课程大纲，1.促成的时机与方法训练，2.异议处理的两大公式及金句训练，没有促成的销售，就不能称之为销售。就像在赛场上踢球，运动员奔跑速度特别快、传球特别准、耐力特别好，如果不射门，那这场比赛就没有意义。不以促成为目的的销售都不能称之为”销售”，促成的最佳时机是什么时候？促成的最佳时机，业务员小保与他的客户张先生进行产品说明时，张先生沉默不语，频频点头，仔细翻阅了小保带去的产品计划书，并询问如何投保、保费多少等问题，小保解答了张先生的疑问，张先生赞赏小保非常专业，本次面谈很愉快，小保和张先生约了下周四再谈其他事项。

小保在本次面谈中最大的问题是什么？客户张先生发出了几次促成的信号？帮业务员小保找问题，需求异议，我很理解您的想法，其实保险就是在不需要的时候才要购买，就像降落伞，如果需要的时候没有的话就永远都不需要了，所以您看是买30万还是50万呢？需求异议金句，我不需要，您是一个非常有责任心的人，您买的是什么保险？您知道保险责任是什么吗？您把保险合同拿出来我给您做一个保单检视……（依据检视情况找到保障缺口，具体处理）今天我们就让这份保障生效吧。

价格异议，我非常理解您的心情（认同），您的意思是有钱就会买吗（反问）？买保险不是在花钱，而是在我们需要钱的时候为我们创造出急用的钱。您看是选择30万还是50万？价格异议金句，我非常理解您的想法（认同），但买保险不是为了投资，而是为了发生风险的时候自己原有的生活不会因为风险来临而改变（陈述）。试想如果真的发生意外，需要100万解决的话，您是会选择用一两万来解决还是选择用100万来解决呢（反问）？请您提供一下您的身份证和银行卡，今天就让这份计划生效吧。

时间异议，“我考虑考虑”“我回家商量一下”“我现在还不能做决定”，我能理解您的感受（认同），可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到，您家给您的太太\先生当面讲清楚，您觉得呢？（反问）“我考虑考虑”（公式1：认同+陈述+反问），您的慎重我能理解（认同），我们都想在风险来临的前一天买保险，因为是最划算的，但是我们永远不知道意外和明天哪一个先到来，更何况保险是买的时候用不着，用的时候买不上的东西（陈述）。当大病或意外突然降临时您能对他说：“等等，我还没准备好呢。等我准备好了再来？”（反问）把您身份证给我，我现在就帮您录单。

“我回家商量一下”（公式2：认同+反问），演练通关，演练主题：《常见异议处理金句》，演练时间：30分钟，演练方式：扮演业务员：依演练稿准备，扮演客户：依稿提出相应异议问题，扮演观察员：观察演练情况，给予反馈，三人一组，依次轮流进行话术演练，演练要求：依演练稿，对话流畅，进入情境，感情投入，异议处理注意事项，真正有保险需求的客户才会有异议。