2025年终中支精细化客户经营活动量推动养客促客总结——客户经营+活动量管理·大显神威，标准落地+核心层要求·业绩倍增

前言：从“大月冲业绩”到“日日有产出”，精细化经营的必然之路

在寿险行业竞争日趋白热化、客户需求日益个性化的背景下，传统的“节点式冲刺”“大月靠活动堆量”的模式已难以支撑持续的高绩效。2025年，中支以“客户经营+活动量管理”双轮驱动，围绕“三本一表”精细客户管理、“3010311”标准化活动量推动、“每周三场”养客促客平台三大核心举措，实现了近三年期交保费绝对值正增长、任务达成率突破100%、1月1日即完成全年期交任务的亮眼成绩，并首次跻身全国百强中支（第95名）。这份成绩单的背后，是队伍从“被动等客”到“主动养客”、从“随机拜访”到“标准作业”的深刻转型。

一、经营成果：数据说话，业绩倍增的逻辑验证

1. 核心业绩突破

期交保费：近三年期交保费绝对值呈正增长趋势，2024年8月提前达成年度期交任务；2025年期交任务同比增长63%，仅用1月1日当天即完成全年期交任务，达成率128%。

全国排名：2025年由170名首次进入全国百强行列，位列第95名。

月度表现：2024年每月达成率均为分公司第1名，奠定全年领先基础。

2. 队伍产能与结构优化

出勤与开单：2025年1月日均出勤54人，开单47人（占比87%）；绩优人力40人（出勤绩优率74.1%）；万C人力28人（出勤万C率51.9%）；4万C人力11人（占比20.4%）。

人均效能：人均产能59万，人均件数7.8件，较2023年人均产能2.9万（+79%）、人均件数1.4件（+78.6%）大幅提升。

绩优人力增长：2024年月均绩优人力27人，较2023年月均17人增长58.8%；2025年开局战绩优达成40人，1号绩优占全月56.8%。

3. IDA与持续绩优进阶

IDA全马：2023年1人→2024年6人→2025年4月3人（累计12人）；

IDA半马：2023年4人→2024年5人→2025年4月7人（超2024年全年）；

持续绩优（6个月以上）：2024年较2023年增长140%。

4. 市区开局战亮点

市区开局战开单19人，人均产能93.1万，件均保费9.9万，人均件数9件，凸显高价值客户经营成效。

二、问题诊断：从“现象”到“根源”的深度剖析

1. 中支层面的痛点

保费平台不稳：大月人均件数、件均保费高，日常月人均件数低，导致任务达成波动大；

绩优人力断层：全年最高月绩优42人，但有5个月绩优＜10人，活动平台客户基数不足；

活动量管理缺失：拜访随机、无计划，有效率低；活动平台不固定，客户参与度递减。

2. 营业区与团队的困惑

追踪与目标脱节：管理者常追问“津贴差多少”“今天21号怎么办”，营销员回应“客户说不买”“没新客户”，反映出对客户需求的把握与过程管控不足；

客户经营低效：守着大量“新时代”客户（如无有效保单的老客户），却因缺乏系统经营陷入“讨饭”困境；

认知误区：“没有可成交客户=没有客户”，忽视老客户深度挖潜与转介绍价值。

3. 根本原因总结

有效拜访量低：访量随机、无计划、效率低；

客户经营不持续：活动平台波动，客户邀约热度递减；

经营能力薄弱：节点/月初不知重点促成对象，签单节奏失控。

结论：持续产能提升的核心是“持续客户经营+持续活动量管理”，需建立标准工作模式，以客户为中心把控过程。

三、破局之道一：三本一表——精细化客户经营的基石

1. 从“守着金山讨饭”到“精雕细琢”

通过梳理“新时代”客户数据（如某主管2966名客户中，2494名有有效保单），发现大量待激活资源。破局关键在于以KYC（了解客户）为基础，通过“三本一表”（普通本、跟进本、筛选本+每日拜访计划表）建立立体化客户档案，实现客户分类、需求挖掘与精准服务。

