《聚能·破界：主管引才思考与团队管理策略》

在保险行业中，团队管理是主管工作的重要组成部分，它直接关系到团队的业绩、人员的留存与发展以及整体的盈利能力。一个成功的主管不仅要具备出色的业绩表现，还要能够培养有实力的行销人员，并创造高度盈余状态。

一、团队管理的定义与意义

（一）团队管理的定义

团队管理是指采取所有必要的标准步骤，以保持业绩持续成长，培养并留住提供业绩的团队人员，同时达到管理收入持续提升的状态。这不仅包括对现有团队成员的管理和激励，也涉及到新成员的招募、培养和留存。

（二）团队管理的意义

在保险事业中，团队管理工作的意义其实很简单，那就是实现业绩的持续增长，培养并留住提供业绩的团队人员，同时达到管理收入持续提升的状态。成功的主管，就是有较好的业绩表现、能培养有实力的行销人员以及创造高度盈余状态的管理者。

二、团队未来增长的关键因素

（一）队伍建设与客户经营

决定团队未来增长的因素主要有两个方面：队伍建设与客户经营。队伍建设包括人力增长（总量）和有效人力增长（结构）。总量指标只能反映当下的情况，而结构性指标却昭示着未来趋势。因此，实现目标最有力的手段是兼顾短期绩效和长期发展。

（二）团队长的思考

团队长需要聚焦有效人力，实现短期绩效倍增，同时强化增员选择，建立长期竞争优势。这需要主管具备前瞻性的思维和策略，既能关注当前的业绩表现，又能为团队的长远发展奠定基础。

三、组织发展的五个真相

（一）真相一：寿险营销的最大价值在于组织发展

“独行快，众行远”。人寿保险事业的发展有先后程序，寿险营销的“本”在于组织发展。一个成功的主管不仅要关注个人业绩，更要注重团队的整体发展和壮大。

（二）真相二：组织发展的重点在于壮大直辖

主管利益最大化，主管管理有底气，团队发展的发动机在于壮大直辖。主管需要通过有效的管理和激励机制，提升直辖团队的业绩和能力，从而推动整个团队的发展。

（三）真相三：增员和展业一样重要

增员和展业一样，是最重要的常规工作之一。如何有持续的业绩产生？需要日常累积准客户。如何有持续的新人进来？需要日常累积准增员对象。主管需要通过科学的管理和规划，确保团队的持续发展。

（四）真相四：没有选择的新增是一种泡沫式增员

增员高品质的新人，是建立一家成功营业单位的首要基础。通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行选拔，找到合适的人。主管需要通过严格的筛选和评估，确保新增成员的质量。

（五）真相五：没有留存的增员等于白增

仅仅增员并不能帮助你发展团队，只有有效增员才能帮助你发展团队。有效增员 = 增员 + 留存。以终为始：增员一开始就以留存多少人为目标，而不是增多少人为目标。主管需要通过有效的培养和激励机制，提高新成员的留存率。

四、新人培养的信条

（一）培养理念

“如果无论你是好是坏我都接受你，那么我会让你表现越来越差”！“如果我把你当做你有能力成为的那种人来要求你，我就会让你成为那种人”！主管需要通过高标准的要求和激励，帮助新人快速成长。

（二）新人培养流程

新人培养流程包括训前、训中和训后三个阶段：

训前：

两会：筛选面谈和入班面谈

第一阶段：迎新会

训中：

第二阶段：CD1、CD2、CD3

第三阶段：主管辅导与面谈

训后：

第一主线：转化上岗

第二主线：辅导留存

（三）辅导的重要性

“辅导”是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你团队发展方向的最大关键。主管需要通过一对一的陪同辅导、面谈辅导和训练辅导，帮助新人快速适应工作环境，提升业务能力。

五、主管修炼重点

（一）角色定位

主管的角色包括业绩领导者、团队组建者和人才培养者。主管需要明确自己的角色定位，通过提升自身的业绩表现，带领团队实现目标，同时培养和留住优秀的人才。

（二）三大辅导能力

主管需要具备三大辅导能力，以有效提升核心辅导力：

一对一陪同辅导：通过实际陪同新人开展业务，帮助他们快速掌握业务技巧。

一对一面谈辅导：通过定期面谈，了解新人的工作进展和问题，提供针对性的建议和指导。

一对一训练辅导：通过角色扮演和模拟训练，帮助新人提升业务能力和自信心。

（三）三类陪同法

主管需要掌握三类陪同法，以确保辅导的有效性：

标准面谈流程：通过标准化的面谈流程，确保面谈的全面性和系统性。

角色扮演：通过模拟实际工作场景，帮助新人提升应对能力。

活动量管控：通过科学的活动量管控，确保新人的工作效率和成果。

六、总结

在保险行业中，团队管理是主管工作的重要组成部分，它直接关系到团队的业绩、人员的留存与发展以及整体的盈利能力。一个成功的主管不仅要具备出色的业绩表现，还要能够培养有实力的行销人员，并创造高度盈余状态。通过聚焦有效人力、强化增员选择、提升新人培养质量以及掌握有效的辅导能力，主管可以更好地实现团队的持续发展和壮大。希望本文的分析和建议能够帮助主管们更好地理解和实践有效的团队管理，推动团队的长远发展。