好事成双训练早会（六）好事成双冰山图销售1.针对少儿客户   20万起，30万为主，产品卖点：少儿客户以大病为主，先讲重疾保障 后讲储蓄养老，重疾兼顾养老，沟通金句：一般的重疾险往往不返本，好事成双不仅有120重疾，60岁返本150%，还可补充养老，返还后保障丝毫不变，保障到终身，真正做到好事成双，少儿、成人客群销售建议，2、成人客户： 产品卖点：成人客户以 养老为切入点，先讲养老，后讲重疾，两者都兼顾，我们这个产品解决了3个问题，1.投保免体检；2.保额可做高；3、保费不倒挂，大病保障到终身，增额返本助养老，沟通金句：中年人30而立，家有娇妻，膝下双子，幸福美满，您在家里顶天立地是家里的顶梁柱，公司在双节来临之际，专门针对在这个年龄像你我这样的人退休领取双份养老，而且疾病保障到老，现在买特别划算，存小钱，领大钱，存意识，保一生。

一场大病带来的损失，就像海上漂浮的一座冰山，很容易被发现的那一部分绝对不是它的全部。当中最容易被发现的部分是手术治疗费用。手术治疗费是要面对的一笔直接损失。我国治疗大病的手术治疗费用平均三十万起。那么我们应对这笔费用都会给自己建立一份保障，叫做医疗保障。但是我们建立医疗保障的目的是希望实现“实报实销”，如果用实报实销这四个字去看，绝大多数人的医疗保障是不够的，因为绝大多数人太过于依赖医保。过分依赖医保有两个风险，一个是医保的实际报销比例不够100% ；第二个是医保的报销机制，是事后报销。治疗费，除此医疗费用外。还有很多忽视掉的费用，在冰面之下，第一个被客户忽视掉的损失指的是收入，收入有什么影响呢？因为一般治疗大病的时间周期比较长，不是几天就治好的。会发现收入这一块儿分为两个阶段：在治疗的过程当中，收入有两种可能。如果这个人的工作比较好，治疗期间收入会下降，不会因为生病被单位辞退；但如果这个人工作比较差，他直接就失业了。这是在治疗期间。而当把病治好后工作就是再就业，大病以后的人再去找到一个工作很难。所以说再就业会面临一个低收入状态，而且低收入会一直维持到退休。收入损失，第二个被忽视掉的损失是支付，需要有一大笔支出，指的是出院以后的营养费，因为只有营养费跟得上，才有可能把身体彻底养好。一般营养费是手术治疗费的两倍以上。手术治疗费是三十万营养费就是六十万。这六十多万的营养费能不能省？我劝别省。因为省掉营养费会导致身体虚弱、大病复发、前面白花，所以这笔钱不能省。营养费，第三个被忽视的损失是人工成本，这时候可以有选择。比如说想省点钱，让配偶家人去护理。但特点是一边工作，一边照顾，过不了多久她也病了。第二种方式是雇人去护理，但是这种方式成本非常的高。这也是客户需要考虑到的损失。人工费，三种费用结合相加。显示出重疾险的意义。为我们充分补偿这些损失。所以运用我们的需求，保额倒推保费，是我们最有效的推理。保额换算成好事成双的保额，再推算保费。进而形成销售全流程。收入损失，营养费，人工费，训后要求：1、会讲解冰山图；2、会推算保额至保费；3、现场列P10名单；