保险是一种无形产品，保险理念和产品相对抽象，客户对保险存在各种不同的认知，因此掌握专业的销售方法非常重要。通过本节课程，新人将掌握用图形工具将保险具体化、形象化，更好的帮助新人销售产品。巧用接触 沟通保险理念，接触的目的是激发准主顾购买热情，将客户需求点转换为购买点；任务是引发客户共鸣、建立信任，收集信息并挖掘需求，实现就保障方案达成初步共识并获得为其设计计划书的承诺。本堂课程将为您解决接触环节中如何与客户沟通保险理念的问题。经过之前的课程，艾**通过电话约访获得了与客户见面的机会，但是，她却不知道应该如何与客户聊保险。你有哪些方法，能帮助她开口讲保险呢？艾**：王先生，来到**以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去，人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？王先生：嗯，是的。

艾**：从出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？王先生：认同。艾**：但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？王先生：对，就是这样的。艾**：从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间除去日常的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。

艾**：您有没有想过，当遭遇意外、疾病的时候需要花费多少钱？人的一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，一场大病下来差不多要花10-30万，这还不包括后续的康复费用和收入损失费用。不管是疾病花费还是赡养父母、照顾爱人、抚养孩子等等，这都需要很多钱，请问这些钱您准备好了吗？王先生：没有，太多了。艾**：所以，我们必须在还能挣钱的时候就做好充足的准备。您说对吗？而保险能够为您做好充足的人生保障与风险规划，帮助您规避无法预料的风险，为您解决资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。艾**：王先生，您看，目前在整个中国保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会保险众所周知（标号①）；商业保险又按照产品类别分为以下几大版块，你了解吗？王先生：没有具体关注过，你给我讲讲呗！艾**：王先生，像现在流感肆虐的情况下，一个头疼脑热也需要个一万几千的医疗费，住院医疗能帮助我们分担医疗费用支出（标号④）这块。

艾**：王先生，您看，你身边有没有朋友发生过重大疾病而急需一大笔医疗金，那么重大疾病（标号⑤）保险就可以帮助我们渡过这一难关，值得我们庆幸的是现在医疗科技非常的发达，重大疾病的治愈率已越来越高。您说是吗？王先生：嗯嗯，的确是这样！艾**：当然，我们希望自己一直健健康康，拥有幸福的生活、美满的家庭、聪明的孩子，那么我们就要为孩子准备教育金（标号⑥）； 当我们老了，是不是想和年轻时候一样过高品质的生活？那我们就必须准备养老金（标号⑦）！艾**：同时我们也是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？所以我们还要有财富增值保障（标号⑧）。王先生，这就是目前中国体系下所有的保障范围！您记得分为两大类，一个是社会保障体系（标号⑨）；一个是商业保障体系（标号⑩），您明白了吧？