高效能销售体系
客户开拓系统之：高端客户开拓
高端客户的现状
高端客户开拓技巧
高端客户保单设计理念
高端客户的数字
你心目中的“大保单”有多大？
年缴35亿
期缴3年
高端客户的数字
中国有多少有钱人？
高端客户的数字
中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万上升到2006年底的31万，跃居全球第5位，仅次于美国、日本 英国和德国。

波士顿咨询公司全球财富报告

中国这0.02％的人掌控了41.4％左右的财富！
中国的家庭金融资产在过去5年保持了23.4％的年平均增长率，增速居全球之首，远远超过8.6％的世界平均水平。

波士顿咨询公司全球财富报告
高端客户的数字
新社会阶层人士理论研究班召开，统战部副部长陈喜庆称,我国中产阶级——大约有5000万人主要由非公有制经济人士和自由择业知识分子构成，加上相关行业的从业人员，总人数在１.５亿左右。

人民日报

高端客户的数字
高端客户的烦恼
中国的集团公司平均寿命只有7～8年，
中国企业的平均寿命才3.5年
中国的企业家，似乎从来没有像现在这样扬眉吐气、雄心勃勃，想把企业做大做强，冲出国门走向世界。然而，“德隆王国”轰然倒塌，曾独领中国冰茶市场风骚的“旭日升”陨落了，再看看当年辉煌一时的三株、巨人、爱多、秦池、银广夏、沈阳飞龙、百龙矿泉壶、亚细亚等，现在几乎都已销声匿迹，成了历史名词。
高端客户的烦恼
500亿美元惊天大骗局
美国纳斯达克前主席麦道夫利用古老的“庞氏骗局”，同时利用他的名声和地位，诈骗了全球著名的金融机构诸如：法国巴黎银行、日本最大经纪行野村控股和苏黎世新私人银行的钱财，另外又诈骗了一大批非常有钱的私人客户，总金额高达
500亿美金！
高端客户的烦恼
高端客户的现状
高收入人群越来越多
高收入人群也存在人性“弱点”
高收入人群理财迫切

寻找高端客户
影片欣赏、讨论
去哪里寻找有钱人
如何接洽有钱人
寻找高端客户
游戏：
客户开拓现场体验
读报找客户
在报纸中找到目标客户；
时间：10分钟
寻找高端客户
城郊的富裕户
 大中型企业中高层
 私营企业主
 有权的领导
  ……
寻找高端客户
创造与有钱人在“一起”的机会
高级美容院
 高级饭店
 汽车修理厂  
 高级商场
 高尚住宅区  
 企业家协会
 健身房
 俱乐部
八一工程
一幅字画
八一工程
一本好书
八一工程
一段旅程
一项运动
八一工程
一出歌剧
八一工程
一瓶佳酿
八一工程
一款化妆品
八一工程
一段奋斗史
八一工程
积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；
 参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；
 政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍。
自我提升：专业全才、内外兼修
八一工程
取得高端客户认同的关键
把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！
探讨客户事业相关的资讯；
寿险事业是我的事业；
我的各行各业的客户资源很多。
对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。
为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。
取得家族成员的共同认同
不知道您当年是怎样创办这份事业的？
 我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？
 您觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您
   个人将会有什么样的发展？
黄金三问
取得高端客户认同的关键
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高端客户开拓技巧
富人关注什么
普通人有的风险，他也有；
普通人没有的风险，他独有。
富人关注什么
企业经营风险与职业危机
家庭未来高品质生活的持续
子女教育
遗产如何完整传承
关注点
富人关注什么
2000年赵丽蓉
死因：肝癌
2002年罗文
死因：肝癌
2003年梅艳芳
死因：宫颈癌
2008年沈殿霞
死因：胆管癌
均是38岁死于
癌症
名人风光生活的背后
企业经营风险与职业危机
最有价值是：您本身
到底留甚么给最爱的人？
事业角色的不可替代性——家族企业难长青
家庭角色的不可替代性——家庭收入受影响
资产打理难，留企业不如留保险金！
富人关注什么
一百万的资产≠一百万的现金
防止现金流的断裂
融资功能
及时解决各项费用问题
家庭未来高品质生活的持续
富人关注什么
富人关注什么
保单融资功能
举例：
张先生有强制储蓄的习惯，他已经在银行里存了20万。某一天，张先生急需用钱，于是从银行里提取了8万元。一年之后，张先生待手头松动之后，又往银行里存了8万，补足了缺口。
张先生的利息损失（机会成本）是多少？
张先生的利息损失= 8万元*2.25%=1800元
富人关注什么
保单融资功能
假设张先生用20万购买了一张分红保单，待急需8万时，通过保单借款功能贷款8万，一年后还清，他的利息损失是多少？
< 1800元
同样是强制储蓄，当急需借用资金时，
分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损失
子女教育
富二代教育
更多的精力和时间
更好的教育
更多的经历
富人关注什么
富人关注什么
赶在2010年全省“两会”前夕，广东省工商联发布了广东首份“富二代”调查报告称，未来5至10年将是该省非公有制企业主交接班的关键时期，计划由子女接班的达30.5%；而有62%的企业主认为“企业主子女自身能力不足，尚需教育培养”；工商联就此建议政府可依托党校、行政学院和高等院校，对“富二代”分期分批进行轮训。
首份“富二代”群体调研报告：“富二代”去欧洲的占到43%
在受访对象中，研究生以上学历的占17%，本科学历占78%。由于大多数人都考虑到未来要继承父业的因素，因此他们所学的专业，经济管理和商科占到了59%。不仅如此，由于家庭条件优越，父母又重视，52%的人拥有海外留学经验，其中去欧洲的占到43%，在美国留学的达22%。
需求
教育费用
遗产传承
富人关注什么
遗产传承
782亿
台湾“财政部”表示：
蔡万霖避税的方法：巨额寿险保单
蔡万霖1500亿巨额财产,遗产税高达
富人关注什么
富人关注什么
36岁的私营企业主张先生因公司破产从一个千万富翁眨眼间变得一穷二白，在贫困潦倒之际，一笔高额的寿险赔付金让他和家人的生活免于困顿。“要不是若干年前的一念之间买了这份保险，今天我们全家都要流落街头。”张先生对记者说。