2. 三本一表的核心逻辑与应用

普通本（流水本）：记录每日电话邀约的“新时代客户”“转介绍客户”基础信息（姓名、电话、年龄等），早会携带，用于电话结果记录；

跟进本（工作日志）：记录已拜访客户的沟通内容、兴趣点，为客户建立“档案卡”，便于后续快速回顾；

筛选本：分类“成交客户”与“潜在准客户”，聚焦高价值对象，每月增量10个有效名单；

每日拜访计划表：整合电话邀约结果，明确当日3个有效访、1个转介绍访、1个增员访，11点前提交内勤检查，17点追踪落实。

3. 落地标准与检查机制

团队：每日10个有效电话、5个拜访名单（70%有效访），追踪本月增30个有效名单，筛选本月增10个；

营业区：早会固定客户梳理环节，检查拜访计划表与新时代访量数据，督导不合格访量面谈；

营培：萃取优秀档案本典范，抽查跟进本/筛选本质量，把控名单梳理与开单分析。

价值：三本一表让客户经营从“随机”变“系统”，从“模糊”变“清晰”，为活动量与业绩转化提供源头活水。

四、破局之道二：3010311——持续活动量推动的标准引擎

1. 3010311的内涵

30：早会发送30条信息（时事、招聘、产品等）；

10：早会拨打10个邀约电话；

3：每日3个有效访；

1：每日1个转介绍访；

1：每日1个增员访。

本质是“发一遍、打一遍、约一遍、见一遍、促一遍”的流程化作业，确保活动量“量足质优”。

2. 落实流程与管控

早会梳理：营业区结合普通本梳理当日客户名单，现场电话邀约，内勤把关；

计划提交：11点前提交拜访计划表，内勤播报明细；

拜访追踪：14点登记电子档，晚9点前上传新时代截屏，内勤实时播报达成；

次日复盘：早会播报有效访达成，兑现奖励。

3. 管控重点

提量：盯两本双十（跟进本月增30、筛选本月增10），每10个名单通关总经理室；

提质：杜绝无效拜访，督导面谈纠正，合格访量给予支持；

客户转换：通过活动经营每月至少15人，结合目标圈定重点人力，每日预警差距。

价值：3010311将活动量管理从“口号”变为“可量化、可追踪”的日常动作，确保队伍“日日有产出”。

五、破局之道三：每周三场——养客促客的平台化运营

1. 固化活动平台：二四六请进来

每周二、四、六召开职场活动，每场邀约5人（促成型1、维护型1、转介绍1），老客户带新客户，通过讲解+二次邀约实现客户覆盖与转换。

2. 差异化活动经营：分层触达需求

普通客户：周二、四日常请进来；

筛选客户：周六促成型活动、节日/节点客养活动；

跟进客户：户外活动、餐桌会、酒会；

旅交会：每月1次，针对“有钱有闲有素”客户，筛选质量客、带保费回，同步作为转介绍与增客平台；

个人品牌答谢会：IDA人力专属，针对支持多年的高价值客户，提升件均与转介绍。

3. 营业区一日流程示例

8:40：全员发30条信息并截屏；

8:45：整理跟进本（前一日拜访记录）；

10:00：打10个邀约电话，填写亲访计划表；

11:00：上交计划表，内勤播报明细；

14:00：登记电子档，追踪拜访落实；

晚9点：上传拜访截屏，内勤统计播报；

次日早会：播报有效访达成，兑现奖励。

价值：通过高频、分层、差异化的活动平台，实现“客户增量-经营-转化”的闭环，让营销员“见该见的人，而非能见到的人”。

六、总结与展望：积累的力量，标准的胜利

2025年中支的实践证明：客户经营是“根”，活动量管理是“茎”，标准落地是“叶”，三者共生共荣，方能结出业绩硕果。从“保费平台不稳”到“1日达成全年任务”，从“绩优人力断层”到“IDA倍增”，从“守着客户不会用”到“三本一表精耕细作”，背后是队伍从“经验驱动”向“标准驱动”、从“被动应对”向“主动经营”的思维跃迁。

未来，中支将持续深化“三本一表+3010311+每周三场”的组合拳，强化客户档案的动态更新与活动平台的创新迭代，让每一位营销员都成为“懂客户、爱客户”的经营专家，在“精耕时代”以积累的确定性，对抗市场的不确定性，续写“百强中支”的进阶传奇。