“鸿发年年提问式销售”案例解析——
 客户背景：
【基本情况】某连锁酒店董事长，45岁，名下企多家。妻子是全职太太，育有两女。客户专注于企业经营而忽略家庭经营，对子女特别疼爱，希望她们能活得轻松，能去做自己喜欢的事情。
【保险需求】客户务实不奢侈，热衷于企业运作，对财富传承有准备但缺乏有效模式，喜好用自己熟悉的“建企业”方式。曾为自己购买健康险、终身寿险等保障型产品。
【销售过程】通过“鸿发年年提问式销售”，用“为孩子建个现金企业” 理念打动客户，签单鸿发年年，合计年缴保费X万。
“鸿发年年提问式销售”——
1.什么是幸福生活？
2.该为孩子规划什么样的幸福生活？
3.通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？
4.如何用“现金企业”规划幸福生活？
1.什么是幸福生活？
您的事业这么成功，这么忙碌的工作状态一定让您感受非常好吧（高估）？我的生活信条是“人生需要鱼翅和盒饭的对比才叫幸福”，生活天天“被安排”的话，我是受不了的。
提问关键点：“讲自己”来影射客户“有钱没闲”的生活状态，强调“有钱有闲”的幸福理念。
-幸福的人生一定是有钱又有闲的生活，不知道您认不认可？
2.该为孩子规划什么样的幸福生活？
回顾您的工作轨迹，每天都充斥着忙碌和压力。
提问关键点：利用客户“宠爱孩子”心理，强调“可以传递财富，但不能传递压力”理念。
-您愿意子女未来像您一样忙吗？
 -您的女儿，您愿意她继承您的产业，同时继承这些男人都难于扛过的压力吗？
 -您是否希望她们能拥有时间去做真正喜欢的事、能以大气优雅的格局去经营家庭呢？
3.通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？
实体企业来传承财富是建立在“您本人健康可以打理重要事务、子女能干肯干”的基础上。
提问关键点：分析“实体企业传承财富的弊端”，让客户产生危机感。
-您不可能永远协助子女管理企业，如果子女在突然间继承了您的公司却根本不会或不愿打理，您的安排对她们而言是否就是一种负担？
 -企业对您来讲是财富，对子女却未必是，您认可吗？
【导入保险】您知道吗？幸福生活是规划出来的，很多像您一样的企业家都在运用保险信托这个专业理财工具，实现财富有效而可控的传承。
【递送计划】您今天和保险公司签约，帮子女建立了一个不需要打理的“现金企业”，只需每年为女儿投资X万，最长投资5年，总计XX万。在您健健康康情况下每年如约追加投资，子女就能如约得到资产XX万，一分也不会少。
 （5年缴,每年缴费X万、鸿发年年，中档红利,中档万能收益演示）
4.如何用“现金企业”规划幸福生活？
【强调安全性】给孩子建一个实体企业，企业今年在，明年可能不在了；给孩子建一个“现金企业”，这样一份保单契约，今年在，明年一定在，还会伴随孩子到终身。
产品讲解关键点：把鸿发年年与实体企业对比，强调有效、可控，避免纠缠于保单利益。
【最后促成】我相信：今天有一份保单和没有保单，孩子的未来一定是不一样的。您都开了11家公司了，不介意为了孩子再多开两家吧。
促成关键点：最后以“帮孩子建个企业”逻辑轻松促成，过程中反复强调“为了孩子”。