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主管辅导之有效陪访28页.pptx

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我们的队伍,我们的选择……没有天生的冠军,一切都是培养和训练出来的!陪访要点回顾1、常用的三种陪访方式备注:2020/9/82.1示范式陪访—事前了解清楚客户基本情况收入、家庭成员、保险保障情况、谁掌权、掌权人最关心谁与客户关系、联系频次及时点、听到你有困难是否会来探望你、是否能经济支助客户嗜好、最喜欢什么、最反感什么制定拜访计划和目标收集、完善客户信息,进行保单体检根据客户保额缺口,推荐产品帮尝试促成根据家庭保单情况,我建议为谁加保,理由是……产品优势介绍促成(一定要有动作)“你看保额是30万还是50万?,请把身份证拿过来。”***,小张刚加入我们公司,一直想来为您做一次保单体检服务。担心做不好,特让我陪他一起过来。备注:2020/9/8我刚才的示范做了哪些重点动作?你回答的不错。但是还要注意……

备注:2020/9/8明确拜访目的2.2观察式陪访—事中主管认真记录各环节到位与缺失动作新人做主管看备注:2020/9/82.2陪访方式要点--观察式陪访的要领帮助新人分析客户情况检查新人拜访准备确定拜访目标与各自角色预演,树立新人信心实施预定方案,随机处理观察新人表现实施预定方案肯定新人表现共同回顾拜访过程引导新人总结得失提出建议,再次演回顾拜访过程总结得失再次演练陪访要点回顾备注:2020/9/82.3、陪访方式要点--协同式陪访的要领共同制定拜访方案检查新人拜访准备强调师徒观点应一致预演,树立新人信心陪访要点回顾备注:2020/9/8工具:访前准备检查表陪访前的要点陪访前备注:2020/9/8陪访前与新人沟通以下内容:1、了解客户情况; 2、与新人共同分析客户潜在保障需求

并分析客户可能提出的拒绝问题;3、明确首次陪访的目的:我做你看,你通过观摩来学习,而不是帮你出单;明确二次陪访的目的:你做我看,检验学习成果,不足我会给你做补充,增强信心;4、明确角色分工; 5、明确新人的学习目的;达成共识:不打没把握的仗备注:2020/9/8工具介绍---新人访前准备检查表陪访中的要点1、表明身份、建立信任A、我是他的经理,因为很重视,为能更好服务您,所以我陪同他一起来和您聊聊保险;B、我是他的同事,我们是搭档,他总是提及您很成功,今天特地来拜访您;2、仔细应对客户,力求专业A、不打断同伴的话,在跟客户沟通时,另一位应仔细观察、相互补充,看客户的反应以及表情再做促成;B、在面谈中不私下沟通,保持对客户的尊重;3、观察新人存在的问题备注:2020/9/8工具:微信汇报、陪访记录表陪访后的要点陪访后备注:2020/9/8工具介绍---微信的运用备注:要求陪访后1个小时内微信汇报

@部经理反馈要点:陪访哪位新人达成了哪种效果陪访总结备注:2020/9/8工具介绍—陪访记录表新人姓名:1.主顾来源:2.面谈地点/时间3.面谈内容:陪访中发现的问题:陪访者:备注:2020/9/8陪访后新人总结做的好的方面至少3条做的不好的方面至少3条我学到了什么?至少3条备注:2020/9/8总结陪访有效管理:陪访需要管理,有效运作出效益。


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