初次面谈流程，聊客户关心的话题、找到对客户的赞美点，建立起可信赖的关系，第一步：寒暄、赞美——建立信任，注意：寒暄、赞美时要正视对方、面带微笑，切忌话太多、心太急，有时请教也是一种赞美！配套金句：**，一段时间不见，感觉您的气色非常好。第二步：讲自己——获得认同，展示自身的专业性及从业信念，获得客户认同，核心要点：我在加入保险公司前就给自己买过一份保险。后来，身边发生了许多事情……最近，经朋友介绍我加入了**公司，通过学习我感到保险工作很伟大，也希望自己通过努力能够做好这份事业。

演练通关，演练主题：《讲自己》，演练时间：10分钟（5分钟写“讲自己”，5分钟演练），演练方式：扮演业务员：依演练稿准备，并使用工具，扮演客户：依演练稿进行，不要提出额外异议（异议处理单独进行演练），演练要求：依演练稿，对话流畅，进入情境，感情投入，第三步：讲公司——彰显实力，彰显公司实力、服务、产品体系，配套金句：**保险公司已连续八年入围《财富》世界五百强，2018年位列第220位，并且是在A股和H股集团整体上市的保险公司，**保险一向以成为一家负责任的保险公司为使命，努力为客户提供周全的服务，同时**保险的产品体系非常完善，可以为客户提供全方位的保障，值得信赖！业：现在我身边有很多人感觉“吃不香、睡不好、精神差”，您是否也有同感？客：是啊，我最近也是……业：这是身体透露出的信号，提醒我们要开始注意健康了。有首歌唱的是“明天会更好”，是为了给人信心与鼓励。其实现实生活里，明天会不会更好不知道，但明天会更老、健康状况会越来越不好是确定的。您说呢？客：有道理。

通过发问唤醒需求，业：康先生，我们的人生就像这张图（拿出草帽图），25岁之前是教育阶段，所有的费用由父母承担。业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我们努力赚钱，就是为了生活的更好。你说是吧？业：说明近年来，我国大病发病率连年攀升，已经引起政府的重视。全国肿瘤登记中心发布的《最新中国肿瘤登记年报》中提到，每分钟就有7人确诊为癌症，平均每天约有1万人。这些重大疾病如果得不到有效的预防和治疗，必将会对我们的生活产生巨大的影响。您知道为什么得重大疾病的人越来越多了吗？客：不是很清楚。业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越多。这四大诱因是我们生活中无法避免也很难改变的事实，相信您一定深有感受吧？客：是的。业：有研究发现重疾有三大趋势。一、重疾发病率越来越高，10个人有7个可能患上重大疾病；二、发病年龄越来越低，现在年轻人患病的也越来越多了；三、重疾治愈率越来越高，现在的医疗技术越来越好，只要有钱，恢复健康也是有可能的。

讲公司，彰显实力，**保险公司已连续八年入围《财富》世界五百强，2018年位列第220位，并且是在A股和H股集团整体上市的保险公司，**保险一向以成为一家负责任的保险公司为使命，努力为客户提供周全的服务，同时**保险的产品体系非常完善全面，可以为客户提供全方位的保障，值得信赖！讲寿功，挖掘需求，业：现在我身边有很多人感觉“吃不香、睡不好、精神差”,您是否也有同感？客：是啊，我最近也是……业：这是身体透露出的信号，提醒我们要开始注意健康了。有首歌唱的是“明天会更好”，是为了给人信心与鼓励。其实现实生活里，明天会不会更好不知道，但明天会更老、健康状况会越来越不好是确定的。您说呢？客：有道理。