保单整理,寻找保障缺口——保单整理后讲解（1/2），**姐，在人生的旅途中，风险无处不在，我们每个人每个家庭都需要一座坚固的城堡，保险就是为您规避风险的城堡。为了您和您亲爱的家人，您一定要随时检查您的城堡是否坚固。您看，现在您家庭的保障都在上面了，这个《保单整理服务册》可以让您一目了然的了解家里的保障状况，方便今后管理保单、办理业务和保险金的领取。也能清楚看到家里谁的保障最充分，谁的有缺口。一般家庭需要考虑4种保障，分别是：意外、医疗、重疾、年金。盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍(不含投资类保险)。也就是说，这些保障的总投入应该是在年收入的四分之一。

保单整理,寻找保障缺口——保单整理后讲解（2/2），您看，这是您本人的保障明细，这是您爱人的……这是您孩子的……看这一块，可以提醒您哪张保单、保什么险种、什么时间缴费、在哪家公司缴费、缴多少费，有了这个保单整理册，就相当于多了一个保险管家，方便又实在。您别客气。不过，我还要给您一些专业的建议，我注意到您和家人的这些保单，其中有些已经失效了，有的保障也不太充分，这就好比原先您认为大冬天已经给自己和家人穿上了全套的御寒衣服，其实只穿了单衣、单裤，难以抵御严寒，实际上当人生风险真正来临时是远远不够的……

唉，您要说您没买保险吧，您还真是花了钱了，的确买了些；可严格说您“是”买了保险，要真遇上点什么事儿，这些保单在现在这个年头还“真”不太够……随着现在时间在流逝，国家在进步，各种消费都在提高，我们家庭收入、面临的风险也在不断变化，家庭风险保障也要不断提升。如果您有时间，我跟您再好好聊一会儿。您看您孩子的保障只有一份教育金的保险，而大病保障和医疗保障还空缺呢！业务员：XX姐，家里最被重视的就是孩子，她的保障最为全面，但是，作为给她提供一切物质需求的父母，作为家庭经济支柱的您夫妻两个，重疾保障欠缺了些。只有家庭经济支柱的保障充足，一旦发生保险事故，才能得到充足的保险金支付，才可以确保孩子在良好的环境中成长无忧。按照现在大病支出的情况，保守估计重疾保障也要在50万以上，再加上五年的收入损失，您和您爱人缺口分别是……您看是先把您的保障缺口补足还是您夫妻两个一起补呀？客户：（拒绝）我的保险够用了，先不补了。

业务员：买保险要与自己的身份相匹配。以前家庭条件不好时，我们一般去批发市场买衣服。现在条件好了，都去专柜或大商场买品牌衣服。如果您现在还穿批发市场买的衣服，不但不舒服，也觉得没面子，您说对吗？ 业务员：您原来的10万元健康保障就相当于批发市场的衣服。随着您年龄的增长、收入的提高和社会地位的提升，服装要穿品牌，保险也要与您的收入相符合。 社保V型图讲解，再次强化理念，（针对有社保客户，根据实际情况而定，可选择直接进行下一步）有医保确实很重要，这是国家政策，也是必需品，但是医保真的够吗？我们先来看治疗费医保是怎么报销的。V图的面积代表我们所用的医疗费用。我们发生医疗费用时，社保会有一个起付线，一般是500-800元不等，以及赔付上线30万。扣除自费和统筹自付部分，图中中间部分为社保医疗可报销部分。而V图其他部分是不可报的。这个时候就需要有商业保险来补充。

可是发生健康风险（如，重大疾病）的时候，我们所损失的不仅是治疗费，还有康复保健费、护理费、收入损失等。而如我们刚才所说，医保只负责部分可报销的治疗费用（V图中间部分），而不可报的部分以及康复保健费、护理费、收入损失医保根本负责不了。这个时候我们可能会被迫消耗积蓄、卖房卖车、借钱、轻松筹……如果这个时候我们购买过重大疾病保险，在确诊罹患合同中约定的疾病后即可获得理赔。重大疾病保险的理赔是给付性的，和医保不冲突，买多少赔多少，可以根据自己的需求购买。这样就切实地解决了治疗费不可报、康复保健费、护理费、收入损失的问题。如果觉得有需要，还可以购买商业医疗险作为医保的补充。有了充足的商业保险，即使发生风险了也不会让生活品质过于下降，心里也比较踏实。