你会怎么跟客户介绍杭州家园？

——太保家园"硬件、医疗、权益、价格"四大核心优势全解析

 

引言：一张资格函背后的两个问题

如果客户问你："杭州家园到底是什么？我为什么要选它？"

大多数销售会开始背参数：多少床位、多少平米、多少项服务……但客户真正关心的其实只有两件事：

第一，我拿什么养老？——这是资金问题。

第二，我以什么方式养老？——这是资源问题。

太保家园给出的答案，是把这两件事合成一个闭环：保险解决"拿什么养老"，资格函解决"以什么方式养"。

而支撑这个闭环的，是太保家园依托集团雄厚实力与康养生态布局，采用自投、自持、自营的经营模式，通过供给侧的服务资源整合和统一管理，在硬件、医疗、权益、价格四大方面形成的系统性核心优势。

下面，我们从这四个维度，逐一拆解。

 

一、权益优势：一张资格函，比同业"宽"在哪里？

养老社区的门槛，往往不在房子，而在那张"资格函"。太保家园的资格函，相较同业有三个显著宽松点。

1. 对接产品更灵活：不限产品、不限件数

同业常见规则：仅限指定的年金产品或终身寿险对接；限单件保费达标，拼单需特殊申请。

太保家园：不限产品，所有长险均可对接；不限件数，年度内保费可累计。

这意味着什么？意味着客户可以按照自己的真实需求去买保险，而不是为了拿一张资格函被迫去买一款自己并不需要的指定产品。多元选择权，回到了客户手里。

2. 投保规则更护长者：投保人年龄无限制

这是最被低估、却最能打动高龄客户的一条。

同业常见规则：投保人缴费期满时最高不超过75岁。

举个真实的例子：张大爷74岁，希望通过保单获得入住资格。在某同业，他只能选择趸交——三年期缴都不行，因为最后一次缴费时他76岁，不符合要求。年龄偏大的客户，无法拉长缴费期来缓解缴费压力。

无奈之下，很多老人只能把钱打给子女，让子女做投保人。而这带来一个隐秘的风险：资金的掌控权直接转移给了子女。未来子女若要动用这笔保单资金，完全可以不经老人同意直接取得。

太保家园的相关规定没有投保人年龄限制。 投保人活着就可以自己掌控资金，还可以设置第二投保人，做到保单的生前赠与——在遗产税未来若开征的背景下，这是一种合法的前瞻安排。

一句话话术："您的钱，始终在您自己手里。"

3. 行权人选择范围更广泛：直系 + 三代旁系

· 保证入住权：投保人、被保险人；

· 优先入住权：覆盖投保人的父母/公婆/岳父母、被保险人的配偶/子女，并延伸至（外）祖父母、（外）曾祖父母、子女及其配偶、（外）孙子女及其配偶，以及兄弟姊妹、叔伯姑母、堂表兄弟姊妹、舅父姨母等三代旁系亲属。

青少版/青年版：保证入住权为被保险人，优先入住权为投保人本人、配偶。

青春版：保证入住权为被保险人；优先入住权为投保人本人、配偶。

家族版：保证入住权及优先入住权为直系加三代旁系。

一张保单，从"一个人的养老"升级为"一个家族的养老方案"。

4. 行权、入住时间更快

对接规则宽松的直接结果，就是从投保到行权、到真正入住的周期更短。对于已经70多岁、时间成本极高的客户来说，"快"本身就是价值。

 

二、硬件优势：真正的CCRC，靠的是护理床位占比

1. 什么是CCRC？

CCRC（Continuing Care Retirement Community，持续照料退休社区），是医养结合的创新之举。它的核心承诺是：老人可以在同一个社区内，随着健康状况的变化获得相应的照护服务，无需频繁搬家，享受连续性的生活照顾。

一条完整的CCRC产品线，覆盖三个阶段：

阶段	年龄	业态
独立生活	55-75岁	自理公寓
协助护理	75-85岁	协助护理
专业护理	85+岁	专业护理、记忆照护

研究表明，优质的CCRC模式可让平均健康寿命延长8-10岁，医疗保健支出减少约30%。

2. 护理是长寿时代的必答题

当前，我国60岁以上老人3.1亿，其中失能老人5600万、失智老人1500万，有护理需求的占比约22%，且随着长寿时代来临，这一比例还将持续上升。

护理业态一定要做到"有求必应"，而护理床位是关键。

当一个CCRC社区中护理业态占比低于10%-13%，就会出现客户从自理区向护理区过渡时"排队护不上"的尴尬——可以自理时入住，需要护理时却排不上队、不得不搬离。

这不是真CCRC，这只是"颐养社区"。

3. 太保家园交出的答卷

社区	自理公寓	护理床位（含记忆照护）	护理占比
成都家园	600	356	37.2%
杭州家园	529	279	38%
厦门家园	568	234	29%

对比同业部分社区：成都蜀园护理占比14.8%、杭州大清谷17.6%、厦门鹭元25.9%。

杭州家园38%的护理业态配比，是名副其实的"真CCRC" ——不仅仅"颐养得住"，更需要护理时"住得上、用得了"。

配合特色化三条产品线设计，太保家园为全龄长者提供全景照顾体系，满足客户从活力自理到专业护理的全景养老需求。

 

