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巡点经营下
存量客户的开发

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Why：为何要高度重视存量客户开发

Where：银行存量客户的来源

银行客户的分类与梳理

How：如何进行存量客户开发

存量客户开发的基石

存量客户开发的关键

存量客户开发的核心

存量客户开发的路径

课程大纲

存量客户开发对巡点经营的意义

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银保业务的来源是什么？

保费收入的源泉在哪里？

保险事业永续经营的根本是什么？

没有客户的足够积累，业务将如“无源之水、无本之木”,难以长久！

客 户

思 考：

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传统银保

依赖驻点营销，主攻与柜员、

大堂经理的

关系维护

主要客户来源

流量客户——

    储蓄柜面

    大堂

中低端

驻点逐步取消

大堂流量客户

接触机会减少

银保作业环境正处于变革期
我们的渠道销售是否面临两难？

 BOS：网点营销推动经验相对欠缺，而流量客户现场开发的主动权正在丧失。

 银行：银保销售热情易受多种因素影响而时常波动，手中掌握大量存量客户资源却未充分开发。

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福州建行

金蜜桔B

100万元

无锡交行

优越人生B

50万元

河南工行

优越人生B

49万元

北京工行

金蜜桔B

40万元

北京中行

金利多

355万元

两单

北京交行

优越人生

31万元

成都建行

优越人生B

30万元

北京中行

优享人生

30万元

北京中行

金蜜桔B

30万元

福州建行

金蜜桔B

30万元

两单

江苏交行

金裕丰年

30万元

福建中行

金蜜桔B

30万元

优质存量客户开发的功劳！

同为巡点经营，绩优渠道却依然能大单频出
原因何在？

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上帝关上一扇门，必将开启另外一扇窗

广阔的存量客户来源急待挖掘

新时期银保

依靠巡点经营

多途径联合营销，主攻与分支行管理层建立合作共识

存量客户——

理财中心