主管辅导新人"三讲"：从正确认知到通关标准的全流程解析

一、引言：三讲是新人留存的第一关

在寿险行业，新人留存率始终是团队发展的核心命题。LIMRA行业研究显示，新人首月留存中训练辅导因素占90%，2-6个月新人留存中训练辅导因素占60%，前三个月达成12件以上的新人长期留存可达80%。这些数据揭示了一个关键规律：新人的留存，很大程度上取决于主管的辅导质量。

 

而"三讲"——讲自己、讲保险、讲公司，正是新人留存的第一关。三讲不过关，新人不敢开口；不敢开口，就没有客户；没有客户，就没有收入；没有收入，留存自然不理想；留存不理想，主管增员意愿就会减弱。这是一个完整的因果链条，而打破这个链条的关键，就在于主管能否有效辅导新人过好"三讲"关。

 

 

二、三讲的正确认知：从"背话术"到"讲真话"

（一）新人辅导中的三个典型问题

在辅导新人时，主管常常遇到三个问题：

 

第一，讲自己没温度。 新人经历讲得干巴巴，像流水账，客户听完毫无印象，觉得跟自己无关。客户心声是："你这个人，跟我有什么关系？"

 

第二，讲保险像背书。 新人术语和数据堆砌，客户听不懂，听完不明所以，感觉在听天书。客户心声是："保险到底能给我带来什么好处？"

 

第三，讲公司没重点。 新人优势从头讲到尾，不结合客户需求，客户听完记不住一条，觉得都是套话。客户心声是："你公司好，对我有什么实际帮助？"

 

这些问题的本质，不是新人不行，而是主管没教会。主管的职责不是给新人一篇稿子，而是带新人走完从"知道"到"会做"的全过程。

 

（二）三讲在拜访流程中的位置

三讲在客户拜访流程中处于"识客"与"触客"之间，是建立信赖关系的第一步。完整的拜访流程包括：收集客户KYC、三讲+有意义的闲聊收集客户信息、需求挖掘、方案呈现及促成、转介绍。三讲的核心作用，是通过与客户建立信赖关系，为后续的需求挖掘和方案呈现奠定基础。

 

（三）三讲的目的：回应客户心中的三个核心疑问

三讲的目的，是回应客户心中的三个核心疑问：

 

"我为什么要相信你？" ——讲自己，产生认同。

 

"我为什么要买保险？" ——讲保险，建立信任。

 

"我为什么要在你这家公司买？" ——讲公司，达成委托。

 

三讲是一条完整的信任链：客户先接受你这个人，再认可保险有用，最后相信公司靠谱。

 

（四）新人常见的三个错误认知

错误认知一：三讲是背给客户听的话术。 正确认知：三讲是讲给自己听的理由。新人自己都不信的东西，讲给客户听，客户也不会信。

 

错误认知二：背得越熟越好。 正确认知：讲得越真越好。背诵只会让新人讲得像机器人，客户一听就是推销。

 

错误认知三：背统一版本最保险。 正确认知：讲得个性化改编才有温度。统一版本缺乏个性，无法打动客户。

 

（五）主管辅导的两个误区

误区一：让新人死记硬背统一话术。 错误表现是给新人一个标准版本，要求"背下来，照着讲"；后果是新人讲得像机器人，客户一听就是推销。正确做法是帮新人梳理自己的真实经历，个性化改编。

 

误区二：只教内容，不教方法。 错误表现是把三讲内容扔给新人，说"你去练"；后果是新人不知道怎么练，练了也不知道对不对。正确做法是用PESOS方法，带着新人一步步练到过关。

 

三、三讲内容拆解与通关标准

（一）讲自己：让客户认为你这个人可信赖

讲自己解决客户的疑问："我为什么要相信你？"客户先接受你这个人，才有后续对话。这是三讲中唯一必须个性化改编的部分，也是决定成败的第一关。

 

讲自己的结构是"1+N+1"：

 

