动之以情促签单
很多情况下，我们把鸿运年年的产品特点已经向客户进行了详尽的介绍，客户也知道了鸿运年年的利益，但是却迟迟不采取行动。造成这种局面的原因何在呢？
很大一部分原因在于，客户还没有切身体会到鸿运年年相对于其他理财方式而言，能够对他本人或者家人所发挥的独特的作用，简单地讲，客户还没有被充分地被“感染”。
我们都知道，客户仅仅只是了解产品的特点是远远不够的，理性的介绍只能让对方明白“家庭理财很重要、鸿运年年盈利高”这个道理。
但是，要想让客户心甘情愿地往鸿运年年账户上存钱，仅仅只是明白道理，并不能推动客户采取行动，我们应该帮助客户展望未来，结合对方的具体情况，生动地向他描绘鸿运年年在将来所发挥的巨大作用，特别是要让他切身感受到鸿运年年的情感价值，从而产生存钱的冲动。这就是所谓的——
“理性开启思维，感性打开钱包”。
那么，鸿运年年对于不同的客户，又能产生哪些情感价值呢？随后我就来介绍两种典型的为他人投保鸿运年年所产生的情感价值——

“理性开启思维，感性打开钱包”。
那么，鸿运年年对于如何借用感性的力量打开客户的钱包呢？接下来要介绍的就是——
为孩子投保
——寄托亲情，永恒纪念
为爱人投保
——终身呵护，相伴一生
鸿运年年独特的
情感价值
首先，如果为孩子投保（点击鼠标飞入第一项）
那么鸿运年年的价值就在于（点击鼠标飞入第二项）——
寄托亲情，永恒纪念。
其次，如果为自己的爱人投保（点击鼠标飞入第三项）
那么鸿运年年就能够让他对他的爱人做到（点击鼠标飞入第四项）——
终身呵护，相伴一生。
接下来我们一起分别来分别感受这两项情感价值。首先，我们来分析为孩子投保所产生的情感价值——
一、这个月为孩子投保，今后孩子每年都会在1月份拿到一笔钱，这笔钱正好在春节前后领取，可以作为孩子以及孩子的孩子一生中永远的压岁钱；
二、孩子每次领钱的时候都会意识到这笔钱是自己的父母为自己准备的，哪怕投保人永远离开了他，他仍然可以感受到投保人对他的养育之情。
三、孩子在88岁的时候拿到满期金之前，一定会拿着保单到公司办理满期给付手续，而保单上投保人的名字赫然在目，能够让孩子自己再一次感受到投保人的存在。
寄托亲情，永恒纪念
寄托亲情，永恒纪念。 
目前正好是一月份，那么（点击鼠标飞入第一项）——
这个月为孩子投保，今后孩子每年都会在1月份拿到一笔钱，这笔钱正好在春节前后领取，可以作为孩子以及孩子的孩子一生中永远的压岁钱。
除此之外， （点击鼠标飞入第二项）—— 
孩子每次领钱的时候都会意识到这笔钱是自己的父母为自己准备的，哪怕投保人永远离开了他，他仍然可以感受到投保人对他的养育之情。
最后，还有一点很多人忽视了，那就是（点击鼠标飞入第三项）—— 
孩子在88岁的时候拿到满期金之前，一定会拿着保单到公司办理满期给付手续，而保单上投保人的名字赫然在目，能够让孩子自己一次感受到投保人的存在。
所以说，如果为孩子投保鸿运年年，鸿运年年就可以做到”寄托亲情、永恒纪念“。
另外，如果投保人为自己的爱人投保，那么鸿运年年可以做到——
一、爱人将来每年都会领取一笔生活费，哪怕投保人自己永远离开了爱人，爱人将来也会终身感受到投保人对自己在经济上的照顾；
二、爱人在88岁的时候拿到满期金之前，一定会拿着保单到公司办理满期给付手续，而保单上投保人的名字赫然在目，能够让他再一次感受到投保人的存在。
终身呵护，相伴一生
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终身呵护，相伴一生。首先（点击鼠标飞入第一项）——
爱人将来每年都会领取一笔生活费，哪怕投保人自己永远离开了爱人，爱人将来也会终身感受到投保人对自己在经济上的照顾。其次（点击鼠标飞入第二项）——
爱人在88岁的时候拿到满期金之前，一定会拿着保单到公司办理满期给付手续，而保单上投保人的名字赫然在目，能够让他再一次感受到投保人的存在。  
在认识到鸿运年年为客户 产生的独特的情感价值之后，我们接下来就需要掌握借用期情感价值感染客户的方法——
用生动的语言描绘情感价值
用丰富的表达渲染情感价值
用鲜明的对照突出情感价值
感染客户的方法
首先，我们需要（点击鼠标飞入第一项）——用生动的语言描绘情感价值。而客户的情感价值一定需要结合他自身的需求来进行描述。不同的客户情况各不相同，所以我们突出的情感价值一定要因人而异，而且一定要使用“您（或者您的孩子）就可以......”等语言，帮助客户展望未来、憧憬未来。
        除了语言之外，我们还需要借助其他的表达方式来渲染气氛，所以，我们还需要（点击鼠标飞入第二项）——用丰富的表达渲染情感价值。
        我们需要借助表情、动作甚至道具，来让我们的表达更有感染力，让客户产生身临其境的感觉，进而产生强烈的欲望。
        除此之外，为了突出鸿运年年独特的情感价值，我们还可以将鸿运年年和其他的理财方式进行生动的比较，以突出鸿运年年的特殊效果，引发客户马上就希望拥有鸿运年年的冲动。所以，我们还需要（点击鼠标飞入第三项）——用鲜明的对照突出情感价值。
        其实，我们现在应该意识到，（点击鼠标飞入第四项）——能够有效驱动客户行动是——......大家说是什么？对了，就是（点击鼠标飞入第五项）情感价值。也只有当客户真正感受到鸿运年年独特的情感价值之后，他才会心甘情愿地采纳我们的建议，进而采取行动。
        那么，对于不同的客户，我们应该怎么做才能有效地感染对方呢？这次专题的重点部分就是列举三个典型的投保案例，向大家详细介绍感染客户的具体方法。
第一个案例是父母为孩子投保——
       
