当高端客户说「买保险利息不高」时，能签单的保险人会怎么做？毫无疑义，保险从业人员都希望开发高端客户。然而，要顺利让高端客户签单并不容易。这不仅是因为取得他们的信任较为困难，还因为当中不少人对保险的认可度较低——在他们看来，保险“利息太少”，不值得购买。这类高端客户会以“利息思维”看待保险，究其缘由，在于他们习惯以收益来衡量一切金融产品，而对保险没有正确认知。若是他们始终以这种思维看待保险，从业人员想为他们配置保险恐怕遥遥无期。我们知道，保险的真正作用并不在于高收益，而是使人获得保障，以及完成人生各项财务规划。因此，从业人员遇到这类高端客户时，必须先扭转他们的固有思维，才有成交保单的机会。 解决这个问题看似复杂，然而从事保险行业多年的**（化名）却能在第一次正式面谈中，很快便让一位以“利息思维”看待保险的高端客户成功签下一张大保 单。我们不妨来看看他的做法。在一次聚会上，**认识了经营石材生意的林总。一番交流后，**发现对方资产颇丰却未配置任何保障。于是几天后，他邀约这位林总见面，想唤醒他的保障需求。 见面后，**告诉他：“您经营这么大规模的生意，理应借助保险做财务规划，不知道您可有配置保险呢？”林总摆摆手， 回答道：“买保险一点都不划算，没什么利息。”原来，林总不认可保险的原因，是认为保险不能为自己带来高利息。**没有马上反驳，而是问他：“您的那辆豪车至少要200万元吧？花这么多钱买下这辆车，能让您获得利息吗？”“当然不能了，相反，它还会不断产生费用。不过，我买车又不是为了利息。”

“这就对了。您看，买车要花费不少钱，可您却不会计较它有无利息；您的房子装潢很高级，同样要投入不少钱，可是您也不会计较利息。这是因为您买这些是为了满足出行和居住的需求，同时您也有让自己和家人过上比较好的生活的能力，所以不需要去计较利息，对吗？”

林总点点头，给予肯定。**继续说道：“是的，可见我们并非买任何东西都要计较利息。其实，买保险和买车子、 装修房子的道理一致，都是因为我们有相应的需求。每个人都有配置保险的需求，像您这样的大企业主，买保险不仅是为了获得保障，更重要的是管理好您的资产。”说到这里，他停顿了一会儿，给对方思考的时间。“用保险来管理资产？这我倒是没想过。” **知道，林总已经把他的话听进去了，于是接着说：“是的，我们的资产就像一座水库，如果水库出现裂缝，一旦溃堤，那后果不堪设想。因此无论如何，我们都要想办法堵住‘裂缝’，而保险就是堵住未来可能产生的‘裂缝’，使‘水库’更加牢固的最好工具。虽然，保险不见得可以直接为您带来高利息，但能确保资产的安全，以及您一家的高质量生活。”

听完这些后，林总觉得很有道理，改变了对保险的抗拒态度：“那好，你帮我看看什么保险更适合我。”最后，在**的分析和讲解下，林总当天就签下了一张大保单。在上述案例中，当**面对高端客户林总的“买保险不划算，利息太少”这一拒绝理由时，他没有直接否定。

而是转移话题，将林总的关注点从保险迁移到他自己购买的昂贵物品上。