根据客户保障情况挖掘客户需求,为客户设计综合保障计划，是建立客户对营销员专业信任的关键环节。本课程旨在让大家了解保险家庭保单检视表使用的方法和步骤，重点掌握保单检视结果的说明方法。保单检视助力专业化营销，接触的目的是激发准主顾购买热情，将客户需求点转换为购买点；任务之一是收集信息并挖掘需求，实现为其设计计划书的承诺。本堂课程将为您解决如何借助保单检视方法，实现接触中收集客户信息、挖掘客户需求的方法。艾**利用每天衔接训练学习到的知识和下午的展业时间，终于争取到了和王先生面谈的机会。在和客户面谈之前，艾**希望通过学习，能够了解客户的保障情况并根据客户的需求，设计客户需要的保险方案，从而建立专业顾问形象，进而接近成交。

案例学习：如何使用保单检视表（1/2），王先生保单整理信息，家庭成员及职业：家庭成员一：王先生35岁，个体老板，家庭成员二：妻子王女士30岁，全职太太，家庭成员三：女儿玲玲8岁。家庭年收入及来源：王先生年收入30万，家庭年支出：10万，购买详情：夫妻为彼此投保了健康无忧（C1）款重大疾病保险，保额20万，王先生年交保费7680元，王女士年交保费5600元，保障期限终身大家一起做一做，请大家根据王先生保单整理信息中的内容，逐项填入手中的家庭保单检视表，并进行保单检视分析。

保单检视结果分析——家庭成员没保全，艾**：王先生您好！通过对您的家庭保单检视，我发现在全家保障方面，您的家庭成员保障有缺失。您是家庭的经济支柱，您的保障很重要，但是，家庭不是一个人组成的，是由一家三口共同组成，您和您妻子已经有了20万保额，而您的子女却什么保险都没有，保障型保险是全家人最基本的保障，人人都要有！子女保单应由子女意外、住院、大病和教育储蓄保单共同搭建而成，爱子女就应该给他及早期的保障，给他一生的守护！

保单检视结果分析——家庭保障不全面，艾**：王先生您好！通过对您的家庭保单检视，我发现在全面保障方面，您的家庭整体保障方面稍有漏洞。王先生，从您目前的保障情况来看，只有轻重症方面的保障，而发生频率较高的磕磕碰碰，疾病医疗方面却无任何保障。大病、小病全都管的保险才是好保险！相比较于普通疾病，重大疾病将使家庭面临更大的不确定性，不仅要考虑直接的医疗费用，还需要考虑后续的康复费用及收入损失。以某市为例，一次重大疾病一般需要50-100万左右；康复费用一般在100-200万左右；重大疾病的收入损失一般考虑个人年收入的5倍， 150万左右；这些费用您准备好了么？30万刚起步、50万小满足、100万才安心！

保单检视结果分析——家庭保额不充足，家庭保额不充足，艾**：王先生您好！通过对您的家庭保单检视，我发现在全额保障方面，您的家庭整体保障额度略有不足；保单检视——提出解决方案，七张保单守护人生，第一张保单：意外险保单，减轻灾难带来的损失，第二张保单：大病医疗保单，为健康增添一份保障，第三张保单：养老保单，缓解老龄社会的压力，第四张保单：人寿保单，为财富提供保障，第五张保单： 子女意外、住院、大病保单，关爱子女终身，第六张保单：子女教育保单，创造有保障的未来，第七张保单：传承保单，合理利用规则为财富保值，通过对您保单进行详细的检视，并结合家庭保障规划的原则，我会帮您量身定做一份家庭保障规划，大概需要两天的时间，后天下午我还是在这个时间段给您送过来，您看可以么？