中国人寿康悦臻享：开启家庭健康守护新旅程

在当今社会，健康是人们最为关注的话题之一。随着医疗费用的不断上涨和疾病风险的增加，越来越多的人开始意识到保险的重要性。中国人寿推出的康悦臻享医疗险，正是为满足人们对健康保障的需求而设计的一款产品。

一、破冰邀约：开启客户健康守护之旅

（一）微信转发计划书话术

在当今数字化时代，微信已成为人们日常沟通的重要工具。通过微信转发计划书，可以高效地与客户建立联系，为后续的沟通打下良好的基础。以下是一段微信转发计划书的话术示例：

“王总您好！我们公司响应医保局‘9月全民参保宣传月’号召，举办‘康悦 + 守护家’全民参保公益行，为老百姓普及医保健康知识，制定家庭健康守护方案。刚为您专属定制的【康悦臻享】医疗保障计划书已发送，请查收。这份计划涵盖十年保证续保 + 百万医疗报销（800 万）+ 院外急用药保障（5 万），可以守护家庭至少 10 年健康幸福。我将为您同步安排免费保单体检与健康管理服务，后续随时为您解读条款细节！您先看看，有任何疑问或调整需求，我随时在线等您吩咐 ~ 臻心守护，悦享服务。”

这段话术不仅介绍了康悦臻享的核心保障内容，还强调了为客户提供的增值服务，如免费保单体检和健康管理服务，能够有效吸引客户的注意力，激发客户的兴趣。

（二）电话约见话术

在通过微信发送计划书后，销售人员可以通过电话进一步与客户沟通，确保客户能够及时了解计划书的内容。以下是一段电话约见话术示例：

“王总！我是中国人寿的小李。抱歉打扰您了，之前给您微信发送了【康悦臻享】计划书，看您可能在忙没来得及回复，特意电话和您简单介绍一下 ~ 这次主要是我们公司响应国家医保局的号召，为您定制一个家庭健康守护方案，包括三个关键保障：① 十年保证续保 —— 锁定长期医疗资格；② 百万住院报销 —— 覆盖社保外费用，最高可报销 800 万；③ 10 种院外用药可直接领取使用 —— 总计 5 万元。核心就是让您‘看病不愁钱、用药不找渠道’。您先不用立刻做决定，这两天如果您有空我可以上门为您提供三项免费的服务：免费帮您做保单体检——梳理现有保障缺口；办理免费的电话医生权益——可以免费找三甲医生电话、视频或者线上问诊；为您介绍国家的医保新政策——更好的规划您的健康保障。另外您对计划书有任何疑问，或者家人需要共同参考，我随时可安排线上讲解 ~ 那我不多占您时间了，微信再联系！”

这段话术通过详细介绍康悦臻享的核心保障内容，让客户对产品有一个清晰的认识。同时，提出为客户提供免费的增值服务，增加了客户对产品的兴趣和信任度。

二、政策铺垫：解读医保改革与商业保险的结合

（一）切入痛点：广东医保支付方式改革、DRG

在介绍康悦臻享之前，销售人员可以通过解读医保政策的变化，让客户了解当前医疗保障体系中存在的痛点。以下是一段切入痛点的话术示例：

“王总，跟您说个重要的消息，最近广东医保出台了新政策，明年开始门诊支付方式要有大变化。医保会按参保人数给医院预付固定额度，比如每月每人 100 块，作为整年的门诊报销总限额。医院超支得自己承担，结余的话可以留用。这其实是跟着国家推的 DRG/DIP 付费改革一起来的——也就是每个病种都设了‘封顶价’，比如原先肺炎能报 1 万 2，现在可能降到 8 千。这本意是控制医疗费用、防止过度治疗，但带来的现实问题也很明显：用药受限：比如抗癌靶向药、CAR-T 细胞疗法等高价创新药，因超 DRG 限额，医院不敢开；治疗缩水：复杂病情（如癌症 + 并发症）可能被拆分治疗，或用便宜药替代进口药。结果就是——有药不能用，有技术不敢选、住院时间也缩短了。患者想选用更好但不在‘套餐’内的项目或药品，自付比例就会明显增加。”

