长护险销售逻辑参考

一、核心逻辑

【开口】

话题导入——张姐，您最近有没有看到新闻？国家正在推广社保“第六险”——长期护理险。这是政府专门为解决失能失智老人的照护问题而出台的，目前全国参保人数已经突破3.2亿人，为超过460多万失能人员提供了护理服务，享受到了国家的护理保障。

备注：相关数据来自2026年9月4号国新办“开局起步十五五”主题新闻发布会，国家医保局副局长王文君讲话

【说明】

风险唤醒——将来人老了都会面临“命长、独居、失能、失智、疾病”的局面，尤其是失能后怎么办的问题。2025年我国失能、失智老年人口已超4500万，预计到2050年会达到1.2亿，全国人口的十分之一。

（数据来源：国家卫健委、民政部、《中国养老服务蓝皮书》）

1.“您身边有没有亲戚朋友，家里老人失能需要照顾？”“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究

2.“如果未来家里有人失能，您打算怎么解决?是请护工、送养老院，还是家人辞职回家照顾?”

3.“如果是我们自己未来失能，您是否愿意让子女放下工作，来贴身照顾我们?”您觉得让孩子来照顾年老的我们，现实吗？（配合身边的案例故事）

深化理念——上一辈人养老靠的是人，子女多、住的也近，但是咱们呢，大部分都一个、两个孩子的也不多；孩子大了很多时候是在不同的城市，不是孩子不愿意照顾，而是现实不允许长期陪护……。所以咱们不能照搬上一辈人的养老经验了，我们这一代开始，养老得靠“自己的规划了”了。

现在普通的养老院住进去相对更容易，但是优质的养老院却是一床难求，为什么会这样？因为它能提供专业的、周到的护理，这是居家养老做不到的。但另一方面这些养老院的费用普遍很高，尤其是不能完全自理后，更高，已经超过了很多人的退休金。除此之外，生病和意外也有可能导致失能，这更增加了护理费用的需求缺口。

现在咱们政府的护理保险政策，每年的支付额度是有上限的，不能覆盖咱们护理的费用，所以我们还得靠自己买一份商业补充。

产品讲解——以40岁男性10年交，保额6000元，最高给付期限120个月为例

附加长期护理保险（计划一），年交14676元，交10年，总计交近14.7万元；

备注：产品责任讲解具体以合同条款为准

【促成】

权益促成——这个长护险也可以扩充万能险的追加额度。应交保费按照健康险相关规则计入新华瑞客户权益。

孩子越来越少，老人越来越多，将来好的养老资源，一定比教育资源更稀缺。年轻时候每年小额投入，锁定终身护理保障；年老无需掏空积蓄，不用拖累儿女，真正实现：老有所养、失有所护、晚年有尊严！您说呢？我也很期待帮您拥有这样一份保障，老来更加幸福生活，……可以帮您办一下先关手续！

二、异议处理

异议1：有社保的长期护理保险，还需要商业长护险干什么？

认同：没错，国家社保长护险确实是很好的基础保障。

共情：但是目前社保是不发现金的，直接给护理机构，各地额度也不统一。对失能、失智人员的额护理，好一些的养老护理机构，全天的、全方位的护理费用更高，社保长护险只能报销几千元，大部分费用还是要家庭自己承担。“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究

解释：社保解决基础，商业长护险是补充。商业长护险按月给现金，机构、居家护工都可以自由支配，同时我们还附赠康养知识及资源支持，床位对接、居家服务，这是社保没有的。

引导：两者不是二选一，是互补。

异议2：我身体很好，大概率用不上，买这个保险不就亏了？

认同：我非常理解，谁都希望自己身体健康，不需要护理。

共情：保险本身就是防范我们不希望发生的风险。就像车险，最好永远不出险，但是不能不买。

解释：一是附加长期护理保障期限终身，相较于传统定期纯消费型护理产品，即便未发生护理，保单有现价；二是可与养老年金等产品组合销售，构建“养老+护理”的综合解决方案，养老有保障，护理风险有应对。

引导：我们规划的不是生病，是万一风险来临的时候，咱们乃至整个家庭不至于被动。

异议3：费用太贵，保费承担不起

认同：确实，养老类保障是中长期投入，一次性拿一大笔压力会很大。

共情：很多客户一开始也觉得贵，但是算一算未来十年护理的总开销，就会发现提前分摊每年准备，比未来一次性承担压力小得多。

解释：我们可以根据家庭预算调整保额，不是一定要做很高。优先先把保障框架建立，后续条件改善还可以再做加保；养老规划是循序渐进，一步到位很难，但可以分步完善。

引导：咱们一起来看看，家庭每年可以拿出来做中长期规划的预算大概是多少，我给您匹配适配的方案。

异议4：直接存钱就好了，为什么要买保险？

认同：存钱肯定没错，手里有现金很重要。

共情：但现实的难题是，储蓄是通用的钱，家庭遇到别的事情很容易被挪用；子女生意、家庭应急，这笔养老护理储备就被消耗掉。

解释：保险的价值就是专款专用。一旦达到护理状态，稳定按月给付，锁定专门用于照护；同时还有保费豁免功能，一旦触发护理状态，后续不用再交钱，保障继续。自己存钱做不到 “一旦失能就自动不用再存钱”。再叠加康养资源，存钱换不来机构入住资格、专业居家照护服务。

引导：储蓄作为应急活钱，保险用来锁定未来护理专款，两者搭配。