从0到1：保险新人“四个第一次”辅导全攻略

开篇：主管的价值与使命

从保险行业有基本法那天起，“主管”这个角色就注定不普通。这份不普通，源于它承载的价值与使命。

主管的价值：追逐梦想的引路人

陪伴成长：不只是帮助新人多赚钱，更要通过规划与辅导，提升组员的专业能力

传递价值：用保险理念为身边人带去安心，实现自我价值

主管的使命：寻找事业的合伙人

挖掘人才：寻找有冲劲、有学习力的伙伴，加入保险行业

共创未来：主管和新人一起创造保险行业价值，将保险带给千家万户

新人面对全新工作时，手忙脚乱是常态。本手册精心梳理了新人入行可能遇到的4个关键“第一次”，为他们提供具体的应对策略和操作指引。通过帮助新人跨过这些坎，不仅能让他们快速站稳脚跟，更能培养出并肩作战的伙伴，稳固团队架构。

积力所举，共创可能；众智所为，共谱佳绩！

 

第一部分：第一次拜访——从“不敢”到“敢”的突破

一、新人可能遇到的问题

新人在上完新人班、衔接训练之后，有些人很兴奋，就想找个人试试。第一次拜访时，通常会遇到两个核心问题：

问题类型	具体表现
心态障碍	不敢、不会开口——源于缺乏自信，不知道怎么跟客户沟通
盲目行动	兴冲冲无准备拜访，缺乏预演——不知道见了客户该讲什么

二、辅导形式

一对一深度面谈，建立信心，明确流程。

三、辅导全流程闭环

（一）拜访前：明确目的，做足准备

1. 拜访目的（核心要点）

一定要让新人记住：去拜访的目的不是签单，而是让朋友知道自己开始干保险了就行，不要讲得太多。

为什么要“不要讲太多”？

新人的专业技能还不够

心态比较脆弱，言多必失

怕新人讲错了受到打击

怕客户反感

2. 心理准备

针对“朋友对于从事这个行业的不认同/不要和我推销保险”等负面打击，主管可以这样辅导：

“小张啊，别紧张，你这状态我太熟悉了——当年我第一次出门拜访前，手心也直冒汗，总琢磨‘人家会不会不待见我’。其实啊，这行就是这样，咱掏心窝子想帮人规划点实在的，可不是所有人一开始都能接住这份心意。”

“比如你可能遇到朋友说‘你咋干这个了’，或者干脆直来直去‘别跟我提保险啊’。真遇到了，你别往心里去，这太正常了。不是你不好，也不是咱这事儿不行，可能就是时机没到。咱把这当成一次普通聊天就行，人家不想聊，咱就转个话题说点别的。”

“别看我现在是老手，之前谁没被拒绝过十回八回？关键就在于强心脏，把每次碰到的钉子，就当是往成长的路上多走的一步。”

个人观点：新人最好的心理辅导，就是让他真正理解寿险的意义与功用。只有真正理解保险，才会认同这个行业，才会觉得保险是真的能帮助到别人，而不是在求人。那种发自内心的对保险的认可，是最大的自信。

3. 话术准备与演练

一句话介绍自己（示例）：

“王哥，好久不见，跟你说个事儿——我最近换工作了。我现在从事的工作是与人共赢，主要是两个方面：一是当人们身体亮出红灯时，让他们不用掏空自己的钱包；二是让人们日子过得更踏实，让家里老有所依、幼有所教、人有所乐。”

“这行业其实挺有意义的，国家也一直挺支持，毕竟关系到大家的生活保障。不过我刚入行，好多地方还得学，总觉得得跟身边信得过的人多聊聊。你经验丰富，往后我要是有啥想不透的，说不定真得请你给点思路。”

“今天就是单纯告诉你我换工作这事儿，也让你知道我现在做的是能帮人规划生活的事。你要是有啥想了解的，我也能把学到的专业内容跟你说说，你看行不？”

话术解析：

“我最近换工作了”——开门见山，因为是缘故

“老有所依、幼有所教、人有所乐”——简单介绍保险的意义与功用，点明保险是刚需

“请你给点思路”——以“请教”姿态降低对方防备心

“你看行不？”——尝试沟通，争取下次拜访

整句话的核心：我现在换工作了，加入了保险行业，以后有保险方面需求可以找我——回到拜访的目的：广而告之。

（二）拜访中：关键细节把控

要点	说明
避免辩论	不管什么样的客户，都不要跟他较劲，不要争个输赢。好沟通就讲，不好沟通就走
有效沟通公式	肢体55% + 语调38% + 语言7%
保持自尊自信	落落大方赢得尊重，不卑不亢
主动真诚	重在互动，营造愉快的交流氛围

