新华附加长期护理保险推动解读：以“长护”打开四季度增长新空间

在人口老龄化加速、失能老人规模持续扩大、商业长期护理保障严重不足的背景下，长期护理保险正在成为保险渠道新的战略增长点。对于新华保险而言，附加长期护理保险不仅是一款健康保障产品，更是四季度稳队伍、获客户、提产能的重要抓手。

 

从培训课件披露的信息看，这款产品被定位为“四季度渠道销售目标”的重要支撑，保底目标1.5亿元，挑战目标2亿元。它不是孤立销售的主险，而是一款可附加于年金、终身寿、重疾等多种主险的长期护理保障产品。通过“附加长期护理”这一工具，队伍可以获得拜访理由，客户可以发现保障需求，渠道可以在高基数下寻找新的增量空间。

 

一、推动背景：老龄化下的长护蓝海

课件用一组数据说明了长期护理市场的巨大潜力：我国失能老人超过4400万，60岁以上失能比例约19.8%；商业长护险渗透率不足0.5%，长护覆盖不足30%；平均每年护理费用约12.6万元。人工照护成本、医疗费用支出、康复花销高昂，而社会基础保障和商业保障都远未满足需求。

 

这意味着，长期护理保险面对的是一个典型的“蓝海市场”：需求真实、痛点强烈、供给不足。长护险作为国家重点民生战略，是当前服务国家战略的重要发展方向。政府鼓励商业长护险补充，为保险公司和销售队伍提供了政策空间和市场空间。

 

从渠道内部看，四季度面临“稳队伍、获客户”的主题。今年核心指标预估全面达成年度计划，渠道整体收官无重大悬念；但明年高基数下求增长，内外部多重压力下，2027年开局面临挑战。外部监管环境日趋严格，同业打法持续渗透，市场不确定性增加；内部产品竞争激烈，增长诉求强烈，队伍短板凸出。

 

因此，附加长期护理被赋予了“增量为主、附加长护”的策略定位。课件明确提出：给队伍一个拜访理由，给客户一次保障长伴；给队伍一个获客武器，给客户一次需求发现。以三季度主销产品守住四季度业务与鑫人力基本盘，同时用“超级供给组合”打开新的增长点。

 

二、产品定位：专注长期护理，灵活组合

附加长期护理保险，险种代码A49，产品简称“附加长期护理”，产品分类等级P2。它是一款专注提供长期护理保障的产品，可与年金、重疾等多种产品灵活组合，为客户筑牢晚年健康防线，完善养老规划，从容应对未来护理风险。

 

从产品信息看，保险期间有两种：至被保险人年满85周岁后的首个保单周年日零时，或终身。交费方式包括一次交清、年交、月交；年交或月交的交费期间可选3、5、6、8、10、15、20、30年，共8种。等待期为合同生效或效力恢复之日起180日。长期护理保险金最高给付期限可选60、120、180、240个月。投保范围为18至70岁，各保障计划、保险期间、最高给付期限、交费期间对应的最高投保年龄见附录。

 

健康权益方面，产品提供配套护理服务。新客户投保时，交费期间和方式需与主险保持一致；老客户新增附加险时，交费期间不短于主险剩余交费期间。这一规则既保证了主附险匹配，也为老客户加保留下了空间。

 

三、四大推荐理由：市场、责任、客群、基础

课件将推荐理由归纳为四个方面：市场潜力大、责任设计优、新老客友好、有销售基础。

 

第一，市场潜力大。失能老人超4400万，60岁以上失能占比19.8%，商业长护险渗透率不足0.5%。给付周期更长，配套服务完善；投保门槛更低，覆盖人群更广；保障内容持续扩容；组合灵活多元，适配多样需求。产品采用分期赔付形式，保障周期相较同业可选择更长期限，同时搭配专属护理服务，不止提供资金赔付，更切实满足实际护理需求。

 

第二，责任设计优。护理或疾病身故至少给付保费。无论计划一、二，无论保障到85周岁还是终身，无论达到护理条件或因疾病身故，至少给付保费，精准匹配客户资金安全需求。这意味着客户不用担心“交了钱没用上”，保费安全有底线。

 

第三，新老客友好。投保年龄涵盖18至70周岁，高龄可投保；免体检，采用简易健康告知，不问结节、血脂、血糖，符合条件的高血压、糖尿病可投；可附加主险选择多样，年金、终身寿、重疾均可；保费计入万能追加额度累计，可提升万能追加额度；不仅有护理金解决经济问题，更提供行业领先的配套护理服务。附加长期护理产品既是开拓新客户的敲门砖，也是再次拜访老客户的好理由。

