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高端客户沟通思路
1、部分商人学历不高,学习不好的早年下海经商;
2、商海沉浮练就了目光犀利,思路敏捷,把握时机能力强的素质;
3、善于对新事物评判优劣,并能当机立断作出决定;
4、忙难以约见,不屑一顾,对任何东西都很挑剔;
5、多年的商界打拼,戒备心非常强;
6、主观意识非常强,特别不喜欢被人说服。
解读成功人士心理特点
沟通思路
两个担心
三个资产
四个理念
五句话
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两个担心
保全资产:
企业资产、家庭资产、个人资产要及时剥离
资产传承:
贵族不是一代铸就的,而是代代相传
家庭资产
企业资产
个人资产
三个资产:
黑色资产
绿色资产
个人资产
家庭资产
企业资产
黑色资产与绿色资产
黑色资产:
在风险来临时,受国家限制,可冻结的资产,又称沙丘类资产和泥土类资产
绿色资产:
不受国家政策限制,不能被冻结的,永远属于你和你家人的,可传承的资产,又称岩石类资产
三个资产的作用
个人资产是最重要的,但又是最容易被忽略掉的!
什么是个人资产
个人资产就是保证自己的晚年生活、养老、医疗、教育,以及下一代的资产传承,以上这些才是个人所得。
——陈云 博士
人寿保险的功能
弥补收入损失
急用的现金
信誉支付的保障
安全、抗通胀
资产传承
避债、避税
资产传承:代代相传才能铸就贵族
中国没有真正的贵族,是因为我们拥有财富的时间太短。
贵族不是用金钱、数量、体积来衡量的,而是用时间、生命、长度来衡量的。
人寿保险的避债功能
不可不防的债务风险
-政策风险
-市场风险
-人为风险
受益权>债权
人寿保险才是真正的个人资产
《保险法》第24条规定:任何单位或个人不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
人寿保险的避税功能
未来可以规避的税收
-房产税
-空置税
-遗产税
四种观念
第一个观念
富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多!
富裕人生≠卓越人生
第二个观念
购买保险是在选择以后的生活方式
退休后选择那种生活方式完全取决于你
第三个观念
高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的。
话术
我们来看一下有钱的客户是如何维系身家和身价的?比如说您现在开的是奥迪,您为什么不开奥托。我们都知道,在城市道路上,奥迪开的速度和奥托是差不多的,往往停车的时候,车位比较小,奥迪停不进去,奥拓反而停得下,而且现在油越来越贵,奥拓比奥迪省油的多。
“*总,我想了解一下,您对身份、身家和身价这三个字如何理解?我想谈一下我的理解,所谓身家,是指你现在有多少钱;所谓身价,是指其他人或者某些公司给我们开出的一个定价;所谓身份,是说一个人如果既有身家也有身价,就可以体现他的身份。
从某种角度讲,奥拓是比奥迪更具有优势的,那为什么我们这么多人不选择奥拓反而选择奥迪呢?
归根到底,就是一个面子的问题。您看,您是为了顾及面子,亏了里子。因为奥迪和奥托对您工厂里机器的运转速度不会有任何的区别,对增加您的收益也没有什么区别。也就是说了有了面子,亏了里子。如果这个时候我们给你一个产品,让您既有面子,又有里子,既能体现您的身价,又能给您充足的保障。而且让您不花钱,还能合理的规避一些风险。这就是人寿保险。现在我们需要给自己一个合理的定价,这个合理的定价就是我们设计产品的一个最终的保额。
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