（三）拜访后：主管跟进与辅导

及时电话追踪：了解遇到的问题，进行疏导和鼓励

次日复盘：早会后进行针对性学习指导，复盘拜访细节

启动陪访：根据新人表现，安排陪同展业

四、客户反应的三种场景及应对

场景一：客户表示支持/感兴趣

王哥：“那你们那有啥好的产品啊，可以给我介绍介绍。”

新人回应示例：

“王哥，听到你这么支持我的工作，我真的心怀感恩。但是我知道，我不能仗着你的照顾而骄，毕竟谁的钱也不是大风刮来的，而是应当基于你的家庭情况以及需要来为你综合考虑。”

“你看，你明天这个时间段是否有空？因为大概需要预留1个小时左右，细致聊聊你家现在的情况，比如老人身体咋样、孩子上学有啥打算，我帮你捋捋可能需要操心的地方。等摸清楚这些，再推荐适配的可以解决问题的规划方案，你看这样行不？”

要点解析：

这是个优质客户，说明两人关系不错，客户有保险意识

首先要感谢客户的支持

不急于直接推销产品，而是根据客户实际情况制定方案

约访时帮客户定时间（如“明天”），主动权在手上

提前告知大概需要1小时，让客户预留时间

场景二：客户表示质疑/抵触

王哥：“你怎么想起来做保险的啊。”

新人回应示例：

“王哥，我知道你可能觉得这行不太靠谱。其实我刚开始也犹豫过——毕竟总听说保险不好做。但后来我琢磨着，咱身边谁没遇到过点需要兜底的事儿啊？比如谁家老人住院花钱、谁家孩子上学着急，要是能提前规划好，至少心里不慌。”

“我想干这行，说白了就是想学着怎么帮人把这些操心事儿捋顺了，哪怕以后家里人、身边朋友有需要，我能实实在在帮上忙，不至于手忙脚乱。”

“你是我哥，我肯定不能胡来。要是你觉得哪里不对劲，尽管说，我听你的。我现在也不求别的，就想先学明白，真能帮到人了，才算没选错路，对吧？”

要点解析：

不管客户提出什么样的质疑，回答方式：先肯定再否定，最后表达出我们的想法

遇到固执狂，立马转移话题或者结束拜访

成年人最难改的就是认知，要让新人学会保护自己

场景三：既不肯定也不否定——埋下“陪访”伏笔

“王哥，今天跟您聊完我心里特别敞亮。也不知道您听我这新人说的这些，有没有觉得哪里没讲明白的？您一直是我特别信任的人，要是有啥想法您尽管跟我说，对我来说特别重要。”

“说起来，我入司这*周，多亏了我师傅带。她特别厉害，之前帮好多家庭规划过保障，帮他们解决了不少顾虑，也是我现在跟着学的榜样。我一直想着，要是有机会，特别想让您跟她也认识下——毕竟您见多识广，说不定跟她聊两句，也能给我提提更实在的建议。”

“这周六我刚好不忙，想着要是您有空，咱们找个地方喝杯茶、随便聊聊天，我也把师傅叫上，咱们就当轻松聊会天，您看方便吗？”

要点解析：

遇到这类客户，要借力

虚心表示自己是新人，但有一位专业的师傅——要好好包装师傅

“您看方便吗？”——除非明确拒绝，否则都要尝试约见面

 

第二部分：第一次陪同展业——从“单打”到“配合”

一、新人常见顾虑与问题

顾虑类型	具体表现
关系顾虑	担心展业过程影响个人关系，或因表现不佳损害自己在客户心中的形象
得失感强与畏难	若不成功易对主管产生不信任，或因压力过大产生畏惧心理
角色迷茫	不清楚自己在陪同展业中的具体职责，不知该做什么
客户信息模糊	对客户情况了解不深入，约定时间和内容含糊不清

重要提示：建议在陪访之前一定要先给新人打个预防针——即使我们去了也不能保证100%的签单，只是签单的概率相对会高一点。新人对师傅很崇拜，期望也就大，认为师傅出马肯定能签单。所以万一不签单，会对新人打击很大，同时也会对师傅失去信任。

二、辅导要点

（一）拜访前

1. 了解新人客户的详细情况，做适当筛选

新人班有一个“计划100”，列准客户名单。根据客户情况，帮新人做好分类，找出最适合的准客户进行拜访。师傅一定要问清楚客户情况，不然很有可能随便找一个人就让陪访，去了就是聊天，浪费时间和精力。

2. 与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题

在见客户之前，根据客户资料情况，分析潜在需求以及可能会提出的问题，先预演一遍。

3. 明确本次拜访的目的

建立信任、唤起需求、提出建议

争取促成、取得再访机会、争取转介绍

4. 明确角色分工

缘故拜访应以新老配合：新人先寒暄赞美，主管重点为客户进行“三讲”。

新人（与客户是缘故，很熟）的主要目的：破冰，把师傅介绍给客户。两人事先做好分工。

（二）沟通话术

1. 与新人沟通——包装陪访人员

“小张，王哥这次是第一次见我，你对我的介绍太关键了，直接影响他对我的第一印象。所以提前跟你念叨几句：”