第一个"1"：认同保险。 核心是用真实的风险故事切入，目的是让客户感受到"你是真的相信保险有用"。讲自己从"不认同"到"深入了解"再到"认同"保险的过程。

 

"N"：选择保险的原因。 包括追求个人成长、平衡家庭与事业、轻平台创业等。讲自己为什么选择保险。

 

第二个"1"：从业定位。 包括服务客群、服务内容（健康管理、养老规划、教育规划、财富管理）。讲自己未来规划。

 

辅导"讲自己"的四个步骤：第一，帮新人找到"1"，引导新人回忆身边是否有人经历风险事件，对保险的看法有没有发生过变化；第二，帮新人选"N"，根据新人背景确定1-2个最真实的选择原因；第三，帮新人梳理逻辑，先讲1再讲N，确保逻辑通顺、内容真实、能打动自己；第四，练到过关，反复演练，直到内容真实、表达自然、语言流畅，用时2-3分钟。核心原则不是编故事，是把真实经历讲出来。

 

（二）讲保险：让客户认同"保险有用"

讲保险解决客户疑问："我为什么要买保险？"客户先认可你这个人，才有兴趣听保险的价值。

 

保险分为两大类：财产保险和人身保险。财产保险保的是房子、车子、企业财产；人身保险保的是人的生命、健康、养老。重点讲人身保险，因为它跟每个家庭的关系最直接。

 

人身保险讲三件事：大事、小事、无事。

 

大事，就是死亡、残废、重大疾病。一旦发生，对家庭的冲击是毁灭性的。保险不能阻止这些事发生，但可以在发生的时候，变成一笔急用的现金。

 

小事，就是小意外、小毛病。花不了几十万，但也要花几千几万。保险可以把这些开销覆盖掉，不让它影响家庭的正常生活。

 

无事，就是养老、子女教育。这些是必然要发生的，不是"万一"，是"一定"，必须提前准备。我们要用确定的、安全的金融工具，把未来一定要花的钱，提前隔离出来。

 

讲保险的核心话术是："保险不能改变我们的生活，但或许可以保证我们的生活不被改变。保险是尊严，是爱与责任。"

 

（三）讲公司：让客户认同公司可靠

讲公司解决客户疑问："我为什么要在你这家公司买？"客户认同了保险，自然会关心"哪家公司更可靠"。

 

公司优势包括八大方面：公司实力强、投资能力强、三五七产品体系、全生命周期服务、践行社会责任、关爱员工及家人、培训体系完善、科技赋能领先。

 

不需要每一条都讲，根据客户情况挑选2-3条讲透。对症选择：看重实力就讲上市、500强；看重服务就讲三五七、服务体系；看重收益就讲投资能力。

 

看重实力： 公司背景与规模——完全按市场化机制成立和发展的民营保险服务集团，拥有财险、寿险、信用、资管、医疗、养老、科技等多家专业子公司，2022年12月9日在香港联交所挂牌上市，成立5年就跻身中国企业500强。

 

看重服务： 首创构建"三五七"保险规划理念——人一辈子需要三张保单，组建家庭有了子女后需要五张保单，高净值客户需要七张保单，即"三张保单保一生，五张保单全家福，七彩满堂红"。搭建客户全生命周期产品体系，持续丰富产品供给，满足客户全生命周期的保险保障需求。

 

看重收益： 分享长鑫科技投资案例，展示投资实力。长鑫科技是中国大陆量产通用型DRAM存储芯片的企业，通过7年时间从零做到全球第四。公司在2021年入股长鑫科技，直接持有22,532.85万股，按最新股价折算市值计算，浮盈超过一百亿元。项目盈利将直接贡献于分红账户的盈利增值。在售主力分红险在2026年宣告的红利实现率均值达108%。

 

（四）三讲通关标准

讲自己通关标准： 内容真实——从"认同保险"和"选择原因"两个维度展开，不编故事；表达自然——像跟朋友聊天一样，不背书、不喊口号；语言流畅——不停顿、不卡壳。

 

讲保险通关标准： 逻辑清晰——能讲清楚保险两大分类，重点讲清人身保险三件事；表达自然——用自己的话讲，不背书；语言流畅——边讲边观察客户反应，不是单向输出。

 

