突破重围 拨云见日

专业化销售流程之异议处理

2

课程目标

1、寻找异议真正原因

2、掌握异议处理流程

3

 异议处理万能公式

 为什么会有这么多异议

 异议处理的原则

 课程小结

4

你是银行的还是保险公司的?

怎么是保险呀？

分红不确定！

......

结果出了问题，一定是过程出了问题。

5

客户拒绝的本质

是一种本能

是反应而不是反对

对某个点有质疑，而不是全部

沟通不充分，相互理解有误

拒绝是购买的开始

6

 异议处理万能公式

 为什么会有这么多异议

 异议处理的原则

 课程小结

7

异议处理的原则

心情愉快

尊重客户的意见

永不争论

将拒绝视为发现客户真实想法的路标

将解答视为促成的机会

8

 异议处理万能公式

 为什么会有这么多异议

 异议处理的原则

 课程小结

9

异议处理万能公式

倾听比雄辩更重要

表示理解和 认同其感觉，与客户建立同理心。

以假设性或者真实现象来探测客户真实的顾虑并即时解释说明。

回归销售主线再次促成

10

销售中常见的拒绝问题？

是保险呀