 

第四，有销售基础。优秀机构已经取得一定推广经验：定点爆破，以团队热销产品客群为切入，选择适合目标客群的保障计划，降低培训成本，提升成交效率；场景培训，不只讲责任，围绕销售场景开展实地化演练；对比优势，触发条件为行业稀缺的3/6ADL，保障期间同业多保到75岁，投保年龄同业投保上限多为60岁，投保门槛部分公司强制比例捆绑单一产品；典范分享，持续萃取开单经验，迅速推广复制，带动整体跟进。通过荣誉榜、机构排名、节点检视等举措营造氛围，坚定信心，一把手亲自主抓产品推广。

 

四、产品特色：保得久、触发易、杠杆高、安心享、核保宽

课件将产品特色概括为五点。

 

一是保得久。提供“至85周岁”或“终身”两种保障期间，长期护理保险金最高给付期限可选240个月，即20年。这为长期护理提供了更长的给付周期。

 

二是触发易。护理状态要求为25种特定疾病、1至3级意外伤害、3/6ADL。3/6ADL指无法独立完成六项基本日常生活活动中的三项或三项以上，且该状态持续90日以上。产品进一步拓展护理状态，只看状态、不限病因，适应更广泛的护理需求。25种特定疾病中含严重阿尔茨海默病、严重原发性帕金森病、非阿尔茨海默病所致严重痴呆等。

 

三是杠杆高。若发生护理，领取金额最高可达累计应交保费的17.7倍。例如，18岁男性，保至85周岁，计划二，3年交，240个月对应情形，保障杠杆可达17.7倍。又如40岁男性，计划一，10年交，保终身，120个月，保障杠杆约为5.9倍。保障杠杆等于护理后最高给付金额除以累计应交保费，护理后最高给付金额含护理关爱金保险金（计划一）、长期护理保险金和护理后疾病身故保险金（计划二）。

 

四是安心享。满期或疾病身故给付不低于所交保费。

 

五是核保宽。免体检，采用简易健康告知，不问结节、血脂、血糖，符合条件的高血压、糖尿病可投。

 

五、保障计划：计划一重护理，计划二重传承

产品提供两版保障计划，计划一和计划二在长期护理保险金、护理关爱保险金、疾病身故保险金、满期生存保险金和豁免保险费上有所不同。

 

计划一：重护理、强保障。达到护理条件先赔付所交保费，再按月给付护理金，投入无风险，护理有保障，适配绝大多数看重护理责任的客群。计划一含护理关爱保险金，累计已交保费一次为限；疾病身故保险金为未发生护理时Max（累计已交保费，现价）；满期生存保险金仅保至85岁含，未发生护理时累计已交保费。计划一适配场景包括加保、资金充足加强护理保障。

 

计划二：强护理、有传承。先给付护理金，身故给付应交保费，适配中高价值客群，在确保护理风险得到保障的同时，兼顾财富传承。计划二疾病身故保险金分两种：未发生护理时Max（累计已交保费，现价）；发生护理时累计应交保费。满期生存保险金无论是否发生护理，均给付累计已交保费。计划二适配场景包括兼顾传承与护理保障需求的客户，搭配意外身故；与传承型年金产品组合销售，扩展护理保障。

 

两个计划的共同点是：交费期内达到护理状态要求，豁免续期保费，豁免保费视同按期交纳。护理状态要求为25种特定疾病、1至3级意外伤残、3/6ADL。长期护理保险金每月给付基本保额，最高给付月数以长期护理保险金最高给付期限为限。满期生存保险金仅保险期间为至85周岁保单周年日适用。

 

六、案例演示：计划一与计划二的实战逻辑

课件给出两个案例，帮助理解计划一和计划二的差异。

 

计划一案例：华先生，40周岁男性，购买某主险时搭配附加长期护理，计划一，保至终身，长期护理保险金最高给付120月，基本保额3000元，10年交，与主险一致。附加险年交保费7338元，累计交费约7.3万元。假设华先生78周岁时因身体机能老化，出现全身性骨骼肌进行性萎缩，无法独立行走、洗澡、行动，经鉴定达到3/6ADL标准。疾病确诊类护理或重疾往往无法因此触发赔付，但这款产品可以触发。首次达到长期护理状态，给付护理关爱保险金约7.3万元，即累计保费，用于前期高额开销；此后每月领取长护金3000元，最高可领取120月，最高36万元。未发生护理前，承担疾病身故责任，给付不低于累计已交保费。发生护理，最高合计领取约43.3万元，护理保障杠杆5.91倍。

