晓之以利讲鸿运
目前，我们服务部计划举办一系列的产说会来推动鸿运年年的销售。同时，我们还应该意识到，仅仅只靠产说会的主讲人在台上和客户沟通观念、宣传产品是远远不够的，因为主讲人只能就普遍存在的问题和客户沟通观念，同时，在介绍产品的时候一般只能展示1、2个投保计划的利益，而不可能结合每一个与会嘉宾的特殊情况逐一介绍鸿运年年为其带来的利益。所以，在邀请大量客户参加产说会的同时，我们还需要结合客户的具体需求，就鸿运年年为其所带来的特殊利益进行有针对性的介绍，这样才能吸引客户的兴趣。所以，今天的专题题目就是——晓之以利谈鸿运。
        有细心的伙伴可能会注意到，我们的标题是不是打错了字，因为我们通常所说的是“晓之以理”，而标题打的是“晓之以利”，其实没有错。因为——在销售活动中，最能吸引客户注意的不是我们所讲的“道理”，而是客户可以从我们的产品中所获得的“利益”，也就是我们常说的——
在购买过程中，客户最关心的不是产品本身，而是（点击鼠标飞入第一项）——产品给他带来的利益。
所以，我们在销售活动中，在与客户进行深入的沟通并强化了客户的需求之后，就需要结合客户的需求有针对性地向其介绍产品为其所带来的利益，以及这些利益将如何满足其实际的需求。
然而，不同的客户需求各不相同，所以我们突出的利益一定要因人而异。我们在介绍鸿运年年的时候，就需要结合不同客户的差异化需求，有针对性展示鸿运年年的利益。
那么，我们应该如何向投保人展示鸿运年年带来的利益呢？接下来我向大家介绍展示利益的方法——

使用工具
突出时点
展望未来
描绘利益
展示利益的方法
首先，我们需要（点击鼠标飞入第一项）——使用工具。我们向客户在介绍鸿运年年的时候最常用的工具是什么？宣传彩页？是的，宣传彩页能够帮助客户大致了解鸿运年年的产品特点，但是仅仅使用宣传彩页，非但不能让客户切身体会到鸿运年年对其本人或者家人带来的利益，而且还会让客户产生强烈的“被推销”的感觉，结果会适得其反。
        我们向客户在介绍鸿运年年的时候，一定要事先根据客户的具体情况打印计划书，然后使用其中的“利益演示表”向客户明确地介绍其所能获得的利益。
        在使用利益演示表的过程中，我们千万不能千篇一律、不分对象地地介绍每年生存金、累积生存金、累积红利、满期金等领取项目，而应该根据客户的具体情况，结合他最为关心的问题，（点击鼠标飞入第二项）——突出这些问题发生的时点。然后，将客户在这些时点上可以领取的金额明确地标注出来，告诉对方鸿运年年在他最需要用钱的时候能够提供什么样的帮助，也就是（点击鼠标飞入第三项）——描绘鸿运年年给他带来的利益。
那么，对于不同的客户，我们应该怎么有效地展示鸿运年年的利益呢？这次专题的重点部分就是列举两个典型的投保案例，向大家详细介绍展示客户的利益的方法。
        我来问问大家，现在的三口之家，如果家庭成员都没有办理商业保险，父母首先想到的是为谁办哪？
        对了，为为孩子办。实际上，我们受理的保单有很大一部分就是为孩子投保。那么，我们应该如何向投保人介绍鸿运年年给孩子带来的利益呢？我将从使用工具、突出时点、描绘利益这三个部分逐步介绍。首先，我们来学习如何使用利益演示表——

少儿利益演示表的使用（以0岁孩子年缴2万为例）
1、预先为客户打印计划书
   2、在孩子22岁的那一个年度做上标记
   3、将累积生存金和累积红利的合计金额218338元写在旁边，将其包装为孩子的出国留学的费用或者创业基金
   4、提示以后每年还可以领取8000左右的生活补贴（生存金和当年红利的合计金额），88岁还可以领取10万元祝寿金。
218338
8000多
我们以0岁的孩子年缴2万为例。
首先，（点击鼠标飞入第一项）我们需要预先为客户打印计划书；
然后（点击鼠标飞入第二项）——在孩子22岁的那一个年度做上标记；
第三步，（点击鼠标飞入第三项）——将累积生存金和累积红利的合计金额218338元写在旁边，将其包装为孩子的出国留学的费用或者创业基金；（点击鼠标飞入第五、六、七项）
最后，（点击鼠标飞入第八项）——提示以后每年还可以领取8000左右的生活补贴（生存金和当年红利的合计金额），88岁还可以领取10万元祝寿金。（点击鼠标飞入第九、十、十一项）
有人可能会问，为什么要突出22岁这个时点呢？为什么不强调18岁时的大学教育金呢？因为，对于较高收入的家庭而言——

一、大学教育一般每年只需要2万元左右的费用，年收入超过10万的家庭一般可以用当年的收入来支付；
    二、现在在高校扩招的背景下，孩子考上大学没有太大的问题，关键是大学毕业之后的发展。二十二岁大学毕业之后，孩子有可能会出国留学，也有可能自行创业，哪怕是找到一个理想的工作，也面临着买房定居的压力，这个时候才是最需要用钱的时候！
    三、千万不要假设孩子在18岁的时候就出国留学，因为除了个别顶尖的学生外，18岁就出国留学的高中生都是国内高考失利的人，这种假设很容易引发客户的反感！