行业没有变差，是换了个干法

——2026年保险从业信心、趋势与行动路径

"行业没塌，塌的是我们的感觉。" 这句话，是理解当前保险业处境的起点。

2026年的保险从业者，普遍处在一种矛盾情绪里：一方面，身边的同事在减少、增员越来越难、客户越来越"难讲"；另一方面，行业的总资产在涨、保费在涨、赔付在涨。感觉与数据之间的落差，正是焦虑的来源。

一、先稳住心：总盘子还在长，没到缩的时候

看行业好不好，先看三组数。

2025年，全行业原保险保费收入6.12万亿元，同比增长7.43%。 这个增幅的含金量在于过程——年初还是负增长，3月起才回正，一路追到年底的增长曲线，说明需求不是被"催"出来的，是自己回来的。

行业总资产41.31万亿元，较年初增长15.06%，一年之内连破40万亿、41万亿两道关口。 资产端扩张速度快于保费增速，意味着存量资金的积累效应在放大，行业的资金池不是在漏水，是在蓄水。

2025年赔付支出2.44万亿元，同比增长6.2%。 这一组数字最容易被忽略，却最值得反复讲。它不是抽象统计，是每一张赔案、每一次住院结算、每一笔满期给付。一个能收上来、也赔得出去的行业，才叫保险；只进不出的，是别的生意。

跟客户讲行业，先讲我们赔了多少。 把2.44万亿摆在最前面，信任的地基就先打下一半。

 

二、需求没消失，只是换了花钱的理由

人身险三块业务，2025年全部向上。

人身险合计4.65万亿元，同比增长9.05%。 值得注意的是，九个月前这块业务还在负增长区间，年底全部收了回来。

其中寿险3.56万亿元，同比增长11.4%——储蓄型需求是绝对主力，客户在找长期确定性。

健康险9973亿元，同比增长2.04%，离万亿只差一步。增速不算快，但盘子稳，是"慢变量里的硬需求"。

客户没少花钱，只是换了花钱的理由：从"万一出事怎么办"，转向"这笔钱放十年在哪儿最稳"。理由变了，讲法就得跟着变。

 

三、财险换引擎：车险守盘，非车接棒

2025年车险保费9409亿元，同比增长2.98%，占财险公司总保费的53.55%，占比持续下降。 车险还在长，但增速明显放缓，靠车险冲量的时代结束了。

接棒的是非车险：整体同比增长5%，占比提升0.5个百分点；其中农险增长4.78%，健康险增长11.31%，全都跑在车险前面。财险整体1.47万亿元，同比增长2.6%。

一句总结：车险守住基本盘，非车才是增量。

 

四、人在减少，市场却在变大

这是最反直觉、也最重要的一组对比。

2026年一季度，60家人身险公司口径下的代理人数量为213万人。2019年，这个数字是912万。 七年时间，队伍缩减到不足四分之一。

同时，队伍在老化：55岁以上占比19.98%。

但换个角度算账：从业者减少七成以上，市场总保费还在以7%以上的速度增长——摊到每个留存者头上的客户，反而变多了。

《2026中国保险中介市场生态白皮书》（北大汇丰商学院与保险行销集团，2026年9月23日发布）给出的从业信心指数为79.32分。不是满分，但远没崩盘。同一份白皮书显示，储蓄型业务占比从40.22%升至58.82%——客户在买的东西变了，不是不买了。

信心指数最低的一组，出现在"月收入6000元以下、从业3—5年"这一区间。缺的不是行业，是方法。 慌的不是这行没了，是还没找到自己的位置。

留下来的人，本身就是稀缺资源。人少了，你手里的每一个客户都更值钱。

 

五、客户没走，是我们没站在他路过的地方

银保渠道是2025年的增长主引擎：寿险"老七家"银保渠道保费增长超过40%；太保寿险银保565.28亿元，同比增长42%，其中新保增长30.6%。"存款搬家"还在继续。

代理人渠道同期是负的：同一家公司代理人渠道保费同比下降0.7%。

这两个数字放在一起，最刺痛人也最说明问题：不是客户不信代理人，是客户没在代理人这里被讲清楚。 客户还在买，只是走到了另一个柜台。

 

六、别人被堵住的那条路，正是你走回来的路

金寿险函〔2026〕65号文自2026年7月1日执行，靠费用抢单的路被实质性堵上：

•银保新单增速，从文前的28%降至文后的不足7%；

•银保期交增速，从19%降至10%；

•期交集中度显著提升——老七家5月期交约100亿元，占近40%。

这组变化的含义很直接：靠手续费抢规模走不通了，短钱少了，长钱才留得下；资源正在向"会讲长期的人"集中。

费用战熄火，恰恰是把竞争从"谁给得多"拉回"谁讲得清"。对真正能做长期规划的人，这是利好，不是利空。

 

七、利率降下来，客户反而先开口

2026年一季度预定利率研究值为1.93%，比上季度回升4个基点。 但存款利率整体一路向下，客户开始主动问："钱还能放哪儿？"

这句话以前是我们说的，现在是他们问的。客户主动问的那一句，就是最好的开场。

但客户先开口时，别急着讲产品，先问一句：这笔钱几年内会不会用？

因为目前的三档利率，本质上是客户面前的三条路：

 

档位	2026年上限	适合谁	必须先说清
普通型	2.0%	要确定性、不想看浮动的人	确定性最高，流动性最低
分红型	1.75%	能接受"保底+浮动"的人	演示3.5%是上限，不是承诺
万能型	1.0%（最低保证）	要一点灵活度的人	只有最低保证写死，结算按月公布