 

计划二案例：华女士，60周岁女性，投保盛世稳盈年金险加附加长期护理。主险年交10万元，10年交，领取至105周岁，只投保基本责任。附加长期护理年交45192元，10年交，选择计划二，保至终身，长期护理保险金最高给付120月，基本保额6000元。华女士65岁领取主险关爱金50000元，次年开始每年领取生存保险金8860元。65岁时，华女士因遭受意外伤害导致3级伤残：豁免附加险后续5期保费累计近22.6万元；每年生存保险金正常领取；此外每月给付长护金6000元；住院期间使用住院协助、院内护工服务；出院使用出院护送及15天居家护工服务，衔接后续居家护工服务资源并享受相应折扣。78岁时，因重症肺炎身故。主险给付累计保费100万元，累计领取生存金约15.6万元；附加险给付应交保费约45.19万元，累计领取护理金72万元。护理险年交约4.52万元，实际已交约22.60万元。这个案例体现了计划二“强护理、有传承”的特点：护理金先给付，身故再给应交保费，资金传承不损失。

 

七、特色服务：不止赔钱，更管照护

附加长期护理保险的另一大亮点是配套护理服务。课件列出服务项目包括：住院速通手续、住院探视、院内护工服务、出院护送、远程康复指导、居家护工服务、居家适老化线上评估、居家护工咨询及折扣、护士上门咨询及折扣、家庭护理培训咨询及折扣等。

 

服务次数方面，部分项目为1次/年、2次/年；居家护工服务为15天，最多拆分2次使用；居家适老化线上评估1次；居家护工咨询及折扣不限次；护士上门咨询及折扣不限次；家庭护理培训咨询及折扣不限次。交费期内服务，交费期小于8年享有8年服务，交费期大于等于8年服务期限同交费期；首次达到长期护理状态后五年内也有相应服务。具体服务项目可登录新华保险官网查看，终版服务项目以实际下发为准。

 

这意味着，客户购买的不只是一笔护理金，而是一套“资金+服务”的照护解决方案。对于失能家庭而言，钱重要，专业照护资源同样重要。

 

八、工作提示：盯住生效对应日，锁定加保黄金90天

课件特别强调老客户新增附加险功能已于8月7日上线。可搭配主险范围为一年期以上趸交及年交产品，部分不支持搭配附加险的主险除外，如银代产品、万能、专属商业养老年金等。新增规则为附加险交费年期大于等于主险剩余交费年期，主险无最低保费要求。新增时点为主险生效对应日前90天。办理渠道为移动保全或柜面均可办理。

 

工作提示提出“盯住生效对应日，锁定加保黄金90天”：请代理人提前调取客户主险保单信息，精准定位每位客户的生效对应日；以该日期为锚点，倒推90天，圈定当前处于窗口期内的客户清单；结合健康状况、家庭结构、近期服务互动等，优先触达高匹配度客户，如刚完成体检、近期咨询照护服务、家属陪同来访者。

 

课件还提示“一单达鑫，助力考核”。据现有实际销售数据分析显示，附加长期护理件均保费稳定在约15000元水平，可显著提升代理人个人及团队表现。叠加存量主险被保险人超54万人的庞大基数，这不是新增销售压力，而是把已有信任转化为更坚实的家庭照护防线。潜在新单保费规模达数十亿元量级。

 

结语

新华附加长期护理保险的推动，不只是一次产品上新，更是一次客户经营逻辑的升级。它用老龄化背景下的真实需求，给队伍一个拜访理由；用简易健康告知和高龄可投，给客户一次保障长伴；用计划一和计划二的灵活设计，适配护理与传承的不同诉求；用配套护理服务，把保险从“赔钱”延伸到“管照护”。

 

对于四季度而言，这款产品承担的是“增量为主、附加长护”的策略任务。对于代理人而言，它是打开老客户加保窗口、开拓新客户保障需求的利器。对于客户而言，它是在社保基础上补充商业长护、应对未来失能风险的重要选择。在长寿时代，护理风险是每个家庭都可能面对的现实问题。提前规划，才能从容应对。