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拜访中的有效提问17页.pptx

  • 更新时间:2020-11-05
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拜访中的有效提问拜访中如何掌控拜访中的主动权,如何让节奏在自己的预料之下,有效利用提问让客户的思维清晰可控。提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15?45秒的开场白提问。寻找话题的八种技巧:仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。备注:5寻找话题的八种技巧:饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在办一个老年大学,其中有唱歌这门课,不知阿姨有没有兴趣参加呢?

备注:6家访提问必胜绝招:先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。家访提问必胜绝招特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。备注:9家访提问必胜绝招问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。切勿“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功,营销者就要学会问顾客关心的问题。备注:11家访提问必胜绝招先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。备注:12问题预备:在拜访之前,保险业务员应该根据客户情况,首先预备拜访时要问客户的问题。有针对性的问。

备注:13能让客户自省的问题1、上次我看到外卖店后厨的做法真的是脏乱差呢,外卖的敢吃吗?解析:把社会化问题联系到身边,引起健康方面的思考备注:14能让客户自省的问题1、朋友圈这几天常常出现轻松筹,你有遇到过吗?解析:身边的人往往能让人深刻感受疾病带来的痛苦。备注:15熟练高效的提问才能很顺利的销售与蓄客。


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