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个险新人衔接训练课程2019版8保单检视概述工具操作流程结果分析方法训练通关34页.pptx

  • 更新时间:2019-10-02
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根据客户保障情况挖掘客户需求,为客户设计综合保障计划,是建立客户对营销员专业信任的关键环节。本课程旨在让大家了解保险家庭保单检视表使用的方法和步骤,重点掌握保单检视结果的说明方法。保单检视助力专业化营销,接触的目的是激发准主顾购买热情,将客户需求点转换为购买点;任务之一是收集信息并挖掘需求,实现为其设计计划书的承诺。本堂课程将为您解决如何借助保单检视方法,实现接触中收集客户信息、挖掘客户需求的方法。艾**利用每天衔接训练学习到的知识和下午的展业时间,终于争取到了和王先生面谈的机会。在和客户面谈之前,艾**希望通过学习,能够了解客户的保障情况并根据客户的需求,设计客户需要的保险方案,从而建立专业顾问形象,进而接近成交。

案例学习:如何使用保单检视表(1/2),王先生保单整理信息,家庭成员及职业:家庭成员一:王先生35岁,个体老板,家庭成员二:妻子王女士30岁,全职太太,家庭成员三:女儿玲玲8岁。家庭年收入及来源:王先生年收入30万,家庭年支出:10万,购买详情:夫妻为彼此投保了健康无忧(C1)款重大疾病保险,保额20万,王先生年交保费7680元,王女士年交保费5600元,保障期限终身大家一起做一做,请大家根据王先生保单整理信息中的内容,逐项填入手中的家庭保单检视表,并进行保单检视分析。

保单检视结果分析——家庭成员没保全,艾**:王先生您好!通过对您的家庭保单检视,我发现在全家保障方面,您的家庭成员保障有缺失。您是家庭的经济支柱,您的保障很重要,但是,家庭不是一个人组成的,是由一家三口共同组成,您和您妻子已经有了20万保额,而您的子女却什么保险都没有,保障型保险是全家人最基本的保障,人人都要有!子女保单应由子女意外、住院、大病和教育储蓄保单共同搭建而成,爱子女就应该给他及早期的保障,给他一生的守护!

保单检视结果分析——家庭保障不全面,艾**:王先生您好!通过对您的家庭保单检视,我发现在全面保障方面,您的家庭整体保障方面稍有漏洞。王先生,从您目前的保障情况来看,只有轻重症方面的保障,而发生频率较高的磕磕碰碰,疾病医疗方面却无任何保障。大病、小病全都管的保险才是好保险!相比较于普通疾病,重大疾病将使家庭面临更大的不确定性,不仅要考虑直接的医疗费用,还需要考虑后续的康复费用及收入损失。以某市为例,一次重大疾病一般需要50-100万左右;康复费用一般在100-200万左右;重大疾病的收入损失一般考虑个人年收入的5倍, 150万左右;这些费用您准备好了么?30万刚起步、50万小满足、100万才安心!

保单检视结果分析——家庭保额不充足,家庭保额不充足,艾**:王先生您好!通过对您的家庭保单检视,我发现在全额保障方面,您的家庭整体保障额度略有不足;保单检视——提出解决方案,七张保单守护人生,第一张保单:意外险保单,减轻灾难带来的损失,第二张保单:大病医疗保单,为健康增添一份保障,第三张保单:养老保单,缓解老龄社会的压力,第四张保单:人寿保单,为财富提供保障,第五张保单: 子女意外、住院、大病保单,关爱子女终身,第六张保单:子女教育保单,创造有保障的未来,第七张保单:传承保单,合理利用规则为财富保值,通过对您保单进行详细的检视,并结合家庭保障规划的原则,我会帮您量身定做一份家庭保障规划,大概需要两天的时间,后天下午我还是在这个时间段给您送过来,您看可以么?


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