抓住两大市场机遇，讲好新华故事——银保代渠道定存到期与保单满期转化专题

引言：机遇之下，谁先布局谁先赢

2026年的银保市场，正站在一个关键的时间窗口上。一边是居民长期限定存到期潮带来的资金再配置需求，一边是外出务工人员返乡潮带来的储蓄资金回流，两大市场机遇叠加，构成了一块比往年更大的"蛋糕"。但机遇从来不会平均分配——谁能更快联动渠道，就能分到更甜的那一块；谁能更精准触达客户，就能分到更大的那一块。

在这样的背景下，银保代渠道如何抓住定存到期与保单满期转化的双重机会，如何用"讲好新华故事"赢得渠道与客户的信任，成为全年开局战役胜负的关键。

 

第一章 机遇一：存款大搬家，银保业务大有可为

一、居民存款到期规模扩大，资金再配置需求集中释放

2026年存款到期节奏将更为前置。据中金研究所测算，2026年居民长期限定存（2年及以上）将有32万亿元到期，同比多增4万亿元；其中61%的存款或将在第一季度到期，对比2023—2025年51%—58%的水平，今年存款到期的节奏明显更为前置。具体来看，2026年将有20.7万亿元、9.6万亿元、2.0万亿元的2年期、3年期、5年期及以上居民定期存款到期，相较2025年同比多增4万亿元。这是一次规模空前的资金再配置窗口，也是银保渠道难得的业务增长契机。

 

二、存款重定价幅度走扩，推动定期存款搬家

更值得关注的是重定价的幅度。截至2025年10月末，商业银行新发零售定期存款3个月、1年期、3年期、5年期的定价水平分别为0.94%、1.28%、1.69%、1.52%。测算显示，上述存款重定价后，定价将分别下行72bp、142bp、168bp。更大幅度的重定价，意味着到期存款若简单续存，收益将明显缩水，这将有力推动定期存款"搬家"，为保险等稳健型资管产品带来增量资金。

 

三、居民风险偏好的启示：稳健需求仍是主流

从居民存量资产视角看，2024年末房地产资产占中国居民总资产的比例为49%，仍是居民财富的重要组成部分。基于现阶段中国居民资产负债表与收入预期的表现，并参照日本低利率时代居民金融资产变迁的历史，2026年中国居民具备风险偏好小幅上行的条件，居民资产配置将呈现"存款活期化、产品资管化"的特征；但风险偏好的快速改善还需要依靠居民资产负债表的修复，现阶段可能并不显著。换句话说，稳健仍是大多数家庭资产配置的底色。

 

近两年居民风险偏好呈现明显的结构性特征，高净值人群风偏改善幅度更为明显。根据商业银行零售数据，截至2025年上半年末，商业银行私人银行AUM同比增速达15.6%，同期零售AUM同比增速为11.2%，近一年来增速差距进一步扩大；私人银行客户数也同比增长14.0%，增长明显提速。2025年前11个月私募证券投资基金备案规模同比增速高达255%。这提示我们，客群分层经营、精准匹配产品，是抓住这轮资金再配置的关键。

 

四、资金流向展望：看好保险、固收+、私募基金的增量

从资金流向看，市场看好保险需求增量，尤其是来自银保渠道的转化。2026年保险业保费收入有望呈现积极增长态势，其中分红险的表现尤为值得期待。在低利率环境下，零售客户对长期稳健的财富保值增值工具需求愈发强烈；随着理财产品平滑估值得到整改，保险稳健收益的特征进一步突显。作为行业转型的核心方向，分红险凭借"保证收益+浮动分红"的双重模式，既锁定本金安全，又能享受一定弹性。年初以来保险开门红的趋势已有所印证，保费收入有望同比多增。

 

银行理财方面，理财产品在商业银行体系内具备明显的卡位优势，收益比存款略高、实际波动并不大，有望吸引较多居民资金；现阶段零售投资者持有的理财产品规模近30万亿元，是居民持有规模最大的资管产品。预计2026年理财行业有望实现8%—12%的规模增长，行业有望扩容至36.0万亿元至37.4万亿元。

 

固收+产品被视为"星辰大海"，低利率环境与资本市场改革深化均有望提升固收+产品的性价比，成为居民资产配置的核心方向之一。中高风险投资中，看好私募基金景气度延续；而存款搬家资金直接流入股市、配置主动股混基金，则需居民资产负债表的支撑。此外，定存流动性补偿降低后，货币基金的配置需求也有望延续。

 

对银保渠道而言，结论很清晰：存款到期潮带来的资金再配置需求，与保险产品稳健收益的稀缺性高度契合，银保转化大有可为。

 

第二章 机遇二：返乡潮带来的保费增长

据统计，我国近三亿农民工每年带回老家的存款规模超万亿元，成为内地银行"开门红"期间的核心储蓄来源。传统开局战役尚未打响时，保费还在"返程""回家"的路上。1月9日至13日是二次蓄势期；1月14日至2月13日（春节前）才是真正的开局战，是一个完整的整月。

 

因此，必须锚定1月13日至2月13日节前返乡黄金期，充分挖掘即将来临的市场资金流动窗口期。返乡潮带来的不仅是资金流，更是情感连接和家庭决策的集中时点——务工人员回乡过年，家庭团聚，正是保险理念沟通、家庭保障规划的最佳场景。两大机遇叠加，带来的是一块更大的蛋糕，关键在于渠道联动速度与客户触达精度。

