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新人辅导四部曲意义谈挖学帮注意事项54页.pptx

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主管的一身绝技如何让新人得以传承,让新人复制成功,陪访就是最好的方式之一。但是各位主管总会碰到一些困惑或者是迷惑:去陪访新人一定要亲力亲为的包办整个过程,不签单就成了千古罪人等等。如何得以解决?让我给大家先讲个故事。授之以渔的故事:很久以前,有一个穷人,日子过得相当的困难,甚至很多时候只有向别人乞讨才可以过活。住在他附近有一个善良的渔夫。一天,穷人见渔夫捕获了很多鱼,已经很久没吃肉的穷人就向渔夫乞讨鱼。善良的渔夫很慷慨地给了他足够吃一天的鱼。当穷人吃到鱼肉时,他觉得鱼真是太美味了。一连几天,穷人对美味的鱼都念念不忘。终于,他为了再次吃到鱼,忍不住再向渔夫乞讨。这次渔夫还是满足了他的要求,而且还对他说:“想吃的时候,还可以再来。”穷人非常感激地离开了渔夫的家。在回家的路上,穷人想起渔夫的话,心想:话虽如此,但自己怎么好意思老向人家要呢?那怎么才可以不乞讨也能吃到鱼呢?我自己又不会捕鱼,要不……哦,是啦!我为什么不向渔夫学捕鱼呢?

想到这里,穷人高兴地往渔夫家跑去。渔夫一看穷人又回来了,可手上还拿着刚才给的鱼,不禁有点疑惑了。于是就问:“你还有什么事吗?是不是鱼不够吃?”“不,不是。我回来是想拜师的,你教我捕鱼吧!我不能老向您要的,如果我学会了,就可以自己捕鱼吃了。”穷人非常诚恳地说。渔夫看到他那真诚的目光,心想:是啊,与其给他鱼,不如教他捕鱼的方法,这样不是更能帮助他吗?我又何乐而不为呢?于是,渔夫很爽快地答应了穷人。在渔夫认真的教导下,加上穷人自己的努力,他很快就学会了捕鱼。在他第一次捕获到鱼时,为了报答善良的渔夫,他把鱼全都送给了渔夫。 此后,穷人凭着勤劳和不怕吃苦的精神,所捕获的鱼居然比渔夫的还要多、还要大。而且在他随时都可以吃到美味的鱼的同时,生活也改善了,摆脱了贫穷。

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拜访计划表,工具准备:1、帮助新人掌握《计划100》填写方法、养成填写习惯;2、帮助新人根据《计划100》制订拜访计划、填写拜访计划表;3、帮助新人掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。分析流程含五方面内容:家庭结构、保障现状、风险沟通、需求排序、产品配套,1、专业化的风险保障排序方式,人物:家庭主要收入来源这——主要收入来源者的配偶—子女,风险:意外—健康—子女教育—养老—理财,2、根据客户保障缺口及排序的先后跟客户沟通最为重要的风险,根据自己的分析和客户的喜好确定最为重要的风险保障需求,核心是和客户达成一致。


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