其实，有很多人还没有意识到，用鸿运年年为自己的孩子理财，除了能够带来巨大的经济利益之外，还能够产生其他理财方法无法带来的情感价值。简单地讲，鸿运年年可以成为你们父子（或者母子）之间亲情的永恒纽带。
渲染情感价值话术
——为孩子投保
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在我们向父母介绍了鸿运年年的理财利益之后，我们可以用这样的方法来强化为孩子投保鸿运年年的情感价值——
其实，有很多人还没有意识到，用鸿运年年为自己的孩子理财，除了能够带来巨大的经济利益之外，还能够产生其他理财方法无法带来的情感价值。简单地讲，鸿运年年可以成为你们父子（或者母子）之间亲情的永恒纽带。
首先，这个月存钱到鸿运年年（手指向投保单），今后孩子每年都会在1月份拿到一笔钱，这笔钱正好在春节前后领取，可以作为孩子一生中永远的压岁钱。他每年领钱的时候都会想到（作遐想状、语速稍缓）：这是我爸爸在我刚出生的时候（或者X岁的时候）准备好的、可以领一辈子的压岁钱，（语调提高）爸爸对我真是尽心尽责啊！
渲染情感价值话术
——为孩子投保（续一）
（提示：讲师在做话术示范时一定要注意括号中的提示，以强化表达的效果；同时也要提醒学员注意按照括号中的提示来进行表达）
（以下按照投影片的内容讲授）
等到他自己有了孩子，他甚至可以把这笔钱送给他的孩子，告诉他这是他的（提高音调）爷爷留给他的压岁钱！您的（提高音调）孙子到时候都会想起您呢！
渲染情感价值话术
——为孩子投保（续二）
（按照投影片的内容讲授）
（提示：注意语调的变化）
还有，您孩子到了88岁的时候最少还能够拿到20万（做手势V表示）。无论这20万在他那个时候的经济价值有多少，单说它的情感价值，就是无法衡量的。因为到他去取钱的时候，一定会拿着保单（手拿投保单作示意）到公司办理满期给付手续，而保单上白纸黑字写得清清楚楚——投保人张XX(手指投保人一栏）。（语调放低）张XX是谁？（语调提高）就是您啊！（语速变快）那个时候，他会再一次感受到，爸爸还在他的身边（语速放慢）呵护他、照顾他！
渲染情感价值话术
——为孩子投保（续三）
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（按照投影片的内容讲授）
（提示：注意动作、语调、语速的变化）
（用鲜明的对照突出情感价值：）
    您如果把钱存在银行里的话，当您离开他之后，存折就变成了钞票（拿出一张百元钞票），钞票上印的是毛爷爷的头像（指着毛泽东的头像），又不是您张爷爷的头像，而且这些钞票会很快花光。另外，您给他买的房子到时候也会因为过户而变更业主，您的名字也会消失。唯独在您给他办的这份保单上（手指投保单），您的名字永远都会留在上面！到您的孩子或者您的孙子到时候拿到那20万之后，他们一定会感觉到，您一直在身边呵护、照顾他。这样一来，鸿运年年就成了你们两代人、甚至三代人之间感情的永恒纽带，这是任何其他方法都不能带来的、无法用金钱来衡量的情感价值！（语气坚定有力）
渲染情感价值话术
——为孩子投保（续四）
（按照投影片的内容讲授）
（提示：注意动作、语调、语速的变化，并准备好钞票作道具）
（顺势促成：）
    所以说，这个时候为您的孩子投保，除了能够带来巨大的投资收益之外，还能够产生金钱无法衡量的情感价值，让您的孩子甚至孙子能够一辈子记得您、感谢您！您说，这个鸿运年年办得值不值？每年存2万是不是有点少？
渲染情感价值话术
——为孩子投保（续五）
所以说，这个时候为您的孩子投保，除了能够带来巨大的投资收益之外，还能够产生金钱无法衡量的情感价值，让您的孩子甚至孙子能够一辈子记得您、感谢您！您说，这个鸿运年年办得值不值？每年存2万是不是有点少？
以上就是针对为自己孩子投保鸿运年年的客户，有效地强化鸿运年年情感价值的方法。其实，还有一类客户，他们投保鸿运年年所产生的情感价值甚至会大于为孩子投保的父母，这类客户就是——
（鸿运年年可以隔代投保，如果祖辈为孙辈投保，更可以强调鸿运年年的情感价值，并且借助双方老人向孙子“争宠”的心理强力促成签单）
    您现在对孙子这么好，离开孙子之后孙子还会不会记得您呢？其实，鸿运年年除了能够带来巨大的经济利益之外，还能够让您的孙子一辈子记得您！
渲染情感价值话术
——为孙子投保
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为孙子投保的祖辈。在此我要提醒各位学员（点击鼠标飞入第一项）——
鸿运年年可以隔代投保，如果祖辈为孙辈投保，更可以强调鸿运年年的情感价值，并且借助双方老人向孙子“争宠”的心理强力促成签单。
所谓”争宠“心理，就是爷爷奶奶一方和外公外婆一方争相向自己的孙子（外孙）表达自己一方的感情，以获取孙子（外孙）的欢心。这一现象目前在独生子女夫妻的家庭中表现得尤为明显。
具体来说，我们可以这样和投保人进行交流（点击鼠标飞入第二项）——
您现在对孙子这么好，离开孙子之后孙子还会不会记得您呢？其实，鸿运年年除了能够带来巨大的经济利益之外，还能够让您的孙子一辈子记得您！

