【一份调查表】

在我们每天拜访的10个人中，只有2个人是我们的准客户，你只要向另外的8个人提到保险，便会遭到拒绝，使我们的信心受到伤害。所以，我们要找准那2个真正的准客户。

一、市调表的目的：

填写调查表的3个目的在于:（1）筛选出客户：不要向无心购买保险的人推销保险，利用调查表就能够筛选出我们真正需要的准客户。（2）发现需求：如果对客户所讲的产品不是客户的需求所在，等于白讲。我们要的就是发现客户需求，“对症下药”。所幸，中国保险市场80％的客户需求都是养老险。（3）强化需求

二、如何使用调查表：

1. 开口方式：

   对缘故：“你好！我现在是XX人寿的市场调研员了！您知道调研员是做什么的吗？”

2. 把握重点：

   把握重点就是强化需求：（1）我问他讲；（2）我讲他听；（3）出示展业资料

    

   【两个好产品】

   一、对已经谈过客户——追踪原产品

   不是推出了“XX”，就要逢人就讲“XX”。客户有不同的类型，对于那些已经讲过了“健康天使”或者“吉庆有余”且比较认同的客户，就继续追踪，不要再转到“XX”。对一个客户只推荐一种经过深思熟虑的投保方案，两三种投保建议95％都是行不通的，会干扰客户的注意力。

   二、客户讲明要买“保障型”“医疗型”险种的，就不谈养老险

   三、对养老有兴趣——推荐“XX”

    

   【三句促成话】

   一、讲清概念——对非准客户

   要讲清楚养老险的概念，讲清楚“XX”的概念。XX就是个“哑巴儿子”。

   1、讲解“哑巴儿子”的要点：

   业：张先生，您有几个孩子啊？

   客：我就一个孩子啊。

   业：是啊，现在小孩的压力也满大的。以后结婚，买房，生小孩，处处用钱，还得孝敬你们。

   客：根本也不指望他们以后给我们养老！

   （以上为暖身话术）

   业：（1）假如有个干儿子您愿不愿意抱养他呢？（2）您只要每月花1000块在他身上，连续养他20年。20年后，这个儿子长大成人，不再要花您一分钱，也不要您操一份心。（3）他也不生病，也不闯祸，也不闹事，也不结婚生子。他一辈子只想着一件事情就是如何孝敬您。假如您住院了，他每年能给您最多1万元的住院医疗费，最低可以报销70％最高95％；如果您出了意外，他能够一次性至少支付您30万元，帮您的家庭度过难关；您平安得到了晚年，他还会给您至少40万得养老金呢，直到永远！（4）这个儿子唯一的缺点就是不会说话，没法和您交流！

   2、选择待遇：

   如果客户对哑巴儿子不感兴趣采取“选择待遇”，方法如下：

   （1）问客户的月收入

   如：业：李先生，您一个月大约有多少收入？

   客：我一个月啊，大约5000元左右。

   （2）业：有两种领薪水的方法，您看您会选哪一种？第一，每个月领取5000元，但是没有任何福利。第二，每个月领取4000元，但是有福利，包括每年最高1万元的住院医疗报销，每天50块的住院床位床位补贴，至少30万的意外伤害金，还有40万的养老金。

   客：我当然选择第二个！

   业：如果我现在有办法帮助您实现第二种拿薪水的办法，您愿意听吗？这就是我们的“XX＋意外伤害＋意外伤害医疗＋住院医疗”！

    

   二、说清利益

   讲清产品的三个细节：1、产品的特点——以满足需求；2、图表演示；3、归纳总结