司3天培训，使新人全面认同行业和公司，了解寿险的意义与功用，学会三讲、掌握美好生活项目。

 

6.2 新人衔接训练

通过首三月学习帮助新人掌握销售流程、建立基本的工作流程、增加专业寿险知识和销售技能，积极邀约参加新人家属会和亲友签单平台，辅助新人成长并推动晋升意愿。

 

6.3 启明星入围培训

首月或次月达成2件万P或者两个月达成转正的人员，进行康养项目的集中学习，让新人掌握美好生活项目内容，成为康养顾问——既是金融顾问、又是家庭医生、还是养老管家。

 

6.4 启明星放飞培训

依托基本法资源和规划，做优增量、以优增优，以专项入围培训启动优秀新人职业发展意愿，安装增员技能，推动优秀新人晋升，实现高质量发展。

 

6.5 新人技能提升班

帮助新人树立信心、启动组织发展意愿、提升销售技能、树立专业形象。

 

七、固化新人工作模式

7.1 周工作模式

见5个客户+参加2场活动。

 

管控规则： 拜访要求真实拜访，群中发拜访照片（与客户+问卷合照）。奖励方面，达成每周见5个客户、参加2场活动，机构可设置奖励方案（首月为保护期）；每周五设置出勤日，现场表彰。处罚方面，设立排名文化，营造比学赶超的氛围；周一下午召开破零会，要求重点帮扶。

 

7.2 每天"五个一"工作模式

新人学习模式： 使用同行人系统，每天学习一篇保险文章；使用同行人系统的素材，每天坚持发一个朋友圈；每天学习一堂课，学习内容遵循33训练法；每天至少见一个客户，做一份计划书；每天跟主管及内勤汇报一次工作情况。

 

7.3 每月工作成果

每周做一件短险（车险、百万医疗）；每月新增一人；每月做一件长险（传世金禧、康健、臻爱保）；每月出勤之星（设立月值星充分调动新人意愿）。

 

八、新人育成合格的标准："双向奔赴"

8.1 对新人而言

参与新人的14个"第一次"；每天工作8小时；每月积累8个准客户；每月参加8场活动；完成转正。

 

8.2 对师傅而言

准时参加家长会；每月至少4次陪访新人，帮新人促成。己欲立而后立人，己欲达而后达人。

 

九、衔训班：让新人过"技能关"

定位： 新人班后，是帮助新人实现"好心态、好能力、好习惯"中的提升能力和养成习惯的平台。

 

目的： 对新人——快速实战、养成习惯、掌握技能；对主管——提升辅导能力、促进新人留存；对团队——借助公司基础训练平台，批量培养新人。

 

意义： 新人早日出单、转正，逐步成长为合格的销售人员，为团队稳健发展打牢根基。

 

机构负责人是衔训落地的关键人。

 

十、客户经营活动支持

定位： 客户的增加与转化是新人长期留存的决定性因素，客户经营活动帮助新人持续获客、营客的平台。

 

目的： 短期——帮助新人快速开拓缘故市场、轻松签单；长期——帮助新人持续做好客户开拓和转介绍，掌握客户开拓和经营的方法。

 

意义： 新人有目标——由零售转批发，新人同时邀约多人，节省时间成本，且目标明确；主管有抓手——借助公司平台，省力、高效、聚焦。

 

新人留存过程中，客户经营活动支持和主管的陪访与辅导，始终伴随着新人的成长与发展。参与新人留存的标志是晋升。每个转正新人都应该接受一次正式的晋升规划面谈，在新人心中埋下组织发展的种子。

 

结语

新人培养动作能否扎实落地，取决于营业区、部、主管的行动力，是摆脱焦虑的唯一方法。

 

寿险事业就像驾驶一架飞机，必须有一定的航线。新人的成长也不是盲目的海阔天空，而是必须遵循一定的轨道前行。增员一个人是一次性的动作，而培养一个人则是一个持续的过程。所以团队的辅导、训练是一种责任，更是一种投资。

 

新人培养关键动作的扎实落地情况，反映出部经理的学习力、领导力、执行力。各种营销体系的落地执行，最终会形成团队的"核心竞争力"并提升团队长的自身价值。唯有将"好心态、好能力、好习惯、好收获"四好闭环扎实落地，通过系统化的培养轨迹与固化的工作模式，才能真正实现"增得来、留得住"，让新人在保险行业扎根成长，为团队长期可持续发展奠定坚实基础。