 

第三章 讲好新华故事，赢得先机

为什么渠道要跟新华开展"两大机遇"下的客户营销？答案在于新华保险能够提供五个层面的"故事"支撑。

 

第一，讲好股东故事，国资背景背书。 新华保险由中国投资有限责任公司100%控股的中央汇金投资有限责任公司持股31.34%，中国宝武钢铁集团有限公司持股12.09%，旗下拥有新华资产管理（99.9%）、新华资产管理（香港）（100%）、新华养老保险（99.76%）等平台。国资背景是渠道与客户信任的基石。

 

第二，讲好投资故事，投资实力雄厚。 截至2025年9月30日，公司投资资产为17,701.85亿元，较2024年末持续增长。公司积极布局权益投资，精准把握权益市场机遇，2025年第三季度沪深300指数表现强劲，公司成功把握成长板块的结构性机会，实现投资收益大幅增长。2025年三季度数据显示，年化总投资收益率8.6%，年化综合投资收益率6.7%，年化净投资收益率3%，关键投资收益率指标位居前列。优质投资项目方面，鸿鹄基金作为保险业协同投资试点标杆，截至2025年6月末，鸿鹄志远（上海）私募投资基金有限公司（鸿鹄基金一期）总资产达571.12亿元，净资产556.84亿元，上半年实现营业收入12.03亿元，净利润9.68亿元。公司助力新质生产力发展，坚持"投早、投小、投长期、投硬科技"。新华资产管理受托管理新华保险资产约1.4万亿，是系统最大的投资平台；截至2024年末，新华保险总投资资产超1.6万亿元，同比增长21.1%，资产增速位居同业可比公司前列。

 

第三，讲好产品布局，多样性供给。 公司产品供给覆盖增额终身寿（分红型共4款，1款侧重费用、1款侧重客户、2款针对私行）、养老年金（分红型共3款）、普通年金（传统型1款，具有综合竞争力）、中短期交（传统型2款，1款具有综合竞争力、1款农行专属）、趸交（传统型3款、分红型1款）等类型。整体适于短期、定向资金规划需求的客户，可满足各年龄层客户专项规划，如教育金、养老金、闲置资金积累，可重点承接银行理财满期客户，实现客户转化。针对风险规避型客户设计，适于保守型客户长期资金规划，可满足生命保障、风险隔离、财富传承等需求。"产品多样性"的供给趋势，强化渠道、机构、客户的"需求针对性"匹配，做到人无我有，人有我优。

 

第四，讲好银代渠道合作优势，加大合作力度。 一是新华银代渠道优势：外勤队伍数量多，可覆盖区域广，满足渠道网点经营需求；队伍技能强，"三会"队伍助力网点保险业务推动；售后服务及时应对，让前端销售无后顾之忧；分公司成立高客项目组，支持渠道高客陪谈、活动营销等。二是重点合作项目及优势：多条渠道入围总行重点合作方，多款产品入围渠道重点产品库，首推新华业务；客户营销活动及项目运作案例丰富，获取渠道支持；专业培训支持，协助渠道营销人员保险销售技能提升。三是一线团队专业技能：公司重点业务渠道2026年开局战行业排名稳居前列；新华保险机构布局广，系统35家分公司、1700余家三级机构，2025年下半年银保渠道布局四级机构，队伍覆盖面广。

 

第五，讲好生态赋能故事，客户体验感强。 新华保险始终坚定践行"以客户为中心"的发展战略，积极响应国家金融供给侧结构性改革号召，持续加大服务创新投入，先后推出新华尊、新华安、新华瑞、新华悦系列服务品牌和"医、康、养、财、税、法、商、教、乐、文"十大领域服务内容，满足客户多元化需求。通过全面加速康养生态布局，完善"机构养老+居家养老+旅居养老"的养老生态，实现"东西南北中"全线布局。投教类活动包括健康养生讲座（大众富裕客户）、财税法商讲座（高净值客户）、子女教育讲座（子教专题）；出游类活动包括康养社区参观；互动类活动包括节假日活动、手工制作、摄影活动等；精准营销包括大客户陪谈。

 

第四章 客户营销场景转化与落地

针对存款到期客户，可设计投教式场景：养老主题沙龙、子教主题沙龙、财富传承主题；权益升级场景：存款升级、健康权益、积分兑换；情感营销类场景：客户答谢会、上门拜访等。

 

针对保险满期客户，可开展精准营销：保单检视、上门一对一服务、积分兑换等，以服务带动转化，以专业赢得信任。

 

落地"两大机遇"下的客户专项营销活动，核心是把握"市场两大机遇再战开局"（五十亿存款到期、返乡潮）与"讲好新华故事赢得先机"（股东、投资、产品、渠道合作、生态赋能五个故事）两条主线，把机遇研判转化为客户触达，把品牌优势转化为成交理由。

 

结语：银保决胜之道在于"五个到位"

课程小结而言，银保决胜之道可以概括为：渠道到位、队伍到位、政策到位、产品到位，进入重点。2026年开局战的窗口期已经明确——1月13日至2月13日节前返乡黄金期，存款到期潮与返乡潮双重叠加，机会属于行动更快、触达更准的一方。讲好新华的股东故事、投资故事、产品故事、渠道合作故事与生态赋能故事，把"两大机遇"转化为实实在在的客户经营动作，才能在全年开局中锁定客群、赢得先机、全年爆红。