从优势到成交：泰康绿通四要素升级点与销售三步曲实战手册

一、十四载就医之路：一部绿通的升级史

2013年，泰康绿通卡首次推出"三专"服务；2018年引入CCM个案管理；2020年增配护工服务；2022年绿通十周年，升级为"三专四护五通"；2024年实现权益可转让；2025年进一步实现"可点名"。十四载就医之路，十余次升级守护，从三甲到海外，从合作到自建，跨越时间与空间，一路走来收获市场公认的口碑。

绿通服务如此之全，销售时究竟该讲什么？答案是回归四个字——人、时、地、事。用"四要素"这把尺子，既能看清绿通四档产品的升级路径，也能快速盘出客户家庭的权益缺口。

二、四要素框架：人时地事

人（谁能用）：投或被 → 投+被 → 投+被且可转让直系亲属。

时（用多久）：权益期与保单有效期等长，可至终身。

地（哪里可用）：1600+三甲医院 → 加博鳌、梅奥 → 再加泰康自建五大医学中心。

事（享受什么）：三专四护 → 加住院垫付 → 加国际二诊、梅奥直通 → 加泰康医疗直通、专家点名。

绿通升档路径：人的维度由"投或被"扩充到"投+被"，再到"可转让直系"；资源维度由1600+三甲扩充到博鳌、梅奥，再到自建五大医学中心；服务维度由"三专四护"扩充到"垫付"，再到"国际二诊+梅奥+泰康医疗直通"。

对应四档产品与标保门槛：优享版（标保≥6000P，投或被，1600+三甲，三专四护，解决"看病不难"）；尊享版（标保≥12000P，投+被，1600+三甲，三专四护+住院垫付，"费用无忧"）；国际版（标保≥30000P，投+被且可转让直系，1600+三甲+博鳌+梅奥，三专四护+垫付+博鳌+国际二诊+梅奥直通，"国际顶尖诊疗"）；御享版（单件幸福有约，投+被且可转让直系，1600+三甲+博鳌+梅奥+五大医学中心，服务最全，含泰康医疗直通与专家点名，"顶级医疗资源"）。

三个关键升级点分别是：升级尊享版——服务全、能垫付；升级国际版——可转让、家庭享；升级御享版——自建资源、大医点名。

三、四大核心价值：四个案例讲透

（一）能垫付：卡的不只是入院，更是生命的救治窗口

客户W先生52岁，资产不少但钱全在理财、定期里。突发心梗需预交8万押金，现金只有1.2万元，理财赎回要T+7天，定期难以提前支取，家人深夜四处借钱，耽误住院、延误手术。生命不会等理财到期。

真实案例中，2025年5月至7月，泰康绿通为肺癌全身骨转移的Y先生先后完成三次垫付：6月3日首笔3万元，6月9日续垫5万元当日审批通过，7月21日第三笔2万元，保障治疗不中断，客户顺利康复出院。尊享版住院押金垫付，每次最高20万元、最多3次、累计最高60万元。不怕看病报不了，就怕有钱却当下拿不出、住不进院。

（二）可转让：一人拥有，全家享用

81岁老人突发消化道恶性肿瘤，家里不差治疗费，跑遍多家三甲却排不上床位，托关系无果，治疗窗口期不断流失——钱能解决费用，却解决不了稀缺医疗资源。

河北客户王女士的父亲80岁，心梗术后血管再次重度堵塞，当地建议二次手术，但高龄、基础病多，耐受差、风险高。王女士申请绿通权益转让给父亲，分公司当日审核通过，48小时内对接阜外医院权威心血管专家，重新评估后推翻二次手术方案，给出更安全的药物保守治疗方案，成功规避手术风险。

转让的核心价值在于：投被保险人可配置权益，而老人恰恰最难通过投保获得绿通，得大病的概率却比年轻人高得多，更需要资源。转让权益随保单等待期，等待期后随用随转，父母、子女、配偶任意一人使用，相当于一个专用绿通名额随时待命。每1个家庭都应该有"可转让"版本的绿通，而且至少应该有2个——夫妻双方持有，为双方父母备用。

（三）能直通：把选医生的主动权握在自己手上

头部医院王牌科室专家号极难抢：数万用户同时抢十几二十个号，成功率不足5%；部分专家号源秒空，排队甚至排到1—3年以后。个人连号都挂不到，更不敢想点名指定权威医生。

2026年3月16日，家办客户G女士体检发现"右侧颈内动脉C6段动脉瘤"——脑内"不定时炸弹"。提交申请后30分钟内，团队邀请到武汉大学中南医院神经外科副主任、博士生导师赵文元教授（拥有中国首个国际脑血管病执照）赶赴泰康同济（武汉）医院面诊；客户希望再听一位顶级专家意见，3月18日团队又协调到泰康同济神经医学中心首席专家陈劲草教授（动脉瘤夹闭术全国排名前二）二次面诊。从体检预警到点名权威医生，仅用三天。

御享版提供五大点名权——专属自建三甲医院、五大医学中心名医专属点名就医权益，并链接美国、日本TOP10顶级医院与海南博鳌先进药械，带给客户"好医、好药、好械"三好医疗资源。

（四）期限长：保单有效，服务才在

市面上多数绿通与交费期挂钩，交完保费服务即结束；而重疾风险随年龄增长而增大，最需要专家资源的时候绿通却没了。泰康绿通服务有效期与保单有效期等长，如鑫享世家庆典30保险期间至终身、泰盈人生御享版至105周岁，且保单理赔后再延长5年。

