我们大家一起来了解一下整个新人签约典礼暨新人推介会的流程。我们的会议是在晚上19：00举行，建议大家让亲友提前20分钟达到，以便做一些现场交流，主管会协助大家做亲友的接待,大家可以和亲友聊一聊自己为什么来到**人寿，介绍一下我们公司。19：00正式开始之后，将由领导进行致辞，欢迎亲友欢迎大家签约。接着主持人会简短的介绍**人寿，同时会有5题关于*寿的有奖问答，大家要鼓励亲友积极抢答赢取小礼品。结束之后我们将进入隆重的新人签约仪式，将由我们**领导为每位新人佩戴上神圣的司徽，代表我们是*寿光荣的一员、代表我们崇高的使命，同时也是请在场的亲友来帮我们见证这一重要的时刻。在新人代表及主管代表发言之后，将进入专题时间，向亲友介绍我们的工作、宣传寿险的意义与功用，了解保险的真谛，让亲友更好的支持我们的工作。专题时间结束后，大家拿出在开训时写下的目标，让我们的亲友来做见证，我们要努力实现目标。并且请亲友来填写关怀卡，给与我们的工作支持与帮助，并提供3个转介绍名单。

那我们应该邀请什么样的人来参加呢？受邀亲友需要具备什么特质呢？首先是关系好的亲友，例如家人、关心你成长的长辈。特别是与你关系很好却不认同保险的亲友，就是邀请对象。其次是影响力中心；在你的亲友中有一些事业成功，且为人热心，希望你成功的好朋友、长辈、同学等。还有就是经济条件好的亲友；熟话说物以类聚人以群分，经济条件好的亲友也会给你带来经济条件好的客户。来宾有最好是不同质的，例如家人、同学、邻居、以前的老同事等，这样可以带来不同群体的客户，有助于拓展客户经营的层面。

登门拜访，首先寒暄问候，然后提及关怀卡B选项的内容：提供演练的机会，需要亲友给予建议，从而切入“三讲”的内容，通过“三讲”让亲友认同自己、认同公司、认同保险，消除亲友的疑虑，为后续的销售促成或帮忙转介绍提供机会。 要像过去和客户聊天一样，找最常说的话题或者热点话题闲聊，可以聊孩子、房子、新闻、健康等等。 在适当寒暄之后一定要切入保险的话题，不要变成漫无目的的闲聊，可以告诉亲友上次的联谊会中奖了，送上奖品，同时提及关怀卡的内容，希望亲友提供演练的机会，同时给予建议，这样就切入保险的话题。提及保险就给我们讲“三讲”的机会，不管亲友是作为准客户还是帮忙转介绍，我们都要讲“三讲”，保险销售中大多数的问题都可以通过“三讲”来化解，所以我们一定要熟练掌握“三讲”的逻辑。

最后，让我们一起回顾下本次课程的主要内容 ，新人推介会的意义在于帮助我们借助团队和专家解除亲友疑惑，获得缘故准客户的认可和支持、获得更多客户名单！ 根据新人推介会的运作流程，我们要做好会前、会中、会后的配合。会前我们要确定邀约的人员，罗列出名单，主管帮忙进行人员的筛选，筛选出关系好、有影响力、经济好的10个名单，主管发送邀约短信，新人伙伴再发送邀约短信，之后开始拨打邀约电话，告知亲友会议的时间和地点，确认参会的亲友名单请上报给公司。会议当天，我们要先做好服装及仪容仪表的准备，提前做好亲友到会确认，亲友到会后主管要协助做好接待，签到、领取抽奖券或者到会礼品等，新人伙伴要注意做好主管、亲友间相互包装及相互推崇。

会议期间还要注意维护好会场纪律，相互营造氛围，配合主持人完成各项流程的运作。在第十一个环节中我们需要亲友见证目标，邀请亲友在目标卡上见证人一栏签字。下一个环节就是要求亲友填写关怀卡，这个环节也需要主管协助开口和促成。在关怀卡上还设计了幸运抽奖回执联，为后续的销售面谈和转介绍资料的搜集提供借口。会议第2天主管要发送感谢短信，新人伙伴也发送感谢短信，隔天新人伙伴拨打面谈邀约电话，登门拜访就进入了销售面谈和转介绍资料的收集环节，销售面谈的逻辑大家要熟练掌握，特别是“三讲”。总之，我们所做的动作都是围绕着专业化的销售流程展开，让销售活动得以顺利进行。