讲公司通关标准： 能讲出核心优势——熟练掌握公司八大优势；灵活调整——根据客户情况选择讲哪几条；语言流畅——自然连贯，不背书。

 

四、PESOS辅导五步法：让新人从"听"到"会"

很多主管辅导新人就是"我说你听"，新人听完还是不会。PESOS是一套让新人从"听"到"会"的闭环训练方法，从准备到督导，每一步都有明确动作。

 

第一步：P——准备。 主管要做的三件事：准备自己三讲的故事，确保内容真实、结构清晰、表达自然；准备自己的三讲示范内容，熟悉三讲的内容框架（讲自己：1+N+1；讲保险：三件事；讲公司：八大优势）；准备训练工具，熟悉辅导框架和案例。

 

第二步：E——说明。 主管要向新人说明四件事：三讲的重要性（建立信任的基础、决定是否持续面谈、信心积累的起点）；三讲的重点内容（讲自己：1+N+1框架；讲保险：人身保险三件事；讲公司：公司八大优势）；辅导目标及流程（目标：完成三讲文稿梳理→练到脱稿→通关验收；流程：主管示范→新人试讲→主管反馈→新人改写→反复演练→通关验收）；验收标准与交付物（新人根据主管的辅导整理三讲的文稿，交由主管做最终审查）。

 

第三步：S——示范。 主管先做一遍给新人看。以"讲自己"为例，主管完整讲一遍自己的"讲自己"，时间控制在2-3分钟。讲完后，主管拆解自己的框架："我刚才讲的'1'是什么？——我对保险的认同是怎么来的？""我刚才讲的'N'是什么？——我为什么选择来做保险？""我刚才讲的'1'是什么？——我职业定位？""你看到我是怎么把1+N+1串起来的吗？"然后回答新人的问题，并询问"你观察到什么？有没有什么问题？"

 

第四步：O——观察与反馈。 新人扮演代理人，主管扮演最近要拜访的客户，新人完整讲一遍"讲自己"。过程中不打断，让新人完整表达。观察三个维度：内容（1+N+1都讲了吗？内容真实吗？）、表达（像正常说话吗？还是在背书？）、交流（有眼神接触吗？有互动吗？还是单向输出？）。反馈公式：先肯定→再指出→最后给方法。核心原则：真实感受>面面俱到，一次只攻一个点。

 

第五步：S——督导。 持续跟进，直到熟练。安排二次辅导，重复打磨新人"三讲"版本，直到过关。不要降低标准，"差不多"就是"差很多"。主管陪同拜访客户，实战检验学习成果。陪访后及时复盘，过程中观察新人的表达与客户反应，做好记录。不合格则继续打磨，合格则进入实战。

 

五、落地规划及训后作业

早会学习： 至少安排1次早会，集中学习三讲框架和方法。用主管/绩优示范案例带动学习，让新人知道"好的三讲应该怎么讲"。

 

二早集中写内容： 给新人时间写出自己的"讲自己""讲保险""讲公司"三部分内容。轮流展示、大家评，每人展示3-5分钟，主管和伙伴提出优化建议。

 

一对一辅导： 辅导新人讲出个性化的三讲，结合新人自身经历，辅导其找到最打动客户的切入点。反复打磨、直到过关，不降标准——"差不多"就是"差很多"。

 

二早演练： 新人写出自己的三讲内容，逐一过标准，精准纠偏。

 

线上考试： 所有主管在9月30日前完成学习平台通关考试，80分及以上视为通关通过。

 

六、结语

三讲是新人进入寿险行业的第一道门槛，也是主管辅导能力的第一次检验。让"三讲"成为新人的基本功，不仅关乎新人的留存与成长，更关乎团队的长远发展。主管的职责不是给新人一篇稿子，而是带新人走完从"知道"到"会做"的全过程。用PESOS方法，带着新人一步步练到过关，让三讲成为新人开口的底气、留存的基石、成长的起点。