对照可见：80岁趸交客户若只给交费期服务，仅得1年；75岁3年交仅3年；45岁30年交也只到75岁。服务的使用前提是"在有效期间内"，一旦失效，再好的权益也是空谈。期限长，是资源广、有垫付、可转让、能直通所有优势的前提。

四、四个"我怕"：把功能讲成共情

Q1为什么一定要有垫付？ 垫付不是救穷，是救急。入院就要交押金，我怕临时急用钱给你带来巨大损失，更怕一时凑不齐押金错过最佳治疗时间——怕被卡在住院门口。

Q2为什么必须要有转让？ 父母年纪大最需要医疗资源，普通人几乎没有渠道，又很难通过投保获得权益。我怕长辈在最需要的时候没有这张"生命通行证"——怕不够家人用。且一个转让名额肯定不够，家人随时可能需要，必须按人头匹配。

Q3为什么务必要有直通（可点名）？ 泰康自建五大医学中心，两家已是三甲医院。我怕你错失"好医、好药、好械"的机会而遗憾——怕错过留下遗憾。

Q4为什么绝对要有保单有效期的绿通？ 限时的服务不能解决长久问题，我怕你在最需要的时间失去权益。疾病不会设有效期——怕最需要时没了。

四个"我怕"对应四个"要有"：一定要有、必须要有、务必要有、绝对要有。

五、盘权益缺口：先找到客户，再盘出缺口

当前销售最大的困难不是服务本身，而是找不到客户需求。近5年个险长险老客户394万，其中有绿通客户209万，也就是说近一半客户无绿通；在有绿通的客户中，有垫付功能的（尊享版）约100万人，占比30%；有可转让功能的（国际版）约36万人，占比仅约10%；有直通功能的（御享版）约3万人，占比0.8%；另有约58万老客户有垫付权益但无指定医疗险，属于"有权益用不了"。

老客户检视两步法：一查（有什么）：通过泰行销APP，进入"客户—保单中心—全量客户"，点击客户标签进入详情，点击"健康四时视角"，在"重疾时"即可看到客户是否有绿通及确切版本；也可直接按客户姓名或保单号查询对应健康权益。二检（盘缺口）：老客户有绿通很正常，客户"有什么"不重要，重点是"缺什么"。

按四要素排查：

事：有无复诊、二诊、检查加急、护工、垫付、转让、国际、御享——垫付单独列，结合其他权益看。

人：家人是否人人有绿通；老人是否有可转让绿通储备；转让后转让人自身是否缺失。

地：通全国（尊享版，基础）—通国际（国际版，升级）—通泰康（御享版，品质），外部绿通解决资源广度，自建医院积累医疗能力深度。

时：看获取绿通关联保单的保险期间有多久。定期险（百万宝贝、全能保等）、医疗险"交1年保1年"、客权绿通一年一确定，均非长期保障，需补长期保单。

必盘三类客户：新客户——一步到位直通御享，转让权益够不够给父母，不够再加；绿通老客户——对照四要素及时补足缺口；无绿通老客户——用绿通引入产品销售，完善家庭医疗资源缺口。

六、销售三步曲：一谈、二讲、三促

一谈：就医难。 少讲患病易，多讲就医难。2024年全国三级医院仅4111家（其中三甲约1600+），床位389.5万张，而2024年1—11月三级医院接诊人次高达25.6亿——意味着要和62.2万人挤一家医院、和657人等一张床位。我们能等，疾病能等吗？若想去协和、华西等顶级医院找权威专家，只会更难。DRG背景下，副作用更小、效果更显著的原研/创新特药能否第一时间吃上？检查更全面的PET-CT、手术更精准的达芬奇手术机器人能否用上？

二讲：绿通四要素案例+四个"我怕"。 每个要素配一个真实案例、一句共情话术、一句互动追问（"这么实用的服务，你拥有了吗？家人都有了吗？"）。

三促：先产品，再促成。 一句话切入："这么好的绿通服务，现在只需投保XX计划即可获得，具体我给您说一下。"三类训练计划：

年金链接：泰盈人生规划养老支出（分红型年金+万能账户二次增值）+ 20年保证续保中长期医疗险解决治疗费用 + 重疾绿通解决就医资源。

增额链接：鑫享世家进行财富管理（分红型终身寿险，保额递增+浮动红利、支持减保）+ 医疗险 + 重疾绿通。

重疾链接：乐享健康补充重疾损失（终身型、轻中重多重赔付）+ 医疗险 + 重疾绿通。

三大促成话术：限时促成——绿通权益窗口期，长期含金量行业罕见，投保即锁定保单有效期；四要素促成——原有绿通缺少垫付、转让、点名等核心功能，是巨大风险口，全家服务都要升级；四怕促成——风险未知，卡在任一环都是延误生命，我怕来不及，所以这个服务家里每个人都要备一个。

七、训练要求：四个"会"

会讲绿通优势，会用绿通案例，会盘服务缺口，会促三大促成。核心要掌握四要素+四个"我怕"+四个"要有"：事——服务全（垫付功能）；人——可转让（转直系亲属）；地——资源强（五大点名、国际博鳌）；时——期限长（可护终身）。

把"客户都有绿通了"这个伪命题，转化为"客户家还缺哪一块"的真需求，绿通销售就从讲产品，变成了替客户补上生命通道的缺口。