【操作要点】简要介绍分享人成绩，建立课程权威，调动学习积极性，【讲解举例】这堂课是根据连续两年达成百万百件的销售精英——**经理的成功经验开发而成。大家看，她销售的产品中，健康险的件数和占比都非常高，以2018年的业绩为例，健康险销售件数占比88%，其中100%为组合销售！大家想不想知道她为什么能取得这么好的成绩吗？她为什么要做组合销售？她是怎么设计组合的？最关键她是怎么讲解组合计划的呢？接下来我们一一为大家解密。

【讲解举例】在她展业过程中，有这么一件事，可以定义为标志性的事件。出于风险频率和风险受损程度的综合考虑，王经理为她的一个客户，设计了较为全面的保障计划。在呈现计划书后，客户明确表态，我有社保，住院医疗、意外这些我不需要，你给我去掉吧。不久，当客户住院后，客户找到公司，申请理赔，可查询保单发现她并没有这一保障。客户很愤怒，出险时质疑，你不是说报得很全吗？什么都管。我说去掉你就去掉啊，我又不懂.这样的案例，并不只这一个。你会发现，客户很多时候并不见得了解自己，也不见得真的懂保险。高频低损的风险，在生活中很常见。客户的保险观念需要我们加以引导。

案例背景：这是一个出乎意料的理赔，理赔金额并不大。客户非工作时间，上班路上，骑电动车与汽车相撞。表面上看，伤得不重，去医院的检查结果却很吓人——脾破裂，非常危险，需要马上行脾摘除手术。因为非工作时间，无法走工伤报销。最后公司的理赔厘定赔付75000.这7万多，大概是客户两年的收入。手术费用，康复费用，今后的营养费，这笔钱帮助客户解了燃眉之急。你会发现，我们在为客户设计计划的时候，健康和意外这一高损低频风险保障一定要有，因为一旦发生可能承受不了。2、再来看一组数据，王经理现在几乎每周都会经手一件理赔，当客户体会到保险的功用之后对保险的认可达到顶峰。后续加保、转介绍，难度也大大降低。

【讲解举例】1、通过这两个案例，我想我们应当总结一下，什么是对客户负责？缺什么什么就是风险，什么意思呢，就像一个木桶，缺哪一块儿都不完整。保障缺失哪一部分，哪一部分的风险就暴露出来了。第二，客户想要的，不一定正确，对吧。我们需要适当的加以引导。第三，如果一定要排优先级，那意外和健康保障，就如同地基一样，意义重大，是家庭稳固的基础。

高保额，设计计划时，保额优先，用最小的代价，获得高保障是优选。打个比方，6000的预算，A计划买20万主险，20年交。B计划，10万主险，10万附加重疾病、10万意外伤害、100万癌症专项、30万意外伤害。显然，B计划的保额更高，一旦发生风险，客户短时间内保额足够高。关于保额第二个观点是，高保额是一个相对的概念，30万是基础，50万是标配，100万是小康。这是一个普适的标准。微观来看，对于不同的经济水平的人来说，与她期望与身份和期望匹配，才是高保额。比如，对于一个年收入1000万的人来说，他对疾病治疗的预期费用是100万吗？3、全保障好理解，主要按照风险的种类来定义的。意外、医疗、轻症、重疾等。