如何让高客说出心里话为保险销售打开一扇窗前言高客是指高净值客户，他们是保险营销员的重要目标群体，也是保险营销员的难以攻克的堡垒。高客通常有着较高的收入水平、较强的理财能力、较广的人脉资源，因此，他们对保险的需求和期望也较高。保险营销员要想成功地与高客建立信任和合作的关系，就必须了解高客的需求和痛点，为高客提供合适的保险产品和方案。那么，保险营销员如何了解高客的需求和痛点呢？有一个简单而有效的方法，就是在与高客面谈时引导高客表达自己的需求和痛点。

引导是指保险营销员通过一系列的问题、话题、技巧等，激发高客的兴趣和参与，让高客主动地说出自己的想法和感受。通过引导高客表达自己的需求和痛点，保险营销员可以更好地了解高客的真实情况和期待目标，从而为高客提供更优质的保险服务。引导前：做好充分的准备工作02引导前是指在与高客面谈之前，保险营销员要做好充分的准备工作，为引导过程打下坚实的基础。

具体可以做到以下几点：1.收集信息：收集信息是指保险营销员要通过各种渠道和方式，收集关于高客的相关信息，比如姓名、年龄、性别、职业、家庭、财富等。这样可以让保险营销员对高客有一个基本的了解和认识，也可以让保险营销员根据信息制定合理的引导策略和计划。2.分析需求：分析需求是指保险营销员要根据收集到的信息，分析高客可能存在或潜在的保险需求和痛点，比如风险管理、财富增值、财富传承等。这样可以让保险营销员对高客有一个初步的判断和预测，也可以让保险营销员根据需求设计合适的引导问题和话题。3.设计问题：设计问题是指保险营销员要根据分析到的需求，设计一些能够引起高客兴趣和参与的问题，比如开放式问题、情景式问题、反馈式问题等。

这样可以让保险营销员对高客有一个有效的探索和挖掘，也可以让保险营销员根据问题获取有价值的信息和反馈。03引导中：运用恰当的引导技巧引导中是指在与高客面谈时，保险营销员要运用恰当的引导技巧，为引导过程创造良好的氛围和效果。具体可以做到以下几点：1.建立信任：建立信任是指保险营销员要通过一些细节和举动，让高客感受到自己的专业性和诚意，比如礼貌、微笑、打招呼、自我介绍、名片交换等。这样可以让高客对保险营销员有一个良好的第一印象和感觉，也可以让高客对保险营销员有更多的信任和尊重。2.倾听理解：倾听理解是指保险营销员要通过一些行为和表现，让高客感受到自己的关注和重视，比如目光、肢体、点头、附和、总结等。

这样可以让高客对保险营销员有一个舒适的沟通环境和体验，也可以让高客对保险营销员有更多的依赖和亲近。3.引导表达：引导表达是指保险营销员要通过一些问题和话题，让高客主动地说出自己的需求和痛点，比如现状、目标、困难、期望等。这样可以让高客对保险营销员有一个深入的交流和分享，也可以让高客对保险营销员有更多的认可和赞同。04引导后：做好有效的跟进工作引导后是指在与高客面谈结束后，保险营销员要做好有效的跟进工作，为引导过程留下完美的尾声。具体可以做到以下几点：1.表达感谢：表达感谢是指保险营销员要向高客表示对其时间和信任的感激之情，比如道别、握手、送礼等。这样可以让高客对保险营销员有一个美好的回忆和印象，也可以让高客对保险营销员有更多的好感和友好。