各位全国优秀的睿保训练师大家晚上好，首先还是提前祝全国的训练师中秋快乐，也感谢睿保之家给我这个机会来做这样一个分享，我们很多人去谈重疾风险都喜欢通过讲故事、举案例等等的方式来展开，那今天我将通过另外一个角度，从保险的本质——风险对冲的角度重新来谈谈重疾险，温馨提示一下各位，今天的内容比较理性，这一套逻辑并不一定适合我们跟大多数的女性客户去讲保险，所以也请我们的训练师，如果需要传承的话一定要给我们的伙伴提前打好预防针，以免造成思想上的混乱。

为什么会讲这样的一个话题呢？现在的人越来越理性了，特别是80、90后，而且年轻人更强调个人主义，有的时候可能我们也知道责任的重要性，但是每当在做决策的时候，往往也会忽视，但是对于经济上的得失，大多数的人还是算得比较清楚的，而且也比较有感觉的，那保险做为一个金融衍生品，它最大的作用也是我们财务安排的规划，所以我就打算从钱的角度，从保险的本质的角度去谈谈重疾险。

客户的问题，我要买房，没有钱买保险，我的身体很好，不用买保险，等以后身体差点了再买，买保险一年要花好多钱 ，如果没有发生风险好划不来，消费型的重疾好便宜哦，为什么还要买长期的保险呢，备注：我们在展业过程中会不会面临客户提出这样的问题呢？特别是大多数的男性客户，单身的、因为男性天生爱冒险，对于安全性的需求没有女性高，所以我们去跟男性谈风险、谈损失可能就会不敢兴趣，但是今天我们去换一个思路，男性都喜欢追求刺激，如果我们在追求刺激的时候又不会有损失，一个稳赚不赔的方法，要不要来了解一下呢？

赌场的逻辑，剩者为王，备注：很多人都会有这样的想法，说不要去赌钱，赌博最后都是庄家赢，觉得庄家会出老千，其实我想说的是，那有可能仅仅是我们电影看多了，事实上赌场根本不屑于玩这样的把戏，赌博其实就是一个概率的游戏，是一个数学问题，赌场之所以能赢钱原因有两个，一个是它们会严格的遵守游戏的规则，第二，它们有源源不断地本金，它们根本不用考虑本金地问题。但是对于大多数人来说，我们地本金是有限地，所以我们要时时刻刻记住，我们要适时离场，并且尽可能地保住本金。

输赢是常态，保持一个平常心，过程中的赢不是赢，离场后能带走的才是真的赢，不求多赢，但求不输，避免满盘皆属，保有继续“玩”下去的资本，备注：其实我们的人生也如同是一个赌局，我们无时无刻不在面临着选择，我们不知道我们每一次的选择会带来什么样的结果，但是在面临未来种种不确定的时候，我们能不能通过一些方法把未来的一些不确定转化成确定呢？长期的虽然杠杆率相对低一些，但是有附加价值，杠杆率恒定，长期来看杠杆率也不低，交费期过后就不用再投入成本，只有收益定期的，杠杆也是恒定并且杠杆率要高一些，但是附加价值低，且对冲没有覆盖全杠杆率随时间推移越来越低，且面临“去杠杆”政策的问题。我们的定位，长险就一定比短险好吗？还是我们为了业绩已经把长险和短险排了序，长险和短险的作用不一样，适合的人群不一样，如果不能完全从客户的利益出发，其实就是一个产品多一点的业务员而非顾问。