“介绍内容上，你就说清楚我是你的师傅，平时主要帮客户做养老规划、财富传承这些领域的规划，尤其在【具体内容，比如高净值客户资产配置/家庭保障方案设计】这块，确实帮不少客户理顺过需求。记得说简洁点，几句话说透就行。”

“礼仪上，你先把我介绍给王哥，比如‘王哥，这是我师傅李姐，咱们团队里做养老和传承规划特别有经验的，帮200多个家庭做过方案’；然后再跟我说‘师傅，这是王哥，一直特别支持咱们’。先介绍我给王哥，是对客户的尊重。”

2. 与新人沟通——明确拜访目的

“小张，咱们再顺两个点，心里有个数就更稳了：”

“第一，第一次见王哥，咱们主要是混个脸熟、把核心信息传达到，不一定非得马上谈成合作。重点是聊的时候留个‘钩子’，比如提到‘下次可以带份具体的规划方案过来给您参考’，这样就能顺理成章约下次见面。”

“第二，这次你多留意我怎么跟王哥聊——比如怎么接话、怎么把话题往需求上引，不用急着插话。等下次、下下次，你再慢慢增加自己说的比重，几次下来肯定能越来越顺，很快就能自己独当一面了。”

（三）拜访中

按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏

仔细应对客户，力求专业

观察新人存在的主要问题

（四）拜访后

与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示

鼓励新人，肯定成绩

指出存在问题，提出改进建议，并帮其为下一次拜访做准备

 

第三部分：第一次签单——从“沟通”到“成交”

一、新人可能遇到的问题

问题类型	具体表现
流程不熟	不熟悉录单环境、双录要求
情绪控制	签单后喜形于色，不够稳重
收入规划	对佣金和收入感到迷茫

二、辅导要点

提前熟悉录单环境、双录要求，训练录单填写注意事项；实时扣款时会有风险提示

角色扮演，训练促成与签单过程

三、沟通话术示例：签单与收入规划面谈

“小张，今天这第一单拿下，真是打心底为你高兴！你记不记得上周你说‘总担心说不明白’，现在看，你不仅说明白了，还让客户愿意信任你，这背后的努力真没白费，必须好好给自己点个赞！”

“对了，刚才跟你说的签单后保持自然状态，其实也是咱们和客户长期相处的小技巧——你越稳，客户越觉得选对了人，以后有朋友想了解保险，说不定还会想到你呢。”

“说到这儿，正好咱们一起看看这单给你带来的收获吧。这张（产品）的佣金是xxxx元，加上基本法里的责任津贴xxxx元，还有这个月的方案奖励xxxx元，算下来这单就帮你拿到了xxxx元呢。你发现没？按照这个节奏，要是这个月再出一单（产品），距离xxxx元的目标就只差一步了。”

要点解析：

付出就会有收获——让新人明白平时训练的重要性，给予肯定表扬

签单后保持自然状态——不能因为客户签单了、有了佣金收入就表现出太兴奋，要始终保持平常心

和新人一起计算这张单子带来的收获——不是师傅一个人算完告诉新人，而是师徒一起算，让新人加深对佣金、基本法、方案的体会

四、下一步规划：乘胜追击

“接下来咱们可以这样做：你手里不是有3个之前聊得不错的客户吗？咱们先挑一个最近提到过‘担心住院费用’的，你记得他上次说孩子换季容易生病吧？明天可以带份少儿医疗险的简单对比表过去，就当朋友间聊聊怎么更省心，说不定就能帮到他。剩下两个咱们后天再顺一遍，你觉得呢？”

要点解析：

借助签单机会，帮助新人做好下一步拜访规划

从客户痛点入手——以朋友间交流的轻松姿态自然开启话题

作为师傅，要对新人的日常拜访了如指掌（见了谁、聊得怎么样），工作日志是最好的管理工具

根据新人的拜访情况，做好客户分类，梳理意向客户名单，做好拜访计划

 

第四部分：第一次递交保单——从“成交”到“经营”

一、新人可能遇到的问题

问题类型	具体表现
流程不熟	不能掌握递交保单的专业流程
转介绍难	不好意思向客户要求转介绍
信心不足	害怕客户提出问题，不敢联系
操作不清	不清楚回执、回访如何操作
心理担忧	担心、信心不足

二、辅导要点

通过细致专业的服务，增强客户的信任感

检查核对保单信息

建立客户档案

填写回执注意事项

回访注意事项