中高净值客户成交方式剖析，备注：本次课程的意义传递高手的长成路径和方法，成就自己的路径和方法带给我的收获是：客户需求的确定，商业面谈框架备注：本次课程重点是剖析成交的关键、客户需求扩大与确定、商业面谈框架、计划书呈现成交的关键备注：回顾我们保单成交的历史，你认为成交的关键是什么？取得对谈资格，成交的关键：——即客户把你与其他业务员区分开来的点。什么是对谈资格？备注：客户一生会接触到多少个代理人？

如何取得对谈资格，如何获得对谈资格，情感价值——人格信任专业价值——解决问题

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持续，情感价值---人格信任持续的情感维系的，非随机持续的朋友圈经营稳定、专业、有趣持续的自媒体输出质量&原创专业价值---解决问题，如何获得对谈资格保障类的专业价值标准、条款、法律要求储蓄类的专业价值，利率、风险提示、投资理念What is the standard of guarantee products什么是保障类产品的标准一页看懂什么是好的重疾险1.价格公道---中国保险公司有世界领先级别监管+强兜底机制，品牌溢价意义不大，所以比产品性能+价格即可2.重疾能否多次赔付---许多重疾有并发/复发可能，多次赔付更有保障2.轻症/中症赔付比例---轻/中症属于早期重疾，赔付比例越高越好3.癌症二次赔付间隔期---癌症属于高复发可能病种，且有“5年生存率”的概念，故癌症二次赔付间隔期3年好于5年

4.疾病是否分组/是否有三同条款（如有）---多次赔付险种中，分组和三同条款会大大影实际理赔概率6.附加价值---每家公司的附加价值，如医疗费用垫付或能投该公司医疗险重疾险性能阶梯1.重疾单次2.轻症20%-30%1.重疾多次分组2.轻症20%-30%3.多次赔付难实现交银康联1.重疾多次分组2.轻症20%-30%3.多次赔付难实现4.癌2次以上，5年（难实现）5.有中症划分1.重疾多次分组2.轻症30%以上3.有中症划分4.多次赔付难实现5.癌2次以上，3年（实用）信泰1.重疾多次分组2.轻症20%-30%3.部分有中症划分4.部分产品癌2次以上，3年5.多次赔付开始实用1.重疾多次不分组2.轻症30%以上3.有中症划分

4.重疾无三同条款5.多次赔付很实用6.良性肿瘤可赔工银安盛重疾多次分组，轻症30%上

有中症划分，多次赔付难实现部分有特别疾病（前症）如肺结节赔很少价很贵低配版赔很少

价略贵不实用版赔适中价稍贵不实用版赔较多价公道癌实用版保障产品不看宣传，看条款！

“隐形”条款的解读关于三同条款关于三同条款理赔案例25种核心重疾对应轻症三同下的保额是否共享不分组重疾的价值。轻中重症同享保额Legal interpretation and assistance法律解读与协助。二年不可抗辩条款免责提示。有限告知专业理解与合理期待争议认定

有限告知义务与不可抗辩条款（第十六条），订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。 投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；