首先，这个月存钱到鸿运年年（手指向投保单），今后您孙子每年都会在1月份拿到一笔钱，这笔钱正好在春节前后领取，可以作为您孙子一生中永远的压岁钱。他每年领钱的时候都会想到（作遐想状、语速稍缓）：这是我爷爷在我刚出生的时候（或者X岁的时候）准备好的、可以领一辈子的压岁钱，（语调提高）爷爷对我就是比外公好啊！
渲染情感价值话术
——为孙子投保（续一）
（提示：讲师在做话术示范时一定要注意括号中的提示，以强化表达的效果；同时也要提醒学员注意按照括号中的提示来进行表达）
（以下按照投影片的内容讲授）
（最后一句话一定要提高语调以示强调！）
等到他自己有了孙子，他甚至可以把这笔钱送给他的孙子，告诉他这是他的（提高音调）爷爷的爷爷留给他的压岁钱！您的（提高音调）孙子的孙子到时候都会想起您呢！
渲染情感价值话术
——为孙子投保（续二）
（按照投影片的内容讲授，注意语调变化）
还有，您孙子到了88岁的时候最少还能够拿到20万（做手势V表示）。无论这20万在他那个时候的经济价值有多少，单说它的情感价值，就是无法衡量的。因为到时候他去取钱的时候，一定会拿着保单（手拿投保单作示意）到公司办理满期给付手续，而保单上白纸黑字写得清清楚楚——投保人张XX(手指投保人一栏）。（语调放低）张XX是谁？（语调提高）就是您啊！（语速变快）那个时候，他会再一次感受到，爷爷还在他的身边（语速放慢）呵护他、照顾他！
渲染情感价值话术
——为孙子投保（续三）
（按照投影片的内容讲授，注意动作、语调、语速的变化）
（用鲜明的对照突出情感价值：）
    您如果把钱存在银行里的话，当您离开他之后，存折就变成了钞票（拿出一张百元钞票），钞票上印的是毛爷爷的头像（指着毛泽东的头像），又不是您张爷爷的头像，而且这些钞票会很快花光。另外，您给他买的房子到时候也会因为过户而变更业主，您的名字也会消失。唯独在您给他办的这份保单上（手指投保单），您的名字永远都会留在上面！到您的孙子或者您的孙子的孙子到时候拿到那20万之后，他们一定会感觉到，您一直在身边呵护、照顾他。这样一来，鸿运年年就成了你们三代人、甚至五代人之间感情的永恒纽带，这是任何其他方法都不能带来的、无法用金钱来衡量的情感价值！（语气坚定有力）
渲染情感价值话术
——为孙子投保（续四）
（按照投影片的内容讲授，注意动作、语调、语速的变化）
（顺势促成：）
    所以说，这个时候为您的孩子投保，除了能够带来巨大的投资收益之外，还能够产生金钱无法衡量的情感价值，让您的孙子能够一辈子记得您、感谢您！（提高语调）而外公外婆就没有您考虑的这么长远。您说，这个鸿运年年办得值不值？每年存2万是不是有点少？
渲染情感价值话术
——为孙子投保（续五）
（按照投影片的内容讲授，注意语调、语速的变化）
最后，我们来学习针对为自己的爱人投保鸿运年年的客户渲染情感价值的方法——
其实，有很多人还没有意识到，用鸿运年年进行理财理财，除了能够带来巨大的经济利益之外，还能够产生其他理财方法无法带来的情感价值。简单地讲，鸿运年年可以成为你们夫妻之间感情的永恒纽带。 
渲染情感价值话术
——为爱人投保
（按照投影片的内容讲授）

