财富保障  理念先行

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 问题的呈现与思考

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 寿险的意义与功用 

02

 了解客户，认清职责

03

 大客户营销案例与注意事项

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目 录

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问题呈现

理财经理本身对保险不感兴趣

理财经理本身对产品不认同（收益不高）

理财经理认为销售话术不实用

理财经理认为客户已买过保险，对产品没有需求

据一线调研反馈，银行理财经理不热衷保险销售的主要理由如下：

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银行拥有众多AFP\CFP持证的专业金融理财师，

对于风险管理、保险规划在整个理财规划中的作用了然于胸，

但现实中为什么对保险产品的销售热情不高？

思 考

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理财经理们的担心

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问题的剖析

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1、你相信保险产品的收益能超过基金和银行理财产品吗？

2、如果真的超过了，你的内心能接受吗？

请各位理财经理问自己两个问题——

如果答案是否定的，那为什么要纠结于保险产品的收益性呢？

为什么要在保险规划时对客户主讲产品收益呢？

事实上，客户买过保险不等于非常清楚购买的是什么

                                         不等于真正理解这张保单的实际作用

                                         不等于已经形成了正确、全面的保障观念

问题的呈现与思考

01

 寿险的意义与功用 

02

 了解客户，认清职责

03

 大客户营销案例与注意事项

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在别人身上发生的叫故事，在自己身上发生的叫事故

飞来横祸不期而至

2012年4月1日下午，杨二敬女士与同事在前往位于北礼士路的物华大厦时，人行道上的一块路面突然塌陷，杨女士不慎坠入满是滚烫热水的坑中，造成全身99%被严重烫伤。4月9日晚8时，杨女士不幸去世，留下一个不满周岁的儿子。

交通肇事居高不下

据新华社报道,中国交通事故死亡人数连续十余年居世界第一,酒后驾车是导致交通事故的主要罪魁之一。中国汽车保有量占世界的3%,但交通事故死亡人数却占世界的16%。中国每万辆车死亡率为9,平均每天有两三百人丧生于车祸,远远高于汽车保有量占世界30%的美国。 

空难事故屡屡发生

2010年伊春空难，42人遇难，54人受伤；

2004年包头空难，机上53人及地面2人全部罹难；

2002年台湾澎湖空难，机上225人全部罹难；

2002年5月大连空难，机上112人全部罹难；

2002年4月北京-釜山航班在韩国金海市坠毁，死亡122人，失踪6人，幸存38人；

2000年6月武汉空难，客机坠地时将汉江南岸一泵船撞毁，当时在船上作业的7人加上机上44名乘客，共有51人遇难。

当健康不能由自己把握……

食品安全，国人心中永远的梦魇

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当退休养老的话题不再遥远……

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       富人也有理财难题，而且这个难题的难易程度和财富的多少成正比关系，如遗产的分配。这个难题一般由第一代财富创造者造成，当巨额财富发生转移时，通常也意味着一场“没有硝烟战争”的开始。

　　如今，中国富人忌讳讨论身后事的思维，早被一连串混乱的家族遗产争夺案消磨殆尽：从陈逸飞、侯耀文、季羡林的家族遗产纠纷，到香港女首富龚如心的真伪遗嘱、台湾经营之神王永庆的数十亿遗产税、澳门赌王何鸿燊病后的博彩王国割据战……无不证明着，富人的财富传承与转移是一个。

当财富阻隔了宝贵的亲情……

生前头戴光环，给世人带来无穷艺术魅力

身后给家人留下无尽的财富烦恼

妻儿、姐妹、叔侄对簿公堂

豪宅房产、古玩珍奇、百万债务纠缠不清

天堂的你们，还能开心的笑吗？

2007年6月，著名相声表演艺术家侯耀文突发心脏病猝死，由于生前未订立遗嘱，自出殡火化后，侯耀文的骨灰寄存在八宝山骨灰堂长达3年之久，始终因亲属之间的遗产分配问题无法入土安葬，同时还留下了300万房贷欠款的债务。

2005年4月享誉全球的著名画家、逸飞集团掌门人陈逸飞来不及交代遗产分割等后事就与世长辞。遗孀宋美英与长子陈凛随后爆发遗产纠纷，向法院提起诉讼。陈的大陆遗产分为不动产、陈逸飞画作、艺术品收藏三部分，总标的高达约4500万人民币。

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《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生

        东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏的人生经历也成了网友热议的话题。

　　高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受，一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着踏实的日子。

　　在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆和对现在平凡人生的感悟。

当命运发生了不可预知的逆转……

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《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生

        东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏的人生经历也成了网友热议的话题。

　　高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受，一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着踏实的日子。

　　在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆和对现在平凡人生的感悟。

当命运发生了不可预知的逆转……

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无税资产

人生进程

（保险资产配置）

资产总值

收入

支出

（法律性资产）

当辛苦积攒的财富不得不上缴税务机关

不要让本来可以通过合理筹划而减免的税负“侵吞”掉客户的财富。

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人寿保险

是一种风险转嫁的选择

是一种居安思危的远见

更是一种未雨绸缪的智慧

寿险的意义与功用

通过提供保险规划，你可以帮助客户对自己和家人的今天、明天有更深刻的思考，使他体验到生命的尊严和价值，从而积极保障财富，筹划未来。

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总结MTRA的功用

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特别关注：人寿保险是个人财富的保险箱

  债务：

依据《合同法》第七十三条规定，人身保险金是专属于债务人自身的债权，不得被债务人代为追偿。