【核心目的：给你一个直接开口谈保险的理由和一次主险成交的机会】

明面：DRG新政下，就医需求补充，为老客户做保障检视与补充服务，防范信息偏差、完善保障体系。

本质：给营销员一个直接开口说保险的理由——谈优化、谈补充、谈完善，以附促主。

目的：以「医疗补充」切入，建立专业性，提升信任感，顺势推荐主险，实现补充守护。

【为什么必须干？】

不是"公司要我卖"，而是"趋势给了上门理由"。第一步想明白三件事——

 趋势不等人：DRG已落地，窗口期就在当下

2024年6月起国家全面推动DRG/DIP付费改革，"按病种打包付费"已从试点变为全国常态。这不是将要发生，而是已经发生。

● 政策已落地：所有统筹地区全面开展DRG/DIP，医院超支自担——就医方式正在被重构。

● 需求在补充：客户从"看得起病"转向"更高医疗品质"：好医院、好医生、好药械、好服务。

● 信息有偏差：部分客户还不知道“中端医疗”是什么，医疗也能“开小灶”，缺口呈现。

结论：趋势已经明牌，谁先帮客户把保障补充到位，谁就锁定客户的信任。大家在行动，你还在等什么？

【为什么现在干？】

 不干的代价：你不去，别人就去

算清这笔账——

● 存量在流失：目前百万医疗老客户基盘约269万件，老客户是你的资产。你不主动回访检视，也会有人上门拜访…。

● 信任在贬值：客户迟早会发现，重疾下，特需、国际部就医可通过保险支付。那时他第一反应是"你当初怎么没告诉我"——信任崩塌。

● 业绩在缩水：没有拜访理由 = 没有面谈 = 没有加保 = 没有业绩。

● 司庆升服务：三十年司庆之际，专为老客户提供保障补充。补充医药无忧是天然"破冰+加保"入口。

● 开局做铺垫：为开局战客户储备打好充分基础。

一句话扎心：你不补充他的保障，别人就会补充他的保单——而且是用"替代你"的方式。

【补充的好处？】

补充实现三方共赢：利在公司、利在客户、更利在你

核心认知：补充医药无忧，对你来说不是"多卖一份保险"，而是——重新激活存量客户、拿到面谈机会、为主险铺路的"基础工程"。

总之：想明白，走出去

● 趋势：DRG已落地，信息差仍存在——缺口就是机会。

● 竞争：你不去补充，别人就去，而且会"替代"你。

● 时机：三十周年司庆服务补充，是打开加保空间的最短路径。

【方法论】怎么干？

核心销售逻辑：

告知函解读政策 → 绘场景寻找缺口 → 完成补充 → 顺势谈主险销售

【1】告知函解读政策 ：DRG“打包付费“，更高品质，新需求顺势而生

【2】场景描绘找缺口：用《告知函》让客户自己勾：特需国际·原研·服务的进阶需求需要承接。

【3】完成补充：医药无忧（计划二+可选责任）=中端医疗加油包（大食堂添小私厨，满意补充）。

【4】顺势谈组合销售：“四个百万”(产品)+权益(服务)+生态(康养)=一站式品质方案，顺势推荐新计划。

客户清分：

三类人群，精准切入

延伸收口：

四百万 + 权益 + 生态

● 四百万（产品）：百万医疗(给医院) / 百万重疾(给自己) / 百万养老(给未来) / 百万身价(给家人)

● 权益、生态（服务）：陪诊 + 院后护工 + 视频问诊

一句话：四百万打底，生态权益护航——让保障从"赔一笔钱"补充为"管全流程"。

双轨拜访：

【上门点对点】带《告知函》+笔，五步：政策告知 → 优势检视 → 方案呈现 → 延伸规划 → 签字收尾。“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究”

电话邀约话术：张哥您好，我是新华保险的小李。跟您说个事， DRG 医保支付改革落地了。新华保险践行央国企责任，积极响应政策变化，特别开展老客户保障服务补充，明天上午还是下午方便？我上门和您聊聊。

告知函讲解话术：

"张哥，这就是告知函，这几个问题您直接如实勾选就行。"

"我简单说下背景：国家现在按病种打包付费，是好事，让更多人看得起病。但客观上有几个变化 —— 特需部国际部需求变大，但自费也高了、院外购药医保不报。"

"勾完了吧？没事，不知道很正常。我给您讲三个事，您就明白。"

补充保障话术：

"第一个：邻居的故事，大病做完手术没完全好还需要住院，要提前考虑出院的事了"

"第二个：杭州有个爸爸，女儿得肺炎，进口药医院不好买，辗转好多医院才买到"—转自《三联生活周刊》深度调研"

第三个：现在很多重疾病患，生活条件好了，家人都希望更高品质治疗，住院环境也更安静，就会考虑特需部和国际部，但特需部一天床位费就几百甚至到小1000，自费，住一周大几千，国际部更贵。"

备注：仅为个别就医场景，不代表普遍现象

"这四个事儿，一份医药无忧全补上：重疾（130种）特需国际部 200 万、外购药械 200 万、恶肿高值药械等。您 35岁，首年缴费只需要231元（有基本医疗保险，计划二首年期缴费，含可选责任）。目前您年轻身体好，未发生过理赔，符合老客户免健告、免体检（当前核保规则，如有变化以公司最新要求为准），现在办很合适"。

备注：产品责任讲解具体以合同约定及届时药品清单为准