前言新冠疫情期间，保险行业受到了多方位的影响，尤其是“开门红”期间的多个主要渠道的销售活动受到极大的挑战。不过，即使疫情对保费收入的负面影响是暂时性的，此次却暴露了保险公司在渠道依赖和营销模式方面的深层次问题。我们认为，疫情过后保险业会加速变革的进程，重点体现在业务精细化运营和数字化建设聚焦两个方面。保险公司应顺势化压力为动力，从不同层次的策略上布局，加快渠道转型和能力升级。一、保险销售受疫情影响的主要症结据我们的观察，受疫情影响最严重的保险公司和销售渠道，呈现出多种症结:·对线下营销的路径依赖。近几年保险行业回归保障的趋势下，仍然较为依赖线下渠道和线下模式，尤其是过去几年大部分公司将个险渠道作为战略渠道大力发展，而个险渠道现有的作业模式是最易受到人员流动限制影响的;·网销渠道开拓息得息失。

来自第三方流量的网销渠道费用高企，加之网销产品的价格普遍敏感，对保险公司价值贡献不显著，很多公司近两年来对该渠道有所收缩，但由于疫情期间网销渠道相对旺盛,部分公司又有悔不当初的感慨;·电销渠道发展折戟沉沙。电销渠道由于投诉率高，消费者反感明显，且个人信息泄露违法违规风险高，很多公司在逐步压缩或放弃，虽然疫情期间电销可以更加积极的发挥作用，但由于坐席制约以及开工不足等原因,部分公司稍感力不从心;·营销员技能陈旧落后。线下渠道展业方式普遍偏于传统，营销员年龄偏大，学识技能相对陈旧，对线上营销手段和工具接受度相对低，“无接触式”展业能力缺乏,疫情期间无法有效触达客户;·各渠道间协调互补不足。

保险公司内部多种渠道各自为政，缺乏配合和协同，对客户的持续经营和价值挖掘没有形成合力,当线下渠道受阻时,线上渠道无法及时补位;·数字化程度制约远程复工。绝大部分保险公司的数字化程度不高,科技能力不足，体现为线上展业和远程复工的技术手段受限，尽管远程会议可以借助钉钉、企业微信和腾讯会议等工具实现，但保密数据和文档的传输、线上同步作业以及复杂的内部流程流转等，都还是无法顺利完成。

二、疫情后保险业加速变革的总体趋势总体而言，此次新冠疫情并不会改变保险行业的总体发展趋势，但客观上会加速行业变革的进程，重点体现在业务精细化运营和数字化建设聚焦两个方面。业务精细化运营疫情期间，保险公司可借机深刻分析自身的业务运营短板和不足，进行更精细化的优化。具体可包括以下五个方向:1)渠道布局网格化。渠道重新定位和综合布局，是反思疫情影响的第一步。需要对各个渠道进行精细化的定位设计，明确其核心职能，按照纵横结合，形成协同与互补，真正做到全渠道协同经营,实现更深层次的融合,从而最大化客户触达效率。

2营销队伍专业化。当今时代，渠道粗放式增员带来边际效益递减、成本趋高。在此情况下，走专业化路线实现优增是一个必然的方向。该路线涉及到保险公司内部组织、模式、制度、利益关系的重构,同时需要强大的数字化能力作为支撑。3)产品服务定制化。后疫情时代，消费者对风险保障的需求会提升，但不同客群的需求会分化，包括更多基于特定场景的碎片化需求。应在产品设计时，基于特定客群的差异化需求实现更多定制。