三、医疗优势：问疾有医、康复有术、失能有护、养生有方

A. 问疾有医：小病不出门，大病有三甲

① 社区医疗中心——一站式全流程就医点诊

· 诊前：专案管家全程服务，就医不走弯路；

· 诊中：知名三甲出诊专家点诊、二次诊疗、住院及专家手术，7个工作日内安排，真正做到指定专家。

名医一点通：全国名医点诊，对接本地三甲联合，就医快人一步。

② 多学科团队，7×24h候诊

常见病与多发病诊疗、慢病管理、家庭医生定期巡访、急症紧急救助，并配套代配药等特色服务。

③ 本地医联体合作

本地三甲医院急诊急救绿通、双向转诊服务；专家定期坐诊与讲座；精神卫生、药师指导等。

一句话总结：小病不出门，大病有三甲。

B. 康复有术：康复医联体的一站式服务

家园内康复中心与太保集团康复医院强强联合，打造康复医联体：

· 个性化康复方案，专注老年心肺康复、神经康复、骨科康复；

· 康复设备智能化，康复周期全覆盖，康复训练无障碍；

· 配置国内一流水中康复治疗池，引入国际化水中康复技术。

在杭州社区、南京社区、普陀社区均已落地。

"关节疼痛到站不起来？晚上睡不着？快来家园！"

在高新设备支持下的非药物疗法，实现疼痛舒缓、睡眠改善、情绪疏导、压力释放、心灵疗愈。

C. 失能有护：1+N整合性照护，把尊严还给居民

① "1+N"服务包

整合性照护服务包含：专业评估3项、生活照护21项、基础护理6项、专业护理12项、认知训练8项、行为与安全管理2项。

② "1+N"照顾模式

由医生、护士、管家、照护师、康复治疗师、健康管理师、营养师、社工、感染控制人员组成的多学科团队协同服务。

这一模式从机制上避免了护工与老人长期一对一相处，极大降低了潜在的道德风险和安全隐患。

③ 认知症照护："好朋友"理念

不同于公立福利院"大部分不接受失智老人"，也不同于一般民营养老机构"混合居住、依赖药物和镇静剂"的做法，太保家园设立专属认知症障碍专区，专业设计避免潜在伤害，采用"以人为中心"的照护理念，11项非药物治疗法与药物结合：

· 心理类：认可疗愈、回忆疗愈、音乐疗愈、有意义的活动；

· 依恋类：宠物疗愈、抚触疗愈、娃娃疗愈；

· 感知觉类：芳香疗愈、多感觉刺激、光照疗愈、园艺疗愈。

不打针、不喂药、不关房间——把尊严和自理能力还给居民。

D. 养生有方：健康管理中心理疗服务

整合医疗随访（3项）、健康管理（5项）、营养管理（1项）、心理干预（1项）、生活康复（3项）、文娱服务（5项），构建全生命周期的健康支持体系。

 

四、价格优势：高端定位，中端定价——买得起，住得起，护得起

养老社区最大的隐性风险，不是"买不起资格函"，而是"买得起资格函，住不起社区"。

太保家园的核心定价逻辑是：高端定位，中端定价。

1. 月费对比（以成都为例）

户型	一人住（竞品）	一人住（太保）	两人住（竞品）	两人住（太保）
一居室	8000	6450	10200	8950
舒适一室一厅	12000	10370	14200	12870
温馨一室一厅	15000	12290	17200	14790
舒适两居室	24000	15530	26200	18030

另加服务费：竞品1800元/月，太保1500元/月。

陈先生夫妻入住测算（单位：万元）

时间	一居室（竞品）	一居室（太保）	一室一厅（竞品）	一室一厅（太保）
1年	16.56	14.34	24.96	21.35
5年	82.8	71.7	124.8	106.74
10年	165.6	143.4	249.6	213.48

算一笔现实账：陈先生夫妻二人退休金加起来——

· 低于1万元：住太保基本无压力，差额部分可用保险收益补足；

· 高于1万元：更无压力，保险及收益就是未来的护理费用储备。

买太保家园，才是真正为养老生活"兜底"。

2. 照护费对比（资格函客户执行价，元/月）

城市	一级（太保/竞品）	二级	三级	四级	五级
成都	4290 / 5600	5590 / 7100	6370 / 8600	8320 / 10600	10920 / 13600
杭州	3960 / 6500	5160 / 8000	5880 / 9500	7680 / 12000	10080 / 15500
厦门	3630 / 5600	4730 / 7100	5990 / 8600	7040 / 10600	9240 / 13600
武汉	4620 / 6500	6020 / 8000	6860 / 9500	8960 / 12000	11760 / 15500
苏州	3630 / 6500	4730 / 8000	5990 / 9500	7040 / 12000	9240 / 15500
上海静安	3648 / 5600	4704 / 7100	5424 / 8600	7104 / 10600	9360 / 13600

护理区床位费（元/月）：成都单人间太保5330 vs 竞品6800；杭州太保5370 vs 竞品7800；上海静安太保7000 vs 竞品8600。

关键案例：陈先生需最高等级护理，在成都入住单人间——

时间	竞品	太保
1个月	22200	18050
1年	266400	216600
5年	1332000	1083000

5年就能省下约24.9万元。

更难能可贵的是：太保家园护理院允许自理的一方陪同入住，加收床位费2250元 + 基础服务包1200元即可——老两口不分开，这更符合中国家庭的实际情感需求。

3. 长期总成本对比

按全国均价计算，两位长者入住20年自理 + 20年递进护理：

· 太保家园：所需养老金约700万元；

· 同业某高端社区：所需养老金约1000万-1400万元（超一线1400万，一线1200万，二线1000万）。

差距最高达700万元。 这不是一个可以忽略的数字。

 

五、结语：太保客户的养老新主张

回到开篇的那两个问题。

保险，解决"拿什么养老"——提供终身的养老现金流。

资格函，解决"以什么方式养"——提供高品质的CCRC养老服务。

太保家园所做的，是把稀缺的医养照护资源与充沛的享老资金流完美结合，形成一个完整的长寿解决方案。