先问他放几年，再谈放哪里。 顺序错了，讲得再专业也是推销。

另一项关键变化：分红险演示利率上限3.5%，自2026年7月1日起全行业统一执行。 以前客户拿三家公司的演示数字来比价，现在上限一样，比的是谁讲得清楚。新华保险2025年分红险长期险首年保费达119亿元，转型已经跑出真金白银。

 

八、个人养老金：一年一次的合法见面

个人养老金账户的价值，不在于单笔保费，而在于它给了一个每年合法联系客户一次的理由。

•账户每年缴费上限12000元——每年提醒一次，等于每年一次合法见面的理由；

•领取时按3%单独计税——讲清"现在省税、以后低税"，不夸大；

•截至2026年9月30日，名录内产品349只、销售机构52家——产品在扩、渠道没扩，谁先讲清楚谁先拿到人。

一年一次的提醒，比一年十次的推销管用得多。

 

九、头部公司押的方向，就是你的机会

中国人保董事长谭炯在2026年金融街论坛年会保险大会上，讲了"三个开放、三个延伸、三个共建"。

三个开放（往哪开）：向新领域开放，从"筛风险"转向"管不确定性"，2025年人保服务科技企业超36万家；向新空间开放，保险跟着企业和投资走出去；向新伙伴开放，把专业能力嵌进更大的风险治理网络。

三个延伸（向谁延）：向新市民延伸，2025年保障新市民超3000万人次；向老年群体延伸，把高龄、带病、失能失智人群的承保门槛降下来；向县域农村延伸，从单一农险做到综合保障网络。

三个共建（怎么干）：共建风险分散，一家接不住的风险用共保体聚合；共建风险减量，事前预防、事中干预、事后补偿接起来；共建开放共享，数据、信息、研发互相打通。

对个人从业者而言，这三点意味着三样可借用的东西：更大的承保能力、更准的风险数据、更快的理赔配合。 单打独斗的时代，正在被共建替掉。

 

十、健康险：从"赔多少"变成"谁管你"

健康险的卖点正在发生根本迁移。

过去是被动支付：住院了，拿发票来报；客户只在理赔那天想起你；比的永远是保额和价格。

现在要成为全周期健康管家：病前筛查、病中就医安排、病后康复随访；服务写进条款，客户一年能用上几次；比的是谁能在关键时刻接得住。

一句话：赔钱是一次的，管人是常年的。 谁能把服务做出"可被想起"的频率，谁就拿到了健康险的下半场。

 

十一、一条必须正视的警示：低价冲量是死路

2025年新能源车险的三个数字，值得每个从业者引以为戒：

•保费1900亿元，同比增长35%，占车险保费首破两成；

•全行业承保亏损56亿元——增收不增利；

•赔付率超100%的车系达143个，卖一份亏一份，且集中在少数车型。

规模不等于利润。低价冲量，最后是自己往里贴钱。 这条教训同样适用于人身险：靠让利换来的单子，留不住，也赔不起。

 

十二、变了的四件事，就是四个入口

把前面的变化收敛一下，其实就是四个当下可用的开口：

1.利率下来 → 入口是"这笔钱几年不用"，不是"哪个收益高"；

2.银保收紧 → 入口是"长期的钱要有人管"，谁能管得住谁拿单；

3.养老账户 → 入口是每年一次的缴费提醒，合法又自然；

4.健康管家 → 入口是"你上次住院，谁帮你安排的"。

别问行业行不行，问客户现在缺什么。 四个入口，随便挑一个，明天就能用。

 

十三、想清楚之后，这个月只做三件事

想得再多，不如先做一件。建议按顺序来，不要三件一起上。

第一件：把行业数据变成开场白。 见客户别再从产品讲起，先用三句话把大盘说清——第一句，去年全行业收了六万一千二百亿保费，还在涨；第二句，同年赔出去两万四千四百亿，这行是真给钱的；第三句，行业总资产四十一万亿，一年涨了百分之十五。完成标准是：对着同事讲一遍，不磕巴。开口先讲行业，客户才愿意听你讲自己。

第二件：从名单里挑出二十个人。 名单不是越多越好，是越准越好。手里有闲钱的挑7个（近半年有过大额定期到期、或问过"钱放哪儿"）；家里有老人的挑7个（45岁以上、父母健在、聊过养老和看病）；手里有旧保单的挑6个（三年前买过、没做过保单体检）。二十个人，够跑一个月。

第三件：给老客户做一次保单体检。 别讲"你这份太旧了，换一个吧"，也别讲"保额不够，再加点"——要讲"这一年你交了多少、赔过什么、谁管你，我帮你对一遍"；"保障够不够，我们按你现在的家庭情况看"；"有几项服务你可能一直没用过，我教你用"。把旧保单讲出新意思，才有下一次见面。

配套一个四周排期，动作排进日历才叫动作：第一周换开场话术，找三个人试讲，周末检查"能不能一分钟讲完行业三句话"；第二周定二十人名单并开始约，检查"约到几个、没约到的为什么"；第三周集中见人，每人带一张"三层钱图"，检查"见了几个人、留了几个电话"；第四周补漏、复盘、把方法写成自己的话，谁的名单空了当场补上。

 

结语：行业变了，"信谁"这件事没变

渠道可以更便宜，产品可以同价，演示利率全行业一个标准。但一家人的保单交给谁，最后还是看那张脸。

行业变的是产品形态、渠道结构、利率水平；没变的是——客户在签字那一刻，要一个他敢信的人。

行业没变差，是变了。变的地方，正好你站着。

想清楚，干彻底。