这段话术通过具体案例，让客户直观地感受到医保支付方式改革可能带来的不便和风险，为后续介绍商业保险的重要性做好铺垫。

（二）揭示政策转机：丙类药纳入目录

在让客户了解医保政策的痛点之后，销售人员可以进一步介绍政策的转机，即丙类药纳入商业保险保障范围。以下是一段揭示政策转机的话术示例：

“不过，今年国家医保局刚发布的丙类药品目录（2025 年落地），正在改变这个困局！丙类药是什么？主要覆盖创新程度高、临床价值显著，但价格超出基本医保‘保基本’定位的药品，如 CAR-T 细胞疗法（如奕凯达、倍诺达）、罕见病药物（如脊髓性肌萎缩症治疗药）等。最关键的是，政策明确：将丙类药纳入商业保险保障范围，用商业保险报销，相关费用可不计入医院的 DRG/DIP 考核！也就是说，如果您配置了合适的商业医疗险，医生就能放开手脚用最好的药——既不用您全自费，医院也不怕被扣钱！”

这段话术通过介绍丙类药纳入商业保险保障范围的政策，让客户了解到商业保险在补充医保不足方面的重要作用，为后续介绍康悦臻享的产品优势做好准备。

（三）强化商保不可替代性

在介绍完政策背景后，销售人员可以通过对比有无商业保险的情况，强化商业保险的不可替代性。以下是一段强化商保不可替代性的话术示例：

“这就像‘医疗自由通行证’：如果只有社保，看病基本受限于 DRG，医生首选医保内药品，创新药需自费且难获批；而有商保覆盖丙类药后：直接突破 DRG 用药限制，能用到更多前沿治疗方案。所以说，没商保的话，就相当于主动放弃了更优的医疗选择权。”

这段话术通过生动的比喻，让客户清晰地了解到商业保险在突破医保限制、提供更优质医疗资源方面的重要作用，进一步增强了客户对商业保险的认同感。

（四）V 型图：直观展示医保与商保的差距

为了更直观地展示医保与商保的差距，销售人员可以使用 V 型图进行说明。以下是一段 V 型图的话术示例：

“王总，从这个图可以清楚看到，医保只报销左边这一小部分（2% 的药品），而右边这一大块（98% 的药品）原本都要自费。但现在有了新政策，丙类药可以通过商业保险报销了！这意味着如果您配置了合适的商保，就能享受这些先进药品的治疗，不用再担心费用问题。”

通过 V 型图的直观展示，客户可以清晰地了解到医保与商保在保障范围上的差距，进一步认识到商业保险的重要性。

三、产品亮点：康悦臻享的核心优势

（一）核心保障

康悦臻享医疗险具有四大核心亮点，能够为客户提供全面的医疗保障。以下是对核心保障的详细介绍：

1. 十年保证续保，锁定长期保障：一次投保，保证续保 10 年。这期间即使身体健康变化或发生过理赔，保障也不受影响。若一直符合条件，最高可续保至 80 周岁。

2. 高额医疗报销，杠杆率高：每年 400 万的住院医疗额度，10 年累计最高 800 万。像王哥您 40 岁男性客户，年交保费约 599 元，每天不到 2 元，就能获得 400 万保障，杠杆率高达 6677 倍。

3. 院外急需药品保障，针对性强：提供 10 种院外特定药品费用保障，如人血白蛋白、注射用紫杉醇抗癌药等，保证续保期间内累计最高 5 万元，解决医院不易配药的实际问题。