首先，这个月存钱到鸿运年年（手指向投保单），今后孩子每年都会在1月份拿到一笔钱，这笔钱正好在春节前后领取，可以作为她一辈子的“年终奖”，哪怕将来你不在她身边了，她还是可以一直领到87岁。她每年领钱的时候都会想到（作遐想状、语速稍缓）：这是我老公给我准备好的、可以领一辈子的“年终奖，（语调提高）老公对我真是尽心尽责啊！
渲染情感价值话术
——为爱人投保（续一）
（按照投影片的内容讲授，注意动作、语调、语速的变化）

还有，您爱人到了88岁的时候最少还能够拿到10万（做手势+表示）。无论这10万在她那个时候的经济价值有多少，单说它的情感价值，就是无法衡量的。因为到时候她去取钱的时候，一定会拿着保单（手拿投保单作示意）到公司办理满期给付手续，而保单上白纸黑字写得清清楚楚——投保人张XX(手指投保人一栏）。（语调放低）张XX是谁？（语调提高）就是您啊！（语速变快）那个时候，她会再一次感受到，老公还在她的身边（语速放慢）呵护她、照顾她！
渲染情感价值话术
——为爱人投保（续二）
（按照投影片的内容讲授，注意动作、语调、语速的变化）

（用鲜明的对照突出情感价值：）
    您如果把钱存在银行里的话，当您离开她之后，存折就变成了钞票（拿出一张百元钞票），钞票上印的是毛爷爷的头像（指着毛泽东的头像），又不是您张爷爷的头像，而且这些钞票会很快花光。另外，您给她买的房子到时候也会因为过户而变更业主，您的名字也会消失。唯独在您给她办的这份保单上（手指投保单），您的名字永远都会留在上面！到时候她拿到那10万之后，她一定会感觉到，您一直在身边呵护、照顾她。这样一来，鸿运年年就成了你们夫妻之间感情的永恒纽带，这是任何其他方法都不能带来的、无法用金钱来衡量的情感价值！（语气坚定有力）
渲染情感价值话术
——为爱人投保（续三）
（按照投影片的内容讲授，注意动作、语调、语速的变化）

（顺势促成：）
    所以说，这个时候为您的爱人投保，除了能够带来巨大的投资收益之外，还能够产生金钱无法衡量的情感价值，让您爱人一辈子感受到您对她的关爱！您说，这个鸿运年年办得值不值？每年存1万是不是有点少？
渲染情感价值话术
——为爱人投保（续四）
（按照投影片的内容讲授，注意语调、语速的变化）
掌握了讲解方法之后，请各位跟我一起来进行演练——

角色扮演训练
两人一组，面对面的角色扮演训练
    1人业务员、1人客户
角色扮演步骤：
    按照话术范本进行演练，异议处理可研讨发挥
每人演练时间为10分钟，之后互换角色
可酌情安排优秀小组展示
两人一组，面对面的角色扮演训练。    1人业务员、1人客户
角色扮演步骤：
    按照话术范本进行演练，异议处理可研讨发挥
每人演练时间为10分钟，之后互换角色
可酌情安排优秀小组展示
谢谢大家