泰康鑫享世家（庆典版）训练手卡：三大优势+绿通案例全解析

——银保新人衔训实战指南：从开口切入到案例讲解的标准化流程

 

一、开口切入：找到客户的两把“钥匙”

在银保面谈中，90%的失败源于开场没有切中客户当下的关切。鑫享世家（庆典版）作为一款兼具财富管理与健康服务功能的复合型产品，我们可以从两个角度自然切入：

 

1. 财富角度（适合关注资产安全、利率下行的客户）

 

“王总，现在赚钱不易，保钱更难！我们都在考虑手里的钱，怎样才既能保证安全，又能尽可能获得更高的利益。您有没有关注到，这两年存款利率一直在降，国债收益率也破了‘2’？喜迎泰康30周年，公司特别推出庆典版产品，对接泰康新分红账户，对接优质资产，享时代红利，未来可期。 今天想跟您聊聊，怎么用一份保单，同时锁定‘确定增长’和‘浮动红利’两笔收益。”

 

2. 健康角度（适合关注医疗资源、家庭保障的客户）

 

“李姐，在追求财富增长的同时，我们也不能忽视健康风险隐患。您有没有想过，假如万一不幸罹患重大疾病：找权威医院、权威专家的成本有多高？治疗的成本要多少？想用上先进的药物、器械又有多难？现在有一个计划，能获得优质医疗资源，解决重疾就医支付之痛，还能提供高额双轨制报销（普通部+特需部均可报销），同时还能兼顾财富管理，让财富长期稳健增长。 我想花10分钟跟您介绍一下。”

 

二、讲产品：三大优势速记口诀

鑫享世家（庆典版）的核心价值可概括为 “三大优势、双增双权”：

 

优势一：双增长——保额与现价双轮驱动

 

保额增长：有效保额自第2个保单年度起以2%逐年递增，写入合同，确定的增长看得见

 

现价增长：现金价值超过总保费后，以约2%复利递增，叠加分红利益，长期增值更可观

 

优势二：双权益——万能账户+绿通资源

 

万能账户可追加：红利可转入万能账户二次增值，最低保证利率1.5%，兼顾收益与灵活

 

绿通就医资源：达到标准即可对接覆盖1600+三甲医院的绿通服务，一人权益，全家可享

 

优势三：双确定——确定利益锁定未来

 

保证利益写进合同：现金价值、保额递增比例均写入条款，不受市场波动影响

 

分红分享经营成果：依托泰康二十年分红险管理经验，有机会分享泰康投资红利

 

三、案例讲解：45岁男性，6年交，年交10万

这个案例是银保场景中最常见的客群——中年企业主/中产客户，有稳定收入、关注养老和传承。

 

第一步：摆数据（用数字说话）

 

“张总，我们以一位45岁男性为例，投保鑫享2026（庆典版），6年交，年交10万，总保费60万，红利领取方式为购买交清增额保险。您看这个表格：

时间节点	保证利益（确定）	红利利益（预期）
6年末退保总利益	576,320元	604,217元（超总保费）
9年末退保总利益	604,950元（超总保费）	663,234元
40年末（85岁）退保总利益	1,025,690元	1,775,975元（近3倍）

您看，红利利益第6年末就超总保费，保证利益第9年末超总保费，时间越久，复利效应越明显。”

 

第二步：讲规划（减保领取的两种方案）

 

“更重要的是，这份保单不是只能‘死存’，还能按需领取。我们来看两种减保方案：

 

方案一：快领型（红利利益）

 

第6年末起，每年减保领取1.8万元

 

至105岁累计领取99万，剩余66.7万

 

总计：165.7万元（近3倍总保费）

 

方案二：养老型（保证利益）

 

65岁开始，每年减保领取3万元，每月2,500元养老金

 

至105岁累计领取123万，剩余82.7万

 

总计：205.7万元（3.4倍总保费）

 

6年积累60万，41年领取123万，百年传承82万——这就是‘一份储备、两笔收益’的含义。 ”

 

第三步：升价值（绿通赋能）

 

“更关键的是，这份保单不只是‘钱’的问题。达到标准后，您和家人还可以获得泰康绿通服务：

 

就医有资源：覆盖全国1600+三甲医院，80000+名院专家，包括全国百强医院全覆盖

 

治疗有垫付：罹患重疾住院，单次最高垫付20万元，最多可申请3次，累计60万元，不用自己先筹钱

 

权益可转让：国际版绿通支持直系亲属转让，一人投保、全家享保障

 

张总，您看，这就是‘保单+绿通’的双重价值——既有确定的财富增长，又有稀缺的医疗资源。在利率下行、医疗资源紧张的今天，这60万不只是钱，更是给家庭的‘安全垫+增值器+健康通行证’。 ”

 

四、异议处理：三个常见问题与回应

Q1：“分红不确定，万一没有呢？”

 

“您提的这个问题非常专业。分红确实是非保证利益，但泰康分红险经营已有二十余年历史，管理分红险保费累计超万亿元。红利来源于保险公司的实际经营成果，泰康的投资能力和资产管理水平在行业内有目共睹。更重要的是，这份保单有保证利益写进合同——保额2%递增、现金价值复利增长，这部分是确定的。分红是‘锦上添花’，保证利益是‘压舱石’。”

 

Q2：“60万投入，流动性会不会太差？”

 

“这个问题问得好。鑫享世家的设计就考虑了流动性需求：保单贷款功能可以解决短期资金周转；减保领取可以从第6年起就开始按需领取，灵活性远超传统终身寿险。而且您看，6年末红利利益下退保总利益就已经超总保费，这意味着您不用担心‘锁死’资金的问题。”

 

Q3：“我还年轻，暂时不需要考虑这些。”

 

“我理解您的想法。但正因如此，现在才是最佳时机——同样的60万，越早投入，复利增长的时间越长。您看这个案例，45岁投保到85岁，保证利益就达到102.6万，红利利益达到177.6万。如果晚10年，55岁投保，到85岁只有30年的复利时间，差距非常大。时间是复利最好的朋友，早规划、早安心。 ”

 

五、课程总结：一句话记牢产品卖点

鑫享世家（庆典版）的核心价值，用一句话概括就是：

 

“一份保单，两笔收益——确定增长写进合同，浮动红利分享经营；财富增值终身持有，绿通资源全家共享。”

 

销售口诀：

 

开口：赚钱不易保钱难，庆典版来解忧烦

 

讲产品：双增双权双确定，长期持有翻几番

 

讲案例：60万投入，123万领取，82万传承