4. 住院津贴补助，实用贴心：住院期间享有每日 100 元津贴，每年最多 90 天，10 年累计可达 9 万元。

（二）五星服务

除了高额的保障，康悦臻享还配套了五项非常实用的五星增值服务，为客户提供全方位的健康守护。以下是对五星服务的详细介绍：

1. 住院垫付：万一住院，保险公司先垫钱，不用客户自己四处凑钱。

2. 全球找药：如果不幸得了重疾，需要特药，健康管家会帮忙全球找药，包括海南博鳌等特区的新药。

3. 多学科会诊（MDT）：针对恶性肿瘤 - 重度，可预约多学科专家会诊，集合不同科室专家智慧，共同制定治疗方案。

4. 特药直付：享重大疾病 10 种院外特药直付全流程服务，从处方审核到药房结算，无需客户垫付，省心省力。

5. 在线问诊：24 小时都能通过电话或视频在线问诊，提供健康咨询，还有送药上门服务，常见病都能及时咨询。

四、果断促成：全面保、全家保、临门一促

（一）全面保、全家保

在介绍完康悦臻享的产品亮点后，销售人员可以通过全面保和全家保的概念，进一步促成客户购买。以下是一段全面保、全家保的话术示例：

“王总，我自己已经买了，建议您和家人都要买一份。（全面保）现在医保 DRG 改革，为了控制医疗费用不超额，很多好药贵药、昂贵器械医生都不敢开了，需要我们自己去院外买，这是一笔巨大的支持，需要重疾险来补充，所以建议您投保我们公司的康宁系列产品，解决院外用药、昂贵器械问题。（全家保）一个人有保单，只是一个人没有风险，一人患病、全家倒下的风险仍然存在，有条件要全家买。”

这段话术通过全面保和全家保的概念，让客户了解到购买康悦臻享不仅可以解决个人的医疗保障问题，还可以为整个家庭提供全面的健康守护。

（二）自己保、全家保、全面保画图

为了更直观地展示全面保、全家保的优势，销售人员可以通过画图的方式进行说明。以下是一段画图的话术示例：

“40 岁王先生，帮自己投保康悦臻享版，年交 599 元。院外特定重大疾病急需药品费用保险金 2 万 / 年，保证续保内 5 万；住院补贴 100 元 / 天，每人最高 9000 元 / 年，保证续保内 9 万；保证续保 10 年；院内医疗保险金最高 800 万。全面保：摆脱 DRG 限制，实现用药自由。基础保：解决院内看病钱的问题。40 岁王先生，投保康悦臻享版 + 康宁尊享基础版（19 年交，保额 30 万）年交 599 + 12104 = 12703 元。院外特定重大疾病急需药品费用保险金 2 万 / 年，保证续保内 5 万；住院补贴 100 元 / 天，每人最高 9000 元 / 年，保证续保内 9 万；保证续保 10 年；院内医疗保险金最高 800 万；重大疾病直赔 30 万；院外用药不愁；身故 / 高残 30 万。全面保：摆脱 DRG 限制，实现用药自由。40 岁王先生，给 40 岁的妻子，10 岁的儿子投保康悦臻享版 + 贴心呵护 + 康宁尊享基础版（19 年交，保额 30 万）年交 31189 元。院外特定重大疾病急需药品费用保险金 2 万 / 年 / 人，保证续保内 5 万 / 人；住院补贴 100 元 / 天 / 人，每人最高 9000 元 / 年 / 人，保证续保内 9 万 / 人；保证续保 10 年；院内医疗保险金最高 800 万 / 人；重大疾病直赔 30 万 / 人；院外用药不愁；身故 / 高残 30 万 / 人。全家保：避免因病致贫。”

