【讲授举例】1、见到客户后，在我们正式进入面谈环节时，可以用提问开始我们的谈话内容，引发客户思考，2、现在的人，都非常注重家庭财务规划，这个规划不仅仅指的是如何让家庭财产保值升值，还有很重要的一点，是通过财务规划，提前防范生活中可能因为遇到一些风险，而让我们的财产受到损失。这样才能让我们的生活更有品质。所以说，家庭理财规划的目的，是为了解决人生的问题，您同意吗？

其实我们不规划可不可以呢？也是可以的，但是前提是不能发生任何的意外：比如疾病、交通事故伤害、一些自然灾害、债权债务危机等等。但人生不如意事常八九，若是意外发生，对我们家庭会不会有影响呢？如果有影响，我们就应该其他通过规划合理防范，这就需要用到一些科学的理财工具。当然，也有些人可能想着不需要，因为有银行存款，可不可以呢？当然也是可以的，但是这毕竟过于势单力薄，还不是最科学有效的规划方式。

【讲授举例】1、今天我来，不是简单地给您推销保险而是通过我们的交流，使我们了解保险到底是什么，它作为金融工具，到底有什么用处，明白这些，咱们再说需不需要的问题，2、如果我们需要，到底需要多少才是合理的？是性价比最高的？最重要的一点是，如何正确的利用保险这个工具，切实解决我们的问题，这是核心关键。【讲授重点】提示学员要了解客户心理，对客户有用的，他们才有兴趣听；如何让客户有兴趣听下去，需要学员在面谈前，对客户情况有所了解，提前做好功课。

【讲解举例】1、阶梯图讲解分为2部分，第一部分是概括讲解，重点介绍社保与商保范围的不同，2、第二部分重点用阶梯图讲授商业保险的功能作用，以及购买保险保障的基本顺序，保险阶梯图包括两大部分，第一部分：社会保障体系，第二部分：商业保障体系，社会保障体系主要是指我们常说的五险一金中的五险，即基本医疗保险、基本养老保险、生育保险、工伤和失业保险。

商业保障体系分为三类八种保障保险，其中有消费型的，包含意外医疗、意外伤害和住院费用补助保险；第二是提前给付型保险，就是我们最常见的，一旦罹患重大疾病，即可获得保险金给付的重大疾病保险；最后一类是安全保值型保险，包含可以满足我们资产传承需要的人寿保险、有子女教育金保险、提高我们我们晚年生活品质的养老金保险和让我们财富保值增值的年金保险。【要点提醒】讲解要点：凸显商业保险的个性化需求满足，能根据个人的收入情况、风险情况，做到最大限度为家庭和个人转移人生风险。

【讲解举例】1、简述社保的特点：低水平广覆盖，且保障标准都是定好的，如果我们希望有更多的保障，比如我们想退休后多拿些退休金，能不能现在多扣些养老金呢？是不行的。2、商业保险最大的优点，就是能够让我们根据自己的需要有更多的选择；比如如果我们希望有更高更好的医疗保障或者想享受更高的养老生活品质，我们就可以通过商业保险，为自己和家庭量身定制科学的方案，保证我们的人生目标能够实现。3、为了能保证为我们量身定制，商业保险分为三大类型：消费型——保费非常低，但是可以有很高的保障；提前给付型——让我们面对大病花费过大时，会提前给我们保险金，让我们能享受到最好的医疗条件；安全保值型保险是为了在为我们的财产保驾护航。