今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元。一月后，**保险营销员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**保险.张先生被乙的专业和理想打动，对保险和**这家公司有了新的认识.一周后，张先生给自己购买了某产品，年缴保费10万元。

备注：“三讲”的重要意义，同一个客户面对不同的销售员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！备注：思一思，选一选，对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出三项，建立信任达成委托备注：“三讲”的重要意义无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！备注：“三讲”的重要意义 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！

我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？【齐贺资和的保险故事】 连续15年每周三件有人问他是怎么做到持续15年每周3件的。他说，关键就是他见到的每一个客户都讲为什么自己会加入寿险行业，大多数客户听完后都会感动得几乎落泪，对保险更加认同了……。实际上，在销售中，即便讲得始终是同一件事，但是在对不同的客户，对于客户来讲并不存在重复的问题，而且你反复讲同一件事，就能讲得更清楚，就会越讲越轻松。

“三讲”的运用流程讲自己，认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**做保险了。营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在**，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**做保险了。

讲自己，追求成长 ，“三讲”的运用流程，首先，保险是一种科学的制度安排。1）保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排；2）人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是一种科学解决办法；3）如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。营销员：您认为我说得有道理吗？营销员：讲保险，是一种科学的制度安排，备注：“三讲”的运用流程，讲保险，是尊严、是爱与责任其次，保险是尊严，是爱与责任。

1）保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严；2）为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。“三讲”的运用流程，这些观点你认同吧？所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到**做保险了。讲保险，是尊严、是爱与责任，备注：“三讲”的运用流程拜访客户前，要熟悉内容向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻声读出相关内容，随时关注客户反应，“三讲”的运用流程，演练方式。

一对一角色扮演，演练内容：“三讲”演练要求选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”备注：“三讲”的运用流程 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。