通过画图的方式，客户可以清晰地了解到全面保、全家保的具体内容和优势，进一步增强客户购买的意愿。

（三）最后临门一促

在客户对产品有了一定了解后，销售人员可以通过最后临门一促的方式，促成客户购买。以下是一段最后临门一促的话术示例：

“王总，康悦臻享这款产品现在正是投保的好时机，很多像您一样注重家庭保障、做事有远见的朋友都已经为自己和家人安排了。现在 55 岁以内免核保，机会非常难得，以后可能就需要审核才能购买了。今天买，锁定十年保障，安安心心。健健康康满十年，还能继续再续，一辈子都踏实。今天省几百不算省，未来少了 800 万的保障才是真的亏。我马上帮你录入吧，抓紧把保障落实下来？”

这段话术通过强调产品的稀缺性和紧迫性，让客户意识到购买康悦臻享的重要性，从而促成客户的购买决策。

五、异议处理：解答客户疑问，增强客户信任

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要提前准备好异议处理的话术，解答客户的疑问，增强客户的信任。以下是一些常见的异议处理话术：

（一）为什么要选保证续保的医疗险？

“问得太好了，因为发生疾病，尤其是重大疾病，往往不是一年半载的事情，后续的治疗是非常重要的；普通的医疗保险只保障一年，后续就不能续保，就不能为患者提供后续的保障，所以能保证续保就可以为病人提供后续重大的保障；保证续保期间，即使被保险人健康状况恶化（如患上慢性病、癌症等）或发生过理赔，保险公司仍必须按原条款续保，避免因健康问题失去保障，不影响保障连续性。一、慢性病不担心，保证续保，治疗费用持续报销；二、患癌症不担心，保证续保，保障连续不受影响；三、理赔过不担心，保证续保，后续出险还能理赔。”

（二）我有惠民保了，还需要百万医疗吗？

“惠民保适合作为基础保障或‘兜底选项’，而商业百万医疗险能提供更充分的医疗费用覆盖。如果经济条件允许且符合健康要求，两者搭配能构建更全面的防护网。商业百万医疗相对惠民保，优势也很突出，免赔额低，保额高，报销比例高，报销目录范围广，基本涵盖医保不报销部分。”

（三）保证续保是不是越长越好？有些公司 20 年

“首先呢，我们的康悦臻享最高续保可以到 80 岁，当在客户出现疾病理赔后是可以保证患病内保证续保 10 年。另外呢，发生疾病后的保证续保要辩证看待，续保时间并不是越长越好。一是国家医保政策存在调整情况，保证续保，就是‘按原合同’，条款不能变化，不能应对政策变化，可能不再是客户最优选择。二是医疗险市场竞争激烈，新产品可能提供更全面的保障（如特药、质子重离子治疗）或更优条款。若锁定长期续保，产品责任竞争力较弱，可能错失升级机会。三是医疗技术也在不断更新换代，保证续保的产品保障，可能不在囊括最新最前沿的医疗技术，也可能错失升级机会。其次保证 10 年，背后是中国人寿央企品牌，有资质有能力，更有保障，无后顾之忧。而许多互联网的医疗险隐藏条款多，理赔要求苛刻，在真正需要理赔的时候找不到网点，客服回复慢、推诿、甚至拒赔等等纠纷问题，让本来已经患病的客户更加无助。买保险就是买一个安心，买一个踏实，中国人寿央企大品牌，就是让你最安心最踏实的选择。”

六、科技五分钟：借助科技手段提升销售效率

在当今数字化时代，科技手段在保险销售中发挥着越来越重要的作用。销售人员可以通过科技工具，如 E 店平台，提升销售效率和服务质量。以下是一段科技五分钟的话术示例：

“王总，我们公司响应医保局‘9 月全民参保宣传月’号召，举办‘康悦 + 守护家’全民参保公益行，为老百姓普及医保健康知识，制定家庭健康守护方案。刚为您专属定制的【康悦臻享】医疗保障计划书已发送，请查收。这份计划涵盖十年保证续保 + 百万医疗报销（800 万）+ 院外急用药保障（5 万），可以守护家庭至少 10 年健康幸福。我将为您同步安排免费保单体检与健康管理服务，